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问道招投标-第一章“道之乾” ③
2020/7/23   来源:招投标管理学-陈伟

5、究竟要不要投天津的标?    


罗夫必须要做出判断,天津税务的文档管理系统项目,投还是不投?

他去问韩总监,韩说可以帮他分析分析,但要他自己作出决定。韩总监又说,他个人意见觉得风险很大。

但是,韩又来了一次但是:即使失败了,公司不会怪罪。


BLT公司倡导实干文化,营销人的成长靠的是实战,允许失败是实干文化的体现,也是培养人最好的办法。一次刻骨铭心的失败经历,可抵上三个MBA。这是老板BLT的名言。

但允许失败不是无论优劣好坏,见标就投。那如同瞎子点灯白费蜡。公司对此有精细的管理细则。


罗夫在OA里查找到一个投标测评的文件。其中写道:

参与投标的数据分析得分:

初进公司的销售经理,数据分析得分在60%以上。及格标。

中级销售经理,数据分析得分在80%以上。良好标。

高级销售经理,数据分析得分在90%以上。优质标。

上下分值不得超过5分。




也就是说,罗夫要想投,得分要达到60%。有了60%的中标可能,说明这是一个不错的商机,算是及格级别的标了。公司可以让销售人员自己决定参与还是放弃。再往下看,见主要得分点是:

此标是否是公司核心业务方向?

公司资质是否满足投标要求?

标书里面有没有某种偏向性的暗示?

标书里有没有设置明显的门槛?

有没有要求投标方在当地有技术服务支撑机构?

标书有没有对标的直接说明?

标书里的硬件与软件分别占到多少?

与用户方提前有没有接触?

接触时间多长?

有没有接触到核心人员?

客户有没有看过我公司的技术方案或产品演示?

是否知道有哪些竞争对手?

可否了解到对手公司本项目销售人员的情况?

是否是由政府的采购中心来完成招标过程?

与采购中心有没有接触?

有没有可能接触到评委?

用户方本身是否是强势权力部门?

有没有现场讲标的环节?

是邀标还是公开招标?

有没有二次报价的环节?

发标时间与开标时间间隔多长?

。。。。。。


罗夫数了一下,共有36个问题,每个问题又有若干子问题。

罗夫对照测评表自测了一遍,感觉到不了60%,勉强可以打58分。

主要问题是,1、前期与客户没有深入接触;2、没有间接参与招标书的制订; 3、不了竞争对手的情况。当然也有些得分点,如招标内容是公司的业务方向,公司在此领域不缺案例,有一定品牌优势等等。


这让他有些犹豫。参与还是放弃呢?

这差那么两分,是不是自己估计得太保守了?对手是不是也没有我们想像的那样强大?有这么精细的文件准备,胜率还是很高的。

罗夫走出办公楼,来到中关村软件园的中心公园。他想静静,在这里作出最后的判断。

中心公园中间是一个人工湖,沿湖边各色花卉正竞相开放,湖里有金鱼正悠然嬉戏。早上和中午,园区里上班的男男女女来来此漫步,而此刻,不见游人踪影,湖边传来的尽是夏虫的鸣叫声,悠长而尖锐,一阵阵远,一阵阵近,罗夫突然联想起上中学时读过的鲁迅的《从百草园到三味书屋》来,顿觉有一种自然的野趣。

他从穿越湖心的玻璃桥上踱过去时,下定决心了。


从进入“英才计划”,他一直是跃跃欲试,想把这些年东游西荡的时间夺回来,想做几件对得住自己的事情。既然公司都允许失败,我为什么还有那么多顾虑呢?投标哪有没有风险的?过多的考虑风险是不是也会失去勇气?

确实没有足够的把握,但此刻急于展示自己的罗夫满脑子的是“投投投。。。”,他已经挡不住自己的脚步。


6、悦悦酒店受辱的一跪


罗夫急冲冲回到办公室,刚把参加天津投标的事和标书撰写小组的同事交待完毕,韩总监电话说,三江集团信息部、项目部和采购部的负责人要来北京考察厂家他们看好的三家公司,BLT是其中之一,请做好接待准备。先拟一个接待方案。

罗夫的任务是,弄清楚三江集团项目的具体安排,启动时间、经费预算、招标方式等。并借此机会建立良好的个人关系。

三江集团是一家总部在西部的具有国际影响的著名企业,掌握国家的核心利益。罗夫此前已与对方项目部的人有过接触。

这一下子又变成了罗夫近期的头等大事,以三江集团的名声和预计的项目额度,罗夫凭此就能一举奠定自己在公司大项目投标上的地位。




下午,罗夫依照公司《关于客户接待的规范模版》,拟好了接待方案的草案和详细安排列表。除模版上已明确的十多条细则外,他觉得还欠缺几样东西,就又加了几条:

1、接机时要准备几束鲜花,因考察组既有三江集团项目部总经理这样高级别的领导,还有两位女性。

2、三江集团要求考察老用户,确定去哪家考察前,先去用户现场落实接待细节,而不是只通过电话确定。

3、争取邀请老用户单位相应级别领导陪同三江集团考察人员进餐。

4、三江集团一行八人,其中有四名技术人员不常来北京,未去过国家大剧院,故安排了一场去这个“巨蛋”里看演出。

5、听说项目部总经理喜爱运动,考察结束时安排在国家体育中心打一场网球。

6、考察组去下一家公司考察时,要送到对方公司所在地,同时,在整个接待过程中不得说任何贬损对手公司的话。




一周后,三江集团考察组由项目部吕总带队抵京。罗夫把他们接到酒店,住下后,便直接到国贸中心对面的悦悦酒店进餐。

罗夫也是前两天为今晚的进餐踩点时才第一次走进这个地方。

从东单再往东过建国门桥,进入所谓中央商务区(CBD),长安街的风格骤然大变。青砖红墙的皇家文化特征还历历在目,接着映入眼睑的却转变为象征资本与财富的鳞次节比的幢幢高楼。CBD(中央商务区),罗夫常念成“吸金地”,无非就是一个圈钱的跑马场。罗夫有时坐车从皇城根儿往这边来,感到就像是从中国的明朝清代转瞬就到了纽约东京的闹市区。包容,大气,正是他喜欢北京的地方。你在这里既能发思古之幽情,又能赏现代科技之繁华。


悦悦酒店,就位于“吸金地”(CBD)的北京银泰中心主楼内,是中国所谓“上流社会”人士聚集的地方,据说姚明和章子怡等人在这里都有房产。

作为百里长安街的地标性建筑物之一,罗夫把接待餐会选到这里是煞费了苦心的。其中最重要的一条原则就是:餐会一定要搞出对手公司绝对想不到,也舍不得的大手笔。

注意:与竞争对手的较量是体现在任何方面的,尤其是在对方意想不到的地方下狠手,最能出奇制胜。


罗夫在服务小姐的导引下进入大厅,坐电梯直上坐落于酒店66层的亮餐厅。

服务小姐靓得吓人,但不失庄重礼貌,一颦一笑尽显贵族式的风范,罗夫不禁感叹,经常和精英分子们混在一起,文盲也会变身为孔夫子,何况如此美貌如花的女子呢!

环境决定人的品位,信然。


罗夫跟着服务小姐在亮餐厅转了一圈,瓦蓝的天空下,宠大的北京城随着360度的视角移动依此收入罗夫眼底。服务小姐耐心地指给他看:这是大会堂、这是故宫、这是新东安广场、这是国贸大厦,罗夫问道:这栋丑八怪样的楼就是当年被大火烧过的“大裤叉”吧?服务小姐笑了,说:这个你也知道呀?

再看室内,10米高的玻璃金字塔天花,榕树、竹林、流水环绕的户外花园式的用餐环境,让人在喧闹都市的上空品尝地道的中西式国际美食。

他们随后下到60层,这里是“天池”水疗中心,同样拥有俯瞰北京城的壮丽景观。服务小姐介绍说:我们这里的水疗室均除了拥有深浸式浴缸、独立淋浴间、IPOD适配器组件外,还有在其它地方见不到的可旋转大理石按摩板。可以供客人选择中医固本疗法,经络按摩疗法、瑜伽疗法和气内脏疗法等。

罗夫下决心就定在这里了。以全北京最的高餐厅、最奢华的“水疗”、最尊贵的礼仪将这些人整晕过去,尽管钱花得咋舌,但圣人(剩人?)说过:“舍不得孩子套不住狼”,就信这话一回。


但进餐过程中,三江集团项目部副总严俊昌的作派却让他感到窝火,一直到第二天,他还没完全回过神来。

BLT公司方总、韩总都过来作陪,大家在亮餐厅一起欣赏京城夜景的流光溢彩、火树银花,一片欢声笑语。严副总却悄悄把罗夫拉到一边,低声说:

“你知道这次谁带队呀?”

“不是吕总吗?”罗夫老老实实地回答。

“那时表面上的,你看不出来吗,实际上是我们项目部说了算。”

严总意味深长的眼神,罗夫记往了。这是在暗示自己呢,他才是要害人,要关照好他。这么直接地就自我标榜,以前罗夫真还没见过。

进餐时,酒刚过两巡,罗夫还没有一一敬到,严总就冲着他来了。

“你看你,我看你比你们老总年龄小不了多少,可你们方总韩总一个开大奔,一个开宝马,你呢?刚才在楼下怎么不见你的车呀?”

罗夫想自我嘲笑一下,竟一时没找到词儿。他不知道这位严总是一端酒杯就晕菜的主,陪着笑脸让他继续喝。


酒菜过半后,吕总仍是那样沉稳,酒喝得也不多。严总则感觉完全把不住门了。突然冲着罗夫吆喝起来:

“本来你们带我到京城第一高的餐厅喝酒,我很高兴。可你前几天给我打电话我不高兴。你问什么我喜不喜欢打网球,你不知道老子不打网球吗?你是不是想寒酸我?”

罗夫连连陪不是:“怪我用词不当,我绝对是好心。”

见他仍站着用手指着自己,罗夫连忙又说:

“我自罚一杯。”罗夫尽管已醉大半,仍强撑着一饮而尽。

“不行”,严总开始不依不饶,周边的人也拉不住他。严总突然说出一句惊人的话:

“你今天不给我说清楚,我就从这楼上跳下去。京城第一楼,跳下去很光荣。”

说着就往朝外转身。吕总拉住他,说老严你喝过了,小鬼这人不错。

老严这会儿不知是真醉还是装醉,出口更是如喷粪了。

“那行,我不跳,你跳。”


罗夫一时不知如何应对。他不是那种在酒场上反映特别机敏的人,缺少应付尴尬场面的经验。

三江集团的其它人都上来劝老严,严总自己干了一杯,站起身来冲着罗夫说道:

“当着吕总的面,我告诉你,冲着你今天的态度,项目根本就没你们的事。你不跳,除非你给我下跪。”

吕总连忙说:“老严玩笑开大了。”

罗夫尽管潦倒,但在朋友堆里却还是不失体面的人。三十年了,没有人让他这样难堪过。自打小记事起,爹妈都没这样对待过他,不说下跪了,挨骂的经历都很是数得过来的。罗夫一时觉得眼眶湿热了。


不理他吧,可看老严那架式他还得发飙。照他说的做吧,可真是没有这样的思想准备。

已过子夜十分,必须尽快收场,必须维护好客户关系,必须为明天的技术交流和参考用户打下好的基础。罗夫一点醉意都没有了,头脑竟十分的清醒,为了维护好客户关系,为了在这个项目上占得先机,没功夫考虑个人的感受了,先过了这一关再说吧。

罗夫当场就给老严跪了下来。说:

“严大老爷,严司令,可不可以呀?”

方总十分机敏,立马补了一句:

“罗夫呀,这叫给老佛爷请安。”

这话也是给了老严一个台阶,他故意拉长了腔调,说:

“平身吧,平身。”

他自己竟哈哈大笑起来。


罗夫直觉得方总很是了得,一句话化解了双方的尴尬,使整个气氛一下子轻松了。而他却没有这样的功力,只得平白受辱。

场面过去了。大家往回返。

但这一幕却没有从罗夫心里过去。不把它当个事,就只当是做的一个游戏,就只当老严是个神经病。罗夫也曾这样安慰自己,可他不能完全说服自己。以至于很久以后,一想起发生在悦悦酒店66层的这个场面,他仍如鲠在喉。




罗夫回到他的“蚁穴”已是三点多,离天亮已不远了。

受到这一刺激,他睡意全无。在床上躺了一会儿,觉得浑身难受,便起身从柜子里掏出一副快板,看了又看。这副板曾是他大学时的爱物,每次院里文艺演出,他就会来上一段,他最擅长的传统段子就是《玲珑塔》了。


可自从离开校园闯荡江湖以来,生活一直处于颠沛状态,他就很少摸它了,记住的段子也差不多全忘。只是在特别高兴、特别难受、特别寂寞时,他才会想起他曾经还有这么一个爱物,还有这么一个特长。

他记得上次拿它出来是失恋以后,本来已同居两年,也带回家见了父母,就差去领那张纸了,可她还是跟着一个老洋鬼子走了,去了太平洋的一个什么岛国。

罗夫有过三个正式的女友,对这个女友是最念念不忘的,他俩在床上太和谐了。罗夫本也是自以为有几下子的,可在她面前,却常有自叹弗如之感。自那后,他在也没有遇到过能让他求饶的“知音”。

那次罗夫真切地感到,在物质欲望面前,人的情感需求是多么的脆弱。


女友搬家出去的头天,一直缠着罗夫,晚饭后脱了衣服直接往床上去,看那架式是要把全部功夫都使出来,好好折腾罗夫一夜。当罗夫面对曾经无比熟悉的胴体时,突然一下子蔫了下去。

她是想在分手时给他留一个念想,以求人不在情还在,好让罗夫记着她一辈子。罗夫似乎一下子会过来她的心思,一种反感的情绪涌了出来,他不想让她心满意足地离开,冷冷地晾了她一个晚上。

第二天一早,那个外国老男人来接她。罗夫站在楼房的顶上,看过自己的女人被一个糟老头子拐走,他心里没有恨,只有无奈和无助。谁让你穷呢,谁让你无用呢,在这个笑贫不笑娼的时代,你这叫活该。


对着生命中最爱的女人渐渐远去的背影,罗夫双方舞动起快板上下翻飞,他将《玲珑塔》从头到尾数说了一遍。

这一次,情形竟有几分相似,天已微明,早起的人已在小区院里活动。干脆不用睡了,罗夫抄起那对快板去了楼顶,对着东方越来越为明亮的天空,《玲珑塔》的开场词脱口而出:


高高山上到有一位老僧,身穿着衲头几千层。

你要问老僧年纪有多么大,曾记得黄河九澄清。 

五百年才澄一澄,总共是四千五百冬。  

老僧收了八个徒弟,八个弟子个个的有法名。 

大徒弟名字就叫青头愣,二徒弟名叫愣头青。 

三徒弟名字就叫僧三点,四徒弟名字就叫做点三僧。 

五徒弟名叫蹦葫芦棒,六徒弟名叫棒葫芦蹦。 

七徒弟名字就叫随风倒,八徒弟就叫做倒随风。 

                               

罗夫念到这里,一时想不起下面的词儿了,嗑吧了几下,竟自己胡诌出了几句,又接了下去:


九徒弟的名儿真奇怪,他的名字叫罗夫。

罗夫今年整三十,无车无房无女人,

说他潦倒不算错,还有谁比他更无能?

社会现实太残酷,只认钱来不认人。

罗夫花钱请人喝酒,客户损他不留情,

又陪闹来又陪笑,丢了脸面丢自尊。

罗夫随学老佛爷,发誓要做人上人,

世界虽大道理简,修练内功做强人。

受点屈辱不算啥,项目中标才是真,

项目中标才是真,投标精英头一份,头一份。


板停声落,罗夫如同当年与女友激战后的酣畅,感觉把昨晚的不快都发泄出去了。他立马下楼,提前往公司去。




一周的考察,不亚于打了一场小战役。

罗夫每天处于高度紧张的状态,把每一个时段每一个环节都拈量再三,尽可能让三江的每一个都如坐春风。罗夫聊天时听说信息部女工程师汪工的儿子刚上幼儿园,特地去买了个玩具电动车送给她,结束时,罗夫与大家几乎都成了朋友。

在送一行人去首都机场的路上,吕总当着他下属的面,一板一眼地说:

“这次你们考虑得非常周到仔细,技术方案准备充分,沟通得深入。到用户现场也看到了用户对你们的肯定和认可。给了我们很大的信心。尤其是对我们生活的照顾,让我们很感动。小鬼,这次真把你辛苦坏了呵。我们回去会向集团领导打一个报告,大家一致的意见是你们公司优势最大。”


吕总是一个一脸严肃的人,话不多,昨天晚上罗夫陪他们蒸桑拿时,他见吕总竟也揺着头哼小曲,看来是真的高兴。

吕总这番话,大家也都能掂量出其中的份量,听得出弦外之音,这是他在表明立场了。

其它人都跟着附和,严副总边拍着罗夫的肩膀边说:

“兄弟不错,是个好兄弟。以后我请你到我们那去玩,我给你找个青藏高原上的女人怎么样?”

罗夫也打趣说:“我真还没去过青藏高原,不知道那里的女人啥样?”

“绝对比你们北京的妞有味道啦。”严副总一提起女人就来劲。


严总的话题还没打开,车已驶进首都机场三号航站楼。

看着他们满脸笑容地与自己挥手告别,罗夫确信自己那一跪跪得值,给足了那个最难对付的严副总面子,又博得其它人的同情。至少这些人,包括严总,不会在这个项目上为难自己。

面子是个什么东西?谁想要就给谁。

罗夫提醒自己,以后心里不要老搁着什么“受屈辱”、“没面子”这些鸟事情。

在现实面前,人活得不成功,没钱没地位,才是最丢面子的事,其它都不算没面子。

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