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问道招投标-第一章“道之乾” ④
2020/7/23   来源:招投标管理学-陈伟

7、报价因素一箩筐


京津城际列车开通后,两地人的心理距离也接近了许多,从京津起步,再到京津冀,融合趋势已势不可挡。

最屁癫屁癫的是北京的一小撮津派相声迷,将相声说成政治报告的“美女曰比”自不招人待见,可鼻子底下不还有大红大紫的郭德纲不是?不是还有小岳岳不是?可在相声津迷眼里,这都不值一提,非要跑到天津的小茶馆,去捧那些圈外无人所知的津门相声小艺人。以前去一趟不方便,好久才能过一回瘾,城际一开,半小时即达,几乎每周往天津赶,晚场散了,吃个宵夜,还能坐末班回京。真个是津(京)津乐道(道路)。




罗夫之所以在投标预审时,将58分改为60分,心里多少有点底气,是他在天津有几个朋友,答应他想办法找找工商局方面的人。

这当然属于临时抱佛脚一类,可抱总比不抱强。更何况现代社会,“佛”也不像以往那样难伺候了,只要抱紧了抱住了,早一点晚一点抱,“佛”想必不会太计较的。

罗夫在投标资格预审时,去了趟天津,在朋友引见了下拜见了用户的处长。处长未答应请吃,说这项目的资金来源比较特殊,经费在政府财政部门帐上放着,招标成功,这钱就全在项目上花出去。万一招标黄了,钱由财政收回,与用户没关系。

罗夫仍托朋友转送了一个电子书,希望能拿住他们这一票。


插一句,经费来源渠道不一样,招标的结果会有不同。如果不是最终用户自己能完全掌控的经费,或者说他们对经费没有完全的控制权,用户对招标的最后结果就没有完全的控制权。这个时候,采购办说话的份量就相当的重。

按规则上,其票权的分派方式是:

最终用户一票,外聘评审专家四票,共五票。说起来评审专家是由招标代理抽取的,可,实际上这谁来负责抽取呢?罗夫一直认为这里面有明堂。

也就是说,即使用户方能答应帮忙,也只有一票在握。另外四张票,只能听天由命。

当然,这里说的票权,不同于选民投票,非此即彼,而是评审打分的权力。所谓拿到这一票,是指能给你打到希望的高分。




政府的采购办和招标代理公司也是投标人要重点攻克的堡垒,可这个机构的特殊性使得做他们的工作与做用户的工作不大一样,这尊“佛”的脚真不是临时能抱得住的。

有哪些不一样呢?

这话就长了,罗夫正忙着哩,没时间扯得太远,以后有的是时间详细聊。


罗夫的判断是,有用户这一票在手,再加上公司的资质实力在这放着,只要竞争对手没有做足采购中心和评委的工作,单凭实力打分,胜算还是很大的。

罗夫技术背景有限,几乎不能对标书的技术方案提出什么意见,全指着标书制作部的洪仁亮来撰写了。

罗夫的核心工作就是分析报价因素,并就终报价作出判断,报公司最后审核。


如何报价呢?正当罗夫举棋不定时,韩总通知说周末要进行“投标报价技术培训”,由韩总监亲自讲。太好了,公司在招投标管理上如此精细,这让罗夫凭添了几份信心。

罗夫一直对韩总印象平平。这人看起来不是那种神采飞扬、口若悬河的人,长相也不大对得起女性观众,整天神色匆匆,忙忙叨叨的样子,对新入职的下属也没个笑脸。可这一次的讲课却让罗夫对他刮目相看:BLT公司的总监真不是是个人就能干的。

韩总监整整讲了半天,罗夫也彻底开了眼界,笔记就记了四、五页,这在以前真没有过,罗夫一边翻着笔记一边想,得亏听了一课,否则真是得乱来了。


报价还真是一门大学问!

难怪老佛爷将“价格”列为投标成功的五大因素(五素)之一,果不其然。

罗夫就眼下就要投的这个天津的标如何报,对照韩总讲的知识仔细捋了一遍。

                        

首先,是技术研发、人力投入、办公设备、售后服务等成本因素:

这个好办,投标小组已给出了一个预算。以后罗夫会知道,公司给出的预算也有不靠谱的时候。

其次,是商务成本因素:

啥叫商务成本呵?有的人可能不大明白。做营销你得出差吧,来了客户得接待吧,去做客户拜访不能完全不能一毛不拔吧,这些林林总总的开销都可以归为商务成本核算。罗夫考虑到了天津帮忙的朋友,还有那个处长,他尽管没给出什么暗示,但罗夫还是考虑要表示一下小心意的。

一般在这些因素全部考虑进去后,至少要再往上加20%的纯利,否则就会亏本。


再次,资金预算因素:

在开标的时候,多半会称之为最高限价,也就是项目主办方究竟有多少预算,想要花出多少钱。

罗夫上次已从处长嘴里打听出一个大致范围。韩总的经验是,若没有兄弟公司帮忙投标,报价的范围要低于标的15-20个百分点。如果预算是1000万,以报800—850万上下为宜。比着最高限价报,几乎没有中标的可能,这就是下面要讲的另外一个因素。(当然如果完全能控制这个项目,不用在报价上去煞费苦心地比拼,那就另当别论了。)

第四、竞争对手因素:

这才是在报价众多因素中最核心的因素,竞争对手究竟会怎么报?

这时投标方要想清楚的一个要害问题是,我们竞争这一个标的目标是什么?是以保证利润为目标,还是以赢取项目为目标?如果是利润第一,就不用把对手心态放到首要位置,宁肯不中,也不能没有利润。因在参与投标公司中,你的报价排到前列,意味着你的报价得分会较低,基本上没有中标的可能。如果是拿下项目为首选目标,那就要充分估计对手报价心理,将价格报到价格得分最高的价位上。

而这正是罗夫最大的软肋。他通过朋友打听,只知道有天津本地的两家公司曾到用户那去交流过,哪些直接到招标代理公司报名的投标人,用户也弄不清楚。而招标公司把这个视作机密,丝毫也不透露。

如果会失败,也许就会败在这个地方。所谓知已知彼,百战不殆。罗夫没法做到知彼,只得寄希望对方不要太强大。


第五、报价分值因素:

报价在整个评分体系中所占的分越高,则说明技术和案例分越低,这样风险越大,反之亦然。这个项目报价分值占30%,属于中等,不高不低吧。这样的怎么报呢?罗夫思来想去,也没有理出一个头绪。

第六、报价计分方式因素:

报价计分专业上叫基准价。常规的基准价计算方式是两种。以所有有效报价的最低报价为基准价,或者是以所有有效报价的算术平均值为基准价。这个“所有有效报价”最有名堂了,韩总特地强调过要仔细识别,可罗夫还是有点发懵,没有弄明白到底什么是有效报价,什么不是有效报价。他打算再找韩总单独请教一次。

不过罗夫最关心的是基准价,这个意思他是真的明白了。韩总说过,以平均价为基准,才有运作的空间,而本次招标文件写明的是“以算术平均值为基准价”。

这多少让罗夫轻了一口气,若是前一种方式,他还真得要回去“打酱油”了。


8、0.25分之差败走津门


罗夫和售前部的洪仁亮坐头班城际往天津赶,他仔细算了,七点就能到天津站,再打个车,无论如何8:30前能到市政府行政许可服务中心大楼。

天津政府行政许可服务中心大楼,位于河东区红星路,车从红星路高架桥盘旋而下时,就可以看见侧面一栋宽阔气派的大楼。

这个时候,罗夫才刚刚进入招投标圈子,见过的市面不多。在他眼里,这就是最漂亮、最现代化、最先进的招投标交易服务中心了。


罗夫行前从资料上得知:

2004年11月投入运行的天津市行政许可服务中心大楼,占地面积达2.3公顷、总建筑面积达26653平方米,设有银行、邮局、电信、商务中心等配套服务设施。615项行政许可和非行政许可审批事项实行“一条龙”办理。招投标就包含在内。

大楼设有4个办事大厅、18个功能服务区、160个窗口、66个审批室,首批进驻了68个市级部门,集中办理615项行政许可事项、非行政许可审批事项及配套服务事项。确定了“一门受理,相关联办,现场审批,限时办结”的行政审批事项办理模式。建立了首席代表责任制,各委办局的法定代表人通过“授权委托书”,向进驻“中心”的首席代表实行充分授权。统一启用各委办局“行政审批专用章”。


罗夫在“一门受理,相关联办,现场审批,限时办结”这四句话下面重重了划了几道红线,这十六个字有什么潜台词呢?

它说明当天开标的项目当天出结果,不会一拖再拖,不会转移战场,不会反复折腾。这样会大大减少幕后操纵的时间和空间,让吃定客户的投标人难以为所欲为了。它大大增加了客户关系维护的难度,它把投标公司的比拼,从暗中较劲更多地推向公司实力、事先准备的精细程度、投标文件的制作水平、招投标细节的把握等明面儿上的层面。




罗夫一行从敞开式大厅乘电梯直上二楼开放办公区时,透过三层主体大楼深蓝色的玻璃幕墙,煦暖的阳光梦幻般洒在他们身上。刹那间,罗夫竟忘了马上就要开始的生死战,仿佛走进一个豪华的会所,正要去赴心仪人的约会。

二楼正厅前巨大的电子显示屏,正滚动播出着当天的招标投标、资产交易信息。

罗夫的心顿时忐忑起来。


天津的招投标管理手段已完全电子化,不再以装订成册的投标书为蓝本,而是事先在招投标信息平台上注册,获得一个本项目唯一的密钥(KEY),将全部投标文件存放到密钥里,在现场递交密钥,就OK了。

随后采购办招标小组通知大家:一个投标公司有10分钟的讲标和应答时间,以递交密钥的时间为序。讲标完后,不要离开,等待评标完后,现场宣布结果。

罗夫这才知道有八家公司参加了本次投标,除了天津本地两家,北京两外,其它公司来源分散。


当在准备招标文件时,无论你在脑海怎么设想竞争对手,怎么分析对手实力、投标心理、报价策略,可它终究只是一个抽象的概念,只是一个朦胧的影子,你很难真切地感受到对手发出的死亡威胁,你的警觉便会不知不觉放低。

可一旦与对手面对面而坐,你们礼貌地点头示意,这一刻,你内心的感受会发生巨变。那些远道而来的人和你一样充满对胜利的渴望,和你一样付出辛劳和智谋,和你一样忍受屈辱和痛苦,或许,他们比你付出的更多。此刻,那种你死我活的真切,如同刺刀划过肉皮,鲜血如风般舞起,一种疼痛真实地穿过骨髓。

排在BLT公司前面的是上海的颐州公司,他们的项目负责人站起身来,一脸的自信,昂着头从罗夫面前走过,径直往招标室走去。

罗夫突然想起最喜欢看的《动物世界》节目,这些来投标的就象是非洲草原上的狮子、老虎和狼群,而掉队的野牛只有一只,只有一种动物有饱餐一顿的机会。


指望对手对投标漫不经心,指望对手没有和自己一样对胜利的强烈渴求,指望对手会犯错误等等,是一种多么要不得的心态。这是投标者的大忌呵!罗夫突然有些后悔在报价时太过自信,整个报价策略有些偏高了。

也许,评标过程比预计的要艰难,专家们也在取舍间反复权衡,中间已两次通知延迟公布结果时间。

这个时候,罗夫对现场情况一无所知,没有任何办法左右结局的走势。他只是一再回想在投标的过程中,自己有哪些疏忽,自已还有哪些本可以做得更好的地方。


终于,在下班时间快要到时,八家投标公司的代表被叫进会议室。采购办的评标负责人宣布了最终结果。

上海颐州公司得分最高排名第一,北京BLT公司以0.25分之差排名第二,其它在三名以后的投标公司不宣布排名,不宣布得分,也不接受提问。

前两名公司留下来看了评分的构成。罗夫见BLT公司在技术、服务、案例、资质等各方面得分均高于上海颐州,只是在报价上,颐州公司杀了个低价,一下子比BLT高出10分,将BLT在其它方面的优势全抵押出去了。

也就是说,只要罗夫他们在报价时再低一个百分点,活的就是BLT,死的就是颐州了。

只要低一个点,他就会笑到最后,他和投标团队伙伴们的辛苦就不会白费,他就会在新公司旗开得胜,他就会将所有对手斩于马下!!!

然而,招投标没有如果,没有回旋的余地。只有一个结果:生存或者死亡;胜利或者失败。


报价得分占到总分的40%,这在软件服务类的项目里面,已经是明显偏高的分值权重了,意味着什么呢?

说明采购方把价格因素看得很重,这样的报价就一定要慎之又慎。

杯具呀,杯具!罗夫掐着仁中回忆投标全过程。其它地方都考虑得比较周全,就是对40%的报价分值的重要性,认识不够,未估计到竞争对手在报价策略上的疯狂。

罗夫拍着脑袋骂自己,奔三的人还TMD装处男,还象一个嫩黄瓜,说出去要多寒碜有多寒碜。

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