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问道招投标-第一章“道之乾” ①
2020/7/22   来源:招投标管理学-陈伟

1、谁能做到“百发百中”?


周一一大早,罗夫西装革履,人模狗样的赶到公司上班。

在楼下,他把领带从口袋里掏出来,跑到卫生间里照着镜子往脖子上勒。

这是北京常年挤地铁公交的上班一族的惯常情景。


有经验的白领油条(这些在IT企业混过二三年的家伙被称之为“白领油条”)早上出门时,会穿西装,但不会系领带。领带是系给公司老板看的,自己个在地铁里就象是被人卡住了脖子,喘气都困难,就一个词儿:难受。等到出了地铁,领带节或许会歪到后脑勺去。在地铁上也把领带套脖子上的,多半都是房产中介倒买房子的。




所以,男白领们系领带的最佳场所,就是卫生间。

京城写字楼的卫生间,在9点前5分钟一定是暴挤的,那多半是男人们在往自个儿脖子上加套呢。

公司营销总监韩少林站在门口,与每一个进门的销售经理击掌,双方同时说:嘿,狂飙突进!

罗夫开始不知道这是在干啥,他走过几个公司,没见过这样的。


见门前有一个牌子,上面写“BLT营销狂飙行动”。他便也走向前去,与韩总击掌。

一转身,不自觉朝前台瞄了一眼,见叶小姐也正朝他看过来,若是在以往,罗夫就要上去套近乎了。以他的三寸舌,早晚会拿下。

可他今天没有,直奔他的座位而去,急急打开公司ERP,看有什么最新的行业商机。


这是他进入“英才计划”的第一天,无论如何要抓紧。

他很快从ERP销售商机里面发现了市场部提供过来的几十条招标信息和项目线索,有些一看就是过时的,有些基本信息都不完整,初初筛选一下,有五个引起了他的注意:

1、中国三江源集团办公自动化系统平台,正在准备中,软件系统约1900多万,有可能在年内进行软硬件招标;

2、中国电信集团下周将在北京郊区召开分公司信息中心主任会议,研究业务系统产品选型的标准;

3、天津市民政局文档管理系统预招标公告,公告说欢迎有实力的公司进行资格申报,经核准的企业方可参加随后的投标,预算不详;

4、广东省汕头市城市突发事件预警系统,正在进行立项调研,预计软硬件总投资2个亿;

5、江西省与黑龙江省政府信息中心正在进行大数据异地容灾的研究,据分析预算可能会超过一个亿。




可公司的要求是每个销售经理必须动态地掌握24个以上准确的销售信息,其中有8个较大型项目信息。罗夫一看,还差得远哩。

何谓准确?

就是在年内会进行招投标的项目。

为什么是24个?

就是达到50%的中标率,可确保平均每月都可以有项目中标。

为什么是8个?

就是达到50%中标率,可确保平均一个季度有一个较大项目中标。

公司关于《销售经理岗位任职资格说明》里有N条规定,罗夫第一次看时,印象最深的就是这一条:

初级销售经理,中标率达到或超过30%,

中级销售经理,中标率达到或超过50%,

高级销售经理,中标率达到或超过80%。

这个标准,韩总监也给他们新入职的人员再三讲解过,罗夫是记得很牢的。当时不知是谁插了一句:“现在的销售经理都能做到吗?”


韩总监说:

“你们要明白这个职位是移动的,高低会随着中标率和业绩完成率浮动。”

“百分之三十中标不是太低了吗?”

“是的”,韩总监回答说:“你看我们公司没几个初级的,经过一段时间实习后,就都升到中级了。”

“最好的高级经理能做到什么样?”

“一年内百分之百中标。”

“哇噻,百发百中呀!”一个女同事突然来了一句。

大家扭头看了她一眼,又相互对视一下,好象悟出点什么,突然大笑起来。罗夫今天到新公司BLT报到,起了个大早。

BLT公司在中关村科技园区的上地软件园,与联想、百度一路之隔。罗夫步行一刻钟,先坐2号线再换13号线地铁,再转384路公交,一个多小时才能到。


2 从建立自己的人脉网起步


晚上,罗夫躺在床上想着白天公司的事,和他同住一套两居室的是一对男女,一到人静的时候,总能传过来那女的叫唤声,那声音象是女人被火烫了似的,不停地“唉哟......呀”。


罗夫也算是见过世面的人了,心里暗笑太夸张了吧。便戴上耳机,听起周杰伦的歌。他很喜欢杰仔,前几年的《双节棍》流行时,正符合他躁动不安的心态,经常是一边走路一边哼哼,而近年杰仔风格大变,转型后的文化咏叹之作,《青花瓷》、《菊花台》、《千里之外》《本草纲目》之类,恰与他年龄渐长的心态吻合,但罗夫最爱的,却不是这些最有名的歌,而是那首《跨时代》:


钟逆时钟而绕 恶物狰狞的倾巢,我谦卑安静的于城堡下的晚祷

压抑远古流窜的蛮荒暗号,而管风琴键高傲的说 那只是在徒劳

 

傲傲傲傲 我的乐器在环绕,时代无法淘汰我霸气的皇朝

你无法预言 因为我越险翅越艳,没有句点 跨时代蔓延翼朝天

 

月下浮雕 魔鬼的微笑,狼迎风嚎 蝠翔似黑潮,用孤独去调尊严的色调

我跨越过时代 如兽般的姿态,琴声唤起沉睡的血脉

不需要被崇拜 如兽般的悲哀,只为永恒的乐曲存在 醒过来

 

我不需要被崇拜,我不需要被崇拜

我跨越过时代 如兽般的姿态,琴声唤起沉睡的血脉

不需要被崇拜 如兽般的悲哀,只为永恒的乐曲存在 醒过来

 

罗夫毕竟是当过“死(诗)人”的,他相信他是真正能听懂杰伦的少数人之一。

只要这些歌声一起,他的心马上就静下来了,外屋再怎么叫唤也听不见了。


老佛爷给他说过,与五个节点相对应,在不同的感知阶段要听不同的歌,读不同的书,看不同的影视作品,还要游历不同的地区。这与中医根据不同的节令来调整营养养身的思想是一致的,错了时辰,效果不会好,起不到养身养心的作用。可老佛爷没有明确说出什么歌、什么书、什么电影电视。下次一定要找他开个清单。

他再次过了一遍公司市场部提供的信息,把他筛选出来的五个信息项目仔细想了一想,觉得有问题,就又划去了两个。


首先就划去了广东汕头的预警系统项目,这个项目很新,可最大的问题,这一块业务不是公司的强项,公司在这方面没有什么案例,更重要的是,在汕头当地没有资源,接触不到项目内部的人,到时若参与投标也不会有好结果。

再就是划去了容灾项目,这个还处于前期研究阶段,涉及到两个省,所谓一个亿的投资纯粹是瞎猜的,没有任何依据。罗夫想一是时间会拖得太久,不符合他尽快要出成果的需要,二是牵涉到两个地方的客户关系,销售上就需要付出两倍以上的努力,还不一定的结果,这也是不划算的。

那么,这样一来,就只有三个重点工突破的投标信息了,与指标差得远呢,怎么办?

罗夫想给老佛爷打电话,向他讨教如何在商机上寻求突破。可又一想,老佛爷没主动给他说什么,就是要他自己先拿主意的,一上来就问,显得自己太沉不住气了。




在周杰伦声嘶力竭的伴唱下,他又仔细捋了捋,竟也捋出了好几条可采取的办法。便打开电脑,记录下来:

1、利用好公司的ERP系统,只要有新的招标信息,立马切入跟进。

2、就公司分配给自己的政府直属机关、交通运输行业这两大块业务领域分批打电话。无论现在有没有标,能通过这种方式争取到上门拜访就不错。

3、与过去的同事、哥们兄弟联系,找时间聚聚,让他们注意搜集信息,反馈过来。

4、对了,还有老乡会,上月不刚参加过一次吗?部级的局级的还真不少,有几个退下来的老同志,在会上说,老乡的事就是自己的事,有事就找他。这是一定要拜访的。


写到这里,罗夫只恨自己以前少了个心眼,这么多资源,怎么没想到好好利用呢。真是他妈的大笨蛋呀。

写下这些后,罗夫又做出了两个决定:

一是,从现在重新开始记日记。除了公司的日志外,把每天的工作情况、与谁见面,有什么收获,都要记下来,罗夫在上大学时一直有写日记的习惯,而且是用笔写在日记本上的,现在只需敲字,要轻松多了。

二是,建立自己的人脉网,建一个自己专用的人脉信息系统,要从陌生营销过度到人脉营销。


写下这句话,罗夫心里一下子敞亮了。他摘下耳机,隔壁屋也终于安静了下来。

以前罗夫听到隔壁的浪浪声时,就有些按耐不住,可今天居然没什么感觉,难道是奔三了,欲望降低了?

不至于呀!

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