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问道招投标-第一章“道之乾” ②
2020/7/22   来源:招投标管理学-陈伟

3、夜袭喀呐斯城堡

老佛爷警言:你现在的身份不仅仅是一个忙着投标的销售经理,你还是一个人生的探索者,幸福的寻找者。


没有任何更多的线索,不知道会议的具体地址,不认识其中的任何一个人,你敢于去闯这样的场所吗?你能设法见到想见的人吗?

罗夫现在面对的就是这样一个局面。


韩总监只告诉他这两天电信要开信息化工作会,在一个叫喀呐斯城堡的地方。说是城堡,其实就是一个培训中心兼疗养院,都是赶时髦取一些怪名字。

去不去,怎么去?这都是他自己的事了。


要是在以前,罗夫会选择放弃,刚刚捋出了一个头绪,现在可做的事多的是,这样一个几乎一无所知的会,有必要去闯关吗?闯得了吗?

可现在他不这样想,怎么着咱也是进入55英才训练计划了,还得给老佛爷交作业呢,还有在丈母娘家养着的媳妇等着哩。信息办主任,无论何时都是用得着的,没有线索也要想出几条线索来。

没有去试去闯,怎么知道就闯不了呢!干销售的人词典里没有“不可能”这个词。

罗夫眉头一邹,计上心来,便向喀呐斯杀将而去。


从百度地图上查到,喀呐斯在北京正北的小汤山附近,离著名的九华山庄不远,过小汤山环岛向北3公里即是。有公交912等多路直达。

罗夫下午5点到了喀呐斯城堡的门前,可现在正是吃晚餐的时间,他要等到晚七点,才是最佳时间。

黄金七点钟,陌生闯会的时间法则,不知是谁总结出来。去早了,客人可能还在外散步聊天未回房,去晚了,又出去夜生活去了。

看着喀呐斯城堡充满异国情调的外表,他一遍遍复述着编好的瞎话,盘算着如何才能不被挡出来。

七点差五分,他把领带掏出来系上,整整衣服,拎着小包,径直朝大门走去。 


注意:首次拜访陌生客户时,不要送大包装的礼品,一是看起来太显眼,让客户心里有压力,很容易被拒绝;二是携带不方便,不利于自己自由进退。小巧精致,看起来礼轻,但实则得之不易的东西为最佳。

 

喀呐斯城堡的大厅富丽堂皇,着礼服的钢琴演奏者正在优雅地弹奏着名曲《献给爱丽丝》,罗夫感觉这不是一个培训中心,而是梦幻城。难怪外国人都羡慕中国太有钱,北京郊区的楼都盖得如皇宫。洋人们是不是会推断乡下百姓的楼也是用金子镀的?

罗夫走到前台,对服务员说:

“你好,我要见开电信培训会的李主任。”说着递过去自己的身份证。

“哪个李主任?不提供姓名单位是不给通报的。”服务小姐接过身份证,声音婉转,笑容可掬。

“是这样,这是李主任要的一份重要资料,是学习需要的。他的亲戚托我送来,可我一不小心把留给我的一张纸条弄丢了,手机号什么的都没了,也记不起叫李什么了。你查一下,我一看就会记起来。”

这是罗夫早就预计好的,以李姓在中国之广,全国性的会议,一般不会没有姓李的,不知道找谁时就说找姓李的,不敢说一定蒙得准,但蒙对的概率还是比较大的。

罗夫将这段话已背了N遍了,说起来特顺。并随手将文件夹递过去,果然是一骡关于电信方面的打印资料,下面还有一本电信信息化战略书。

服务员在电脑里搜索了一下,说有三个姓李的:“山西、陕西、福建。”

 “对,就是山西。”罗夫快速而肯定地说。


这又是在他的预判中。

若东部、中部、西部都有姓李的,便从中部的下手。东部的见多识广,对这样陌生拜访的营销人,警惕性较高,不会轻易同意见面。而西部的容易见面,但经济情况差些,项目机会较少。中部的人乐意与企业见面,项目也差不错。

服务员接通电话,可房间没有人。罗夫说:

“他手机号是多少?我一会儿打手机给他。”

服务小姐显然已完全信任了罗夫,便将手机号、房间号都抄给了他,让他自己上去送资料。


至此,罗夫当天的行动已成功50%,能在毫无线索的情况下,直接找到关键人的联系方式,是发现商机的基本功。

然而,当罗夫换了一个地方,与李主任通了电话后,效果却不好。

李主任说,他晚上有事,见不了。罗夫便说,那您什么时候办完事,我等等没关系的。

“这,”李主任迟疑了一下,“怎么着也要十一点多吧。”

“行,那就您说的时间,几个朋友都向我介绍说您是一个特别好的人,仰慕已久了,不见到您我心里就不舒服,呵呵。”

要等4个多小时,到半夜?李主任好象是推辞的意思。

罗夫不管那么多,就当成李主任真的是要忙到半夜十二点。


罗夫从大厅出来,在城堡里转悠。主楼的背后,错落着一栋栋精致的小楼,小楼背后是一大片温泉浴池。

罗夫从侧面望过去。只见浴池大则十来人,小则三五人,男男女女同浴一池。这里没有泳池的喧闹,安静而温和,男女之间的对话和嬉闹也是细声细语。

温柔的灯光从温泉水里映射出来,一会儿浅蓝、一会儿暗红、一会儿橙黄,在夜色的映衬下,又反射到水淋淋的人身上,伴随着悠扬的音乐,真给人如梦似幻的感觉。当年贵妃出浴,是不是也不过如此?

转了一圈,罗夫觉得现在的培训内容真丰富,不仅培训专业知识,还培训如何过皇室生活。他来到室外的一个古色古香的廊道,坐下来,见时间也离十一点不远了。

十一点半,整个城堡安静下来。罗夫就又给李主任拨了电话。说是约好这个时候再联系的。

“恩?是你?你还在呀?”

罗夫赶紧说,就几份钟时间,把专程带过来的材料送上去。

李主任感到十分吃惊,大概是想了一会儿,才记起说过这话的。竟有几份不好意思,就有些勉强地说:那就上来吧。


罗夫进门后就明白了,李主任什么公事也没有干,是和几个人在玩牌。所谓有事云云,只不过是推托之词,不愿见一个陌生人而已。没想到罗夫竟真的在外面等了四个多小时。

不知是因了罗夫的诚信,还是对他看着顺眼,总之,进门后李主任对他还算热情。

罗夫并未多言,寒喧几句即告辞退出,出门时,将一个装有项链的礼盒放到台上,李主任瞅了一眼,也装作未看见。

送礼给对方,紧张担心的是送的一方,一旦对方表现出拒绝意愿,送的人就会大为不安。这或许也是中国特色之一吧。

这是今晚行动的决定性环节,不仅见了面,且还有好印象,对方也接收了赠礼,这都为下一步的交流埋下了伏笔。


罗夫表现很镇静,内心却一阵狂喜。走出喀呐斯城堡时,每见到一个人,他都向上去打一个招呼,大声说;“你好吗?”,他好想与人一起分享旗开得胜的喜悦。

没想到此时已过午夜,回城的公交早已收班,出租也没有了。

罗夫不得已又折回来,找到前台,问有没有便宜的房间可以住的,可服务员说城堡以接待团体为主,散客也要预约,且一晚最低收费是880元。

这是罗夫不能想像的,出差到外地也没有这样的报销标准,何况是在北京市?




罗夫无奈走出大厅,隐隐约约见城堡外墙有一边是大理石做成的石廊,有不少的蔓藤缠绕其上,便在石条上躺下。好在是夏天,能对付过去的。

城堡近在咫尺,但城堡里的一切华美富丽都不属于他,属于他的只有漫无边际的黑夜,和黑夜里的一块大理石板。

罗夫是个想得开的人。好了,今天有收获,犒劳一下自己,就以大地为床,夜空为被吧。

黑夜的石板毕竟不是城堡里的高级鸭绒被床,罗夫一会儿就感到背部难受。罗夫左翻又转,手从上往下摸去,一把就抓住了崛起中的中部。反正睡不安稳,不如就当一会“日本人”吧,那些狗崽子不当白不当的。


这会儿李主任或许也上床了。他一定想不到刚从他这里出去的那个年轻人却躺在离他不远的露天,也想不到他们后来会成为忘年交。

北方的夜晚还是有些露气的,天还未亮,罗夫就从石板上爬了起来。这一夜,他想清楚了,他也看出李主任面相厚实,虽有点贪财,但人不坏,不是那种奸诈之人,只要该做的都到位了,一定会帮忙。

罗夫打算就用真挚诚心去与他交往,也不问近期有没有招标项目。就赌他一把,相信一回水到渠成吧。


4、李嘉诚告诉你的经营秘诀


罗夫近来顺风顺水,半个月收获了一大把项目信息。

有从ERP里转来的今年可能要开标的信息24个。这些要一一加以整理,找到联系人和联系方式,理清跟进的策略,先明确年内到底会不会开标。

有朋友老乡介绍过来的8个。看来老乡们还是重交情,他只在老乡会上说了说,还真管用。这些要一一上门拜访,先见面混一个脸熟。


他与山西李主任保持着联系,每周都为他制作一个精美的音画配的PPT发过去。别的销售员可能都是偶尔抄些句子送给客户,他还真没有抄,都是自己琢磨出来的。譬如“每个年龄阶段都有独特的美,贵在善于发现。”“活在当下,心在远方。”“放下心灵的重负,人生处处是风景。”“善良是人生最大的财富。”。。。。。。当年在学校的那点诗人底子算是有了用武之地了。怎么样?是不是有点鸡汤味儿?可若总有人惦记给你送鸡汤,那不会有人不高兴吧。李主任也不完全是俗人,说很喜欢他的东东。




他发现要找到足够的招标信息并不难,难题在哪里呢?

有些想老佛爷了,一旦静下来,需要思考想事的时候,他就会情不自禁地想起他来。不知他是在北京,还是又到那里云游去了?

罗夫给佛爷发了个邮件,找他要《投标精英必读的十篇文章》,告诉他已通过天津市公共资源交易中心的投标资格预审,打算参加天津市政府办公厅公文办理管理系统项目的投标。


老佛爷回信说他在西藏,在日喀则参加一个佛事活动。

佛爷说:

“我给你推荐的必读文章,并不是专门讲招投标方法的东西,那些东西可以接触一点,但不必陷在里面。你要用心学习的是真正的企业大师的文章,因为真正称得上企业大师的人,往往也会是人生的大师。他们对人生、对社会、对经济、对未来有透彻的了解。多接触这些东西,会决定你未来人格的健全和人生所能达到的高度。”

 

“因为你现在的身份不仅仅是一个忙着投标的销售经理,你还是一个人生的探索者,幸福的寻找者。”

 “华人世界里,真正用传统文化哲学来引领企业经营的,香港的李嘉诚算一个。尽管李嘉诚有时精明过头,但商人嘛,可能不必苛责。他的经营思想还是很值得中国企业界的后辈们学习的。李先生2003年在汕头大学开学典礼暨颁奖礼上有一个即席讲话,是我推荐给你要读的经典之一。这个没上过几天学,少年时代就开始打零工的企业家,却具有哲学家一样的思维。”

 

投标精英必须读的十篇文章之一:

人性的迷失能否复归 李嘉诚


  小时候我的志愿是想做医生,也曾想过当大学教授,而不是要做一个企业家,你们也许不知道,我曾想过多少多少次,如果像你们一样有机会上大学,我的一生又会如何呢?所以我很羡慕你们,因为我的梦想就是你们的现实,我很高兴汕头大学今天把我们连结在一起。

  我们生活在一个充满矛盾的时代,全球化到底代表些什么?它是多元一体的世界,我们生活中的每一个范畴──经济、社会、文化、科技等,都不断加速改变,这高速快车却像没有终站,车上的人谁也不知道往哪里去。全球化如此大规模的商贸及金融活动,在一个董事会议室内,就可以为地球另一端的地方创造价值或为投资撇帐,一张资产负债表是否就能反映商贸的真正价值呢?今天全球化资讯有爆炸性的力量,我们能传递信息,我们又能否传递意义呢?变化已经成为人类生命的本体,再没有人能凝固于往昔的日子里,在这场追求效率及效益最大化的混战中,生命可以变得很无情,人性可以很迷失,我们每一天要快人一步,根本没有时间停下来,好好思考到底需要一个什么样的新典范,来面对经济失衡,环境破坏,人性尊严及和平所受到的挑战?

  我们常说人为万物之灵,人是一切发展的核心能源,我们兼具为善、为恶,有创造、有破坏的能力,我们为了追求进步,不断提升自己的竞争力,这本来是对的,教育的本质是令我们积极向前。今天科技进步,通讯、医疗、生命科学等都不断有新突破,我们拥有更多知识,但未必更有智能;我们能掌握事物的起因,但还不能预知未来。今天社会一切的困境不也就是人类创造出来的吗?所以我们必须反思人性的迷失能否复归?我个人深信透过教育是做得到的。

  教育目标是传播知识,启迪思维、追求智能、完善人格。我们生活在社会中,要与社会互动,懂得如何与自己相处,以及如何与别人相处。大家要有同理心,能易地而处,张开心胸去体会来自世界各地不同文化,不同种族的人们所思所想,才可以超越种族、性别、年龄、文化及其它隔膜,不单要努力提升自己,更要致力建立社会共同的尊严,否则我们在全球化的过程中要能彼此和谐共处,只是遥遥不可及的希望。

  各位同学,也许你认为今天你对别人最珍贵的付出是你的情,将来,你会知道,你最珍贵的付出其实是你的承担。

  (二○○三年九月十九日)


罗夫将这篇文章另存下来,专门建了一个文件夹。

第二天,他又一字一句看了一遍。

付出真情?付出承担?

罗夫能理解前一半,他对山西的李主任,就是付出了真情的。但何为承担呢?对他的客户,对他接触并发生交往的人,他需要什么样的承担?他一时还想不明白。


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