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问道招投标-第一章“道之觞” ②
2020/7/14   来源:招投标管理学-陈伟

3、我们都是《卖拐》里被忽悠瘸的范厨师

老佛爷锦囊:招投标是经济运行、企业发展最直白最明了的真相。


罗夫的结论不说你也知道。

晚上,躺在租屋的床上,罗夫狠命地掐着右手的合骨穴,突然“┗|`O′|┛ 嗷~~”地嚎叫了起来。


三十年了,他从未象今天这样通体透亮,热血沸腾,从未象今天这样活出过自我。他觉得这三十年都是在迷醉迷醉迷醉迷醉、等待等待等待,等待突然一刻有灵光从心底闪光,有巨雷炸响在灵魂的深海。

他想找一个女人,把自己的见闻告诉她,把自己的决定告诉她,把自己的激情导入给她。他要把她按倒在沙发里,大声说:我不是平庸之人,我不是碌碌无能之辈,我一定会成为营销大王。你等着,我会成为新的标王,我会在北京的CDB给你买大大的房子,我会带你去夏威夷沙滩上晒太阳。无论是倾诉还是倾泻,他现在都需要。

当然,他只是在心里把这些话喊出来,他现在潦倒得很,身边根本没有女人。




不过,罗夫也算是走南闯北,见多识广的人,老佛爷虽有非同一般的魔力,能让他迷醉,但他也不是几句话就能忽悠住的。

老佛爷究竟是真懂招投标管理学,还是只会拿大话吓唬人?是货真价实的“投标大王”还是虚名在外?罗夫还没见到他的真功夫。

于是罗夫决定抓紧到老佛爷那儿去,把自己的决定告诉他,看他再出什么招。


罗夫与老佛爷的第二次见面,选择在鼓楼旁边的南逻鼓巷,这里最有老北京味的残垣旧梦,是混在北京的白人黑人们最爱逛的北京风情街。

“我知道你一定会来的。”佛爷一见面就说:“你的神情告诉我,你已做出了自己的选择。”

“是的,我不想再混日子了,我在这个世界上不是可有可无的。我有我的责任。”


这话让老佛爷都有些意外,这么快就变了一个人呢。

佛爷想,现在应与他作深入的对话了,要教会他认识一些人世的真相。他说:

“你有什么不明白的可以说给我听。”

“我也算在这个世界上活了三十年了,为什么我以前总是迷迷瞪瞪,总是没有找到自己的事业方向呢?”罗夫打算毫无遮拦,把自己的疑虑和盘托出。

“因为没有人让你清醒,除非你是一个无师自通的天才。”

罗夫点点头,表示默认。


老佛爷态度平和,神情宁静,缓缓地说:

“几年前赵本山范伟在春晚演过一个小品叫《卖拐》,你看过吗?”

罗夫对赵范二人都熟悉,但他更喜欢范伟,觉得范伟是一个喜剧天才,而本山大叔更像一个社会活动家。所以,佛爷提到《卖拐》,他直接笑起来了。

佛爷接着说:“它不单单是一个喜剧小品,而是当今中国社会的一个寓言。我们生活中的大多数人就是那个被忽悠瘸的骑自行车的厨子,不知道事情的真相,被瞒和骗的表相所迷惑。”


“譬如说?”罗夫脑子像炸开一样,急切地问。

老佛爷放慢语速,一字一句地说下去:

“譬如说教育,你们读到大学毕业,整天考虑的都是如何应付考试,教育产业化的错误导向,将教师的心灵也腐蚀掉了,将高校变成了批发学历的公司。他们用考试的手段将简单的问题复杂化,然后办各种课外班赚学生的钱,这样的教育体制怎么能使学生获得事情的真相呢?”

罗夫十年寒窗过来的,对老佛爷的话感同深受。可他在社会上也混了些年了,难道在企业里依然是被别人忽悠吗?


“再譬如说企业的经营管理,什么才是企业最重要的事情呢?我们的经济理论讲了那么多大道理,我们的管理学教授们分析了若干种商业模式,可就是对眼前的事情视而不见。”

“是吗?”罗夫有些疑惑地问。

“单说眼前的中国,前些年国家投入数万亿拉动内需,大规模搞基础设施建设。这些年我国的高速铁路、高速公路、城市建设,包括各类国际性的大型活动,奥运会、世博会等等,简直让全世界瞠目结舌。外国人给中国还送了一个绰号。”

“基建狂魔。”这个罗夫知道,便接了一个话茬。

“IT领域,4G后紧接着就是5G,投资也是数千亿呵。天文数字般的投资是怎么分到企业这个主体头上去的呢?非常简单,是通过一种叫招投标的方式来实现的,企业获取经济效益的方式其实也非常简单,只有两个字:投标。投标致胜,一胜再胜,你就钱源滚滚;投标失败,一败再败,你就倒闭关门。”




“有没有项目可以不通过招投标直接让我做呢?”罗夫又问了一个问题。

“除了是国家保密机构的项目才可能。凡公开立项,面向社会的项目,包括所有的政府采购,没有例外。谁想搞例外,谁就是在直接与法律对冲,我想在当下强力领导人的治下,没有哪个傻子会往枪口上撞。这一点我对国家的意志是有信心的。”


老佛爷边说边打开手机,给罗夫手机上发了几个材料。“再给你看几个资料。有前些的,也有近年的,你就能懂了。”

罗夫在手机上快速浏览了一下:




世界原来是如此之大,自己真是孤陋寡闻。


罗夫看到这里呆住了,上面的内容,什么“资金来源、财政性、公益性、政策工具、政府调控、宏观经济”等名词他一时看得摸摸糊糊,不太了然。但直觉告诉他,这是一个空前巨大的市场,是他以前未曾知晓、未曾涉足的巨型空间。

老佛爷接着说:

“你想想,除了上万亿的政府采购,还有企业采购未计在内。尤其是中央企业、各省市的大中型重点企业,现在都必须通过招标方式完成项目的确定和设备产品的采购,数字应是政府采购的若干倍。可以说,中国的经济活力主要就体现在招投标上,若哪天招标代理公司没活干了,中国的经济就出大问题了。”


招投标,这是经济运行、企业运转最直白最明了的真相,是我们的企业人需要了解的最基本最重要的商业模式。你把这个事弄明白了,琢磨透了,你就是一顶一的高手。


“可充斥市场的经济学、管理学、市场营销学多得数不过来吧,那都是些大学里的教授们编写的,可这些被圈养起来的读书人生活太优越了,一点都不了解企业的实际,只知整一些让人头昏脑胀的概念名词。这些书很少从企业经营现实出发,很少讲中国人自己的管理实践和案例,不知道招投标才是管理的核心。本来清醒的人也会给弄糊涂了,看不清事实的真相,何况你呢。所以这不怪你。”


罗夫想起这些年也听过些管理培训课,看过几本书的。有时他也会在手机上看看网上公开课,可大都是云遮雾罩的神吹海吹,看了几次就看不下去了,后来素性懒得看了。没想到老佛爷几句话点醒了梦中人。那些让人云里雾里的理论,全他妈是胡扯。

中国的文化是一种“瞒和骗”的文化。这话是谁说的来着?呵,是鲁迅。罗夫始信鲁老夫子说得有理。

若与老佛爷的奇遇,能让他走出迷糊的人生状态,找到自己的事业方向,认清中国式招投标的游戏规则,罗夫相信他会活出不一样的人生。




罗夫起身向老佛爷辞别。佛爷拿出一个信封递给他说:

“这是我送给你的礼物,现在不要打开。回到家里静下来时再看吧。”

罗夫穿过南锣鼓巷,往中国美术馆的方向走。


沿途有好多商家都在放电视转播,罗夫这才想起来今天是南非世界杯的比赛日,昨晚足球王国巴西对神秘的朝鲜,他在激动与亢奋中看完了全场。开场时,在日本长大一直受着资本主义教育的朝鲜籍球员郑大世面对国旗泪流满脸的场面给他深深的震憾,一个人若没有了精神的力量,那该是多少可怕的事。最后巴西2:1胜,但全世界的赞美之词却都给了朝鲜。

罗夫觉得他现在就像是那个被妖魔化了的朝鲜国,谁都不怕,谁都敢搏杀,那怕败了,也要败得让对手胆寒。

罗夫毕竟是个聪明人,他从老佛爷话里悟出一个道理:招投标才是企业管理精髓中的精髓。掌握了这个精髓,企业就一定立得住。


4、“55招投标英才培养计划”

老佛爷锦囊:人体结构引导出中国人独特的阴阳五行思维方式

 

罗夫回家后急急打开信封,见是一封用毛笔写的信。

  老佛爷写道:

     当今书信似乎已经绝迹了。不知道你有没有收到过手写的书信?还记不记得是哪一年?

第一次给你写信,我还是想用最传统的方式,直接毛笔写给你。

  我分明看到了你热情的内心,你已经面貌一新,是一个可以干事业的人了。

  你将正式加盟“55招投标英才培养计划”,开始从工作中进行实战训练。

你要记住,以后你遇到的每一个客户,每一个项目,既是你在公司的职责任务,同时,又是在完成英才训练课。

祝你好运!




第二天,罗夫收到了老佛爷的邮件。是“55英才培养计划”的内容说明。

先申明,未征得老佛爷和罗夫的授权,我不能在此登出这这个计划的全部内容。现就可以公开的部分择其要者发布于此,以使朋友们对罗夫的下一步行动有一个大致的了解。

我自以为不算孤陋寡闻的人,但初见到这个计划内容时,我相信自己真是孤陋寡闻之人了。用如此的观念和方法来进行招投标营销能力的训练,在中国传统文化的根基上建立起这样一套成功模型。哇噻,我真他妈高兴得要骂人了。


老佛爷在邮件一起头就问罗夫:

“你说人为什么都是是两只手两只脚,都是五个手指头和脚指头呢?”

???

罗夫觉得佛爷的思维也太雷人了,实在猜不透他的葫芦里想卖什么东东。

“人体结构引导出咱们中国人的思维方式,不了解这个思维方式,做什么都是隔靴搔痒的。

“从人的两只手和五个手指头,我们的祖先悟出了宇宙洪荒、世间万物的根本道理,那就是独特的阴阳五行学说。”

阴阳五行和人自身有关系?罗夫不禁伸出了两只手,仔细看了看。手上除纵横的纹路之外,没有看出什么名堂。起身四周看看,踢了踢腿,难道人体真和什么阴阳五行有关?


他坐下来继续看佛爷的邮件:

“人的两只手两只脚,分别对应阴阳两两相对的辩证关系,左右相对上下相对。五个指头则对应金、木、水、火、土五行。任何一个宏大的完整的事物,都能从中窥视出阴阳五行的奥秘,就看你有没有这个本事。做一个事业,各种关系、各种现象、各种矛盾、每个细节、每个人物都不是孤立的,都是互通互联,相生相克的。我们若能归纳提练出其中的这些奥秘,我们就看到了事物的本质,就不会被表相所迷惑。”




呵,原来是这么回事,看来佛爷真的是道行很深。

“这当然不是我的发明。”老佛爷接着写下去:

“古时候有一本奇书,叫《河洛原理》,里面说:‘太极一气产阴阳,阴阳化合生五行,五行既萌,随含万物。’萌,知道什么意思吗?萌芽,知道吧?对了,就是新产生出来的东西,有了五行,世间万事万物就都产生出来了。

“在汉代,有一个超级大咖,随便打个喷嚏就可以圈粉无数,此人名叫董仲舒,他说:世间的一切事物都有五种状态,对应于金、木、水、火、土这五行,而推动事物在这些状态间变化的原因则是阴阳。东、西、南、北、中这五个方向,仁、义、礼、智、信这五种品德,五个前后相继的朝代的五种施政方法,都出于五行。一天昼夜的变化,一年四季的更替,君主的仁政与严刑,甚至包括朝代的治乱循环,都出于阴阳。”


对处于混沌中的罗夫来说,这些都是闻所未闻的东西。好在罗夫也算是一个有好奇心的人,在大学里也号称是文学青年,当老佛爷讲起这些,他尽管不够了解,但却有极强的兴趣,让他感到新奇、神秘、好玩。他便全神贯注地往下看:

“我的发明在于,我们将要展开的投标致胜的独特训练,就是源于阴阳五行的中国式的思维,在全部训练过程中都要遵循这样的思维模式。

“你是不是觉得很新奇,很意外?或者觉得投标就是投标,讲讲一些技巧和方法就行了,最好还能透露点客户八卦内幕什么的,和这些文化、哲学扯得上吗?”

老佛爷总能把他的心思猜到,当他还没表露时就直白地说出来。这是罗夫信服他的一个重要因素。


现在就是如此,罗夫真是这样想的。他知道佛爷是留过洋的,除了内幕呀潜规则呀,或许会给他讲西方的什么营销学吧,前些年不是有一个叫科特勒的美国人,被中国媒体捧为“现代营销之父”?这些国人真是慷慨,什么高帽子都愿往外国人头上戴。

然而,佛爷却是请出了老祖宗。谁让咱是中国人呢,你的精血是从那儿传来的,你的DNA自然就脱不了干系。

仿佛是见罗夫点了点头,老佛爷知道他说的没错。他接着写下去:

“这恰恰是我们的训练思维与众不同的地方。现在企业招投标就面临这样的现状,投标人只关心内幕或者标书中的细节,而不未想到从公司运作上,从甲乙双方的心理状态上去反思。阴阳五行是一种中国人发明的伟大的辨证法思想,它告诉我们,“技”与“道”是不可分的。你只学技,不悟道,永远只是一个匠人,一介匹夫,永远也不可能登堂入室。你知道庄子庖丁解牛的故事吗?”


这个当然知道,中学学过的。罗夫依稀还记得一个厨子特别会宰牛,眨眼之间就把一头壮牛放倒在地,剁成小块块,而他一点事儿都没有似的,立在一旁,连大气都不带喘的。更神的是一把刀用了十多年,还鲜亮无比。庄子说,这就是道。

罗夫没白活三十年,一下子就明白佛爷的意思了。对佛爷下面的话佩服得不行。


佛爷说:

“男人与女人、白天与黑夜、太阳与月亮、阳刚与阴柔、物质与精神,技巧与艺术,现实与心灵,具体与抽象,现象与本质,一为阳一为阴,须臾不可分也。投标自然不能例外。”

可是,这就是“道”吗?罗夫仍感到困惑。“道”与我的生活,与我所要干的营生,与招投标中的生生死死,冲冲杀杀有什么关联呢?

老佛爷料想到罗夫会不明就理,在这封邮件的最后写道:

“道不是我能教给你的,没有人能告诉你一个标准的答案。也不必在概念名词和格言警句中去寻找。你按下面的计划去做,用心去做,当你经历了一个个招投标的过程,经历了生生死死的心灵激荡,然后我们就可以坐下来讨论何为道了。”




今天接收的信息量太大,老佛爷的想法太鬼异,太脱离常规,与罗夫已有的人生阅历和知识储备相距太远。罗夫看的时间长了,有些头昏脑胀。

他感到很累,便关了电脑,从出租屋里出来,到街上去逛逛。

京北回龙观,这在正宗的老北京人看来,已是乡下了。富人和半富不富的城里人是不会住这里的,刚从农村出来的打工一族,有比这更远环境更差的地方伺候着呢,于是,回龙观,成了北漂工薪族们的最爱。


罗夫在这里暂住也已二年,相对天通苑的拥挤不堪,他喜欢回龙观街道的平坦宽阔。

赶上世界杯激战正酣,夜晚回龙观马路两侧,早已摆满了各色小吃铺和电视屏,虽已过半夜,仍有不少边喝啤酒边看球的食客。

罗夫找一个镦子坐下,要了瓶燕京,日本与丹麦的出线之战就开始了。

罗夫与大多数中国人一样,对日本没好印象。也没指望日本能赢球。

可开始不久,罗夫就知道日本赢定了,日本打出了令人吃惊的攻势足球,配合流畅,进攻犀利,这是日本人在踢球吗?怎么像是一队雄狮在发情?

轮到日本队发任意球,一个棕色头发的小伙子站在球前,球在飞出去后,眼看要越过门框,可象坐电梯式的,突然下坠,直挂球门死角而去。球进了。罗夫知道这个棕色男叫本田圭佑。不出十分钟,同样的一幕又出现了,这次站在球前的叫远藤保仁,球在他的脚下变成了一个香蕉,绕过人墙直奔球门而去。

半场两个石破天惊的世界波,让日本笑到了最后。这个疯狂的夜晚,这个靠在中国偷艺偷技成熟起来的民族,结结实实给曾经的老师上了一课。


罗夫算看出来了,日本能赢,靠的不是蛮力,他们的身高体能都不如欧洲海盗丹麦。“倭寇”能完胜“海盗”,靠的不是别的,就是从中国学去的武士道精神。为天皇效忠,战至最后一口气,流尽最后一滴血。所以,他们才能像发情的狮子一样,满场飞奔,大打攻势足球,才能打出匪意所思的进球。

据说,秦赢政统一中国后,派五百性能力强的男人和肥胖的女人去东边的岛上,干啥去呢?在那里播种传人,顺便寻找此长生不死的仙药。

当时中国有一群充任游侠的墨家弟子,个个都是勇猛侠义的英雄好汉,赢政坐了天下后,怕这些人造反,便四处追杀这些侠士。墨侠便混在东去的船队里,将忠勇至诚、舍生忘死的精神带到群岛上去了。这就是武士道精神的来源。


日本这个国家在资源极度贫乏的几个岛上,却存活了下来,人口繁衍地极其繁盛,靠的就是“武士道”这三字撑着哩。

致胜,就在一个道字。罗夫在这样一个夜晚,在京北的夜空下,在日本人的胜利中,再次印证了老佛爷的话。

罗夫回到房间,刚想躺下,QQ滴滴响起来了,老佛爷又让他接收一个资料。




罗夫打开一看,是一个表:

五五英才训练计划对照表

说明:          

我们说招投标是一种经济行为,是经济活动规范化的交换方式,这话太文驺驺,太象经济学教科书上的语言了。不如说招投标是当代社会一种最根本的商品买卖制度,是企业取得收入最基本的渠道。

现在最流行讲“商业模式”了,EMBA的课堂上,教授们就靠着“商业模式”(B )这四个字大把大把地忽悠着老板们白花花的银子。

可是讲了一万种商业模式,却没有一个教授告诉你招投标是一种神马模式。

招投标天然具有两大特征。一是规则。一是人性。

遇到项目先去找关系不如先弄清楚规则,揭秘中标的内幕消息不如揭示隐匿的人性。

按阴阳五行的观点,任何事物都不是独立的,都是普遍联系着的,都是相互变化与转换的。难道不是吗?


现代营销的本质就是招投标。那么招投标又是什么呢?很简单:投标是手段,中标是目标。不能就做论事,就投标谈投标。这里面有五个关键环节要经历,有五个成功要素要具备,有五种个人能力要展现,有五种社会人心要掌握,最后,从营销人的内心感受来说,有五种人生的滋味是一定会品尝到的。

你看,这不恰好是一个五--五对应的关系吗?




五步:成功中标必须把握住的五个关键步骤;

五素:成功中标必须具备的五个基本要素;

五力:招投标竞技场上需要炼就五种能力;

五心:投标人驰骋标场需具有五种心理状态;

五味:投标人必将尝遍五种人生滋味。


我给你的要求,除了表里所列的内容外,每一个环节完成时,你还要将你的所见所思所感所悟,记下来,形成一篇心得报告。我相信,这个报告一定会是你的情感你的智慧最鲜活的呈现。


本章思考题:

1、什么样的男人算是潦倒男人?

2、为什么我们总是很难了解事物的真相?

3、招投标管理应借鉴西方营销管理理论,还是借助中国传统哲学智慧?

4、55招投标英才计划具体指的什么?


未完待续...

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