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问道招投标-第一章“道之乾” ⑤
2020/7/23   来源:招投标管理学-陈伟

9、听成龙唱《壮志在我胸》不禁泪下


罗夫再次见到老佛爷是在一周后,佛爷约它同车去昌平的香堂文化村。

不知怎么搞的,罗夫心里有些慌慌的。

他感到有好多好话要和老佛爷说,这一阵经历了那么事,真想一吐为快。可当佛爷的影子从脑海闪过,他又有些犹疑,觉得首战失利,成果平平,有些愧对江东父老的意思。


老佛爷自个开车来接,罗夫上车后,车沿立汤路向北,再左转沿京密引水渠向西。

两人似乎有了默契,上车后只是相视一笑,并没有多说什么。

黑夜降临了。老佛爷的车开得平稳而安静,车箱里有一种让人尽情放松的气息,罗夫的心终于踏实了下来。




一会儿,佛爷打开音箱,极好的音质,一段音乐后,一个成熟而略显低沉的男声在窄小的空间里响声:


拍拍身上的灰尘,

振作疲惫的精神。

远方也许尽是坎坷路,

也许要孤孤单单走一程。

早就习惯一个人,

少人关心少人问。

就算无人为我付青春,

至少我还保留一份真。


这旋律非常熟悉,以前听过的,罗夫一时想不起叫什么歌。或许是首次在异常安静的情境下听这首歌,罗夫把每一个字都听得真真切切,他感觉每一个词、每一句话都像是专门给他写的,疲惫、孤单、坎坷、青春,歌词象箭矢一样穿透他的灵魂,不知不觉,一种湿乎乎的东西充溢他的眼眶。

“这是一首老歌,成龙的《壮志在我胸》,我们那个年龄的都会唱,你这个年龄的可能没听过。”佛爷好象知道他在想什么,主动对他说。

罗夫没有说话,一直沉浸在歌曲的氛围里。成龙在两个男人的沉默中,继续唱道:


拍拍身上的灰尘,

振作疲惫的精神。

远方也许尽是坎坷路,

也许要孤孤单单走一程。

莫笑我是多情种,

莫以成败论英雄。

人的遭遇本不同,

但有豪情壮志在我胸。

 

“莫笑我是多情种,莫以成败论英雄。人的遭遇本不同,但有豪情壮志在我胸。”罗夫听到这里,感觉有些控制不住自己,他努力抑止住就要掉出的眼泪,将头扭向车外。

这时,成龙的声调一下子变得激昂起来,车好象也加速了,在黑夜的浓雾中飞奔:


嘿呦嘿嘿嘿呦嘿,

管哪山高水又深。

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿,

也不能阻挡我奔前程。

嘿呦嘿嘿嘿呦嘿,

茫茫未知的旅程,

我要认真面对我的人生。


是的,就象成龙唱的那样,“我要认真面对我的人生。”罗夫想,自进入老佛爷的“英才计划”以来,我是对得起成龙的这句话的,我努力做了。尽管有苦恼,尽管有酸辛,尽管有煎熬,尽管有无奈,但他没有放弃。

老歌有老歌的魅力。罗夫记下了《壮志在我胸》这首歌,回去就下一首放在MP4里。


10、商机发现中的自我发现


老佛爷锦囊:发现商机的要决是:在众多的招标信息中,寻找、发现什么样的项目才是真正适合自己的、属于自己的标。学会选择与放弃是项目早期的关键。

 

香堂村是北京北边小得不能再小的一旮旯,不要说北京城里人不知道,昌平城区的人也未必都听说过。但提起它隔壁的另一个更小的小旮旯却能让人惊得倒退三步,那个地方的名字叫:秦城。  

你说“秦城”你也没听说过?如果你也是中国人,我只能无语。

莫看香堂村全村加在一起也没几个人,但村里却有高人,他们只用了一招,就让部分先富起来的北京人癫癫地往那儿跑---盖别墅,而且是悄悄地盖。

是小产权房吗?当然是。不是小产权就算不得有什么谋略了。


这些年来,“中国特色”是一个耳熟能详的词。可何为“中国特色”?告诉你吧,小产权就是中国特色。ZF天天在说这不对,不能盖,可越说不能盖盖得越多。奇妙吧?越是说什么不行,什么就越行。想投标的人不可不参透其中之奥妙也。

不到十年,这里已由荒郊野岭之地变成灯光灿烂的别墅区。成为某些有钱人的后花园。当然,说都是有钱人可能也不对,有没有工薪阶层把市区的房子买了到这里来养老的?这这么大的林子,也不排除有这样的鸟儿吧。那这种人的风险就大了,毕竟别墅不同于普通的小产权房,若那一天风向转了,上头强令要拆怎么办?


老佛爷在这里刚开发时,在朋友的窜掇下订了一套。撂在这儿没管它,就出国去了。等他回来时,却发现这里的房已变得炙手可热。他在这个偏僻之地的一套房,拿到美国纽约却能换回五套,中国真牛呵。

老佛爷要带罗夫来的正是这里。老佛爷说第一阶段要结束了,要在这个安静的地方好好让罗夫醒醒脑子。

老佛爷的别墅有四层,顶上还有一个露天花园。两人在花园的竹椅上坐下,老佛爷摆好茶具,边泡茶边问道:

“记得五五训练中提到的五节具体内容是什么吗?”

这个当然记得,罗夫时不时地就会过过脑子。他赶紧欠欠身,回答说:

“五节是发现、跟进、控制、决胜、收官。”


他停顿一下,接着说:

“我把这五节对照招投标的流程也归纳了一下,发现就是寻标、跟进就是跟标、控制就是投标、决胜就是投标、收官就是定标。”

“呵呵,有意思,说明你真在动脑子了,好。”

老佛爷显然很高兴罗夫就说出这段话,即兴发挥起来:

“你只要整天琢磨这里面的道道,将心思扎在这档子事里面,用心深,用情专,没有不能成的。你听说过这句话吗?叫不怕贼偷,就怕贼惦记。话糙理不糙。好了,不扯远了,还是说我们这一节点的事吧,发现或者说寻标怎么讲?”


罗夫顿了顿,清清嗓子,尽量用书面语言回答说:

“这是最终达成中标全过程的起点,就是寻找、发现商机,获取项目招标的准确信息。有了这一步,才有跟标、投标、中标等后续环节。”

老佛爷知道这样简单的问题难不倒他,只是先预热一下,接下来才进入实质性的交谈,看看罗夫这一阵有没有什么收获。

佛爷站起身给罗夫倒茶。罗夫一把抢过茶壶,说:

“那能让您来,我来我来。”


老佛爷的紫砂壶一看就是养着的,拿在手里感觉完全不一样。温润湿热,像握着玉女的小手那样舒服。

罗夫也学着老佛爷的样子两个手指轻轻拈起小茶杯,吮了一口。

佛爷说:

“这是福建的朋友刚刚送过来的上好的武夷山大红袍,感觉还行吧?”

罗夫一口喝完,抿一抿嘴,他真没品出特殊在什么地方,也不太明白大红袍是啥意思,只是不懂装懂的点了点头。


我再插一句,营销人的一个特别要紧的习惯就是对生活的好奇心,没有任何知识是与你无关的,没有什么逸闻趣事不可以拿来当作融洽关系的润滑剂。有句俗语说一个人“天上的事晓得一半,地上的事全知”,这句讽刺人的话,恰恰是营销人应追求的一种境界。当你与客户交流时,最杯具的场面就是客户对一个话题兴致勃勃,谈兴甚隆,而却你一无所知。




罗夫见佛爷不再说话,只是望着他。他知道自己折腾了这么久了,该他说道说道了。

“我这一段的主要目标是发现商机。我没有花太多精力去打电话搞陌生拜访,现有的招标信息和项目线索就忙得我团团转,连找老婆的事都顾不上。”

罗夫与老佛爷慢慢熟了,说话也放得开了。

罗夫接着说:

“我觉得不能一听说那里有项目要招标了,有的是从网上查到的招标信息,有的是哥儿介绍说那儿那儿有个项目,立即就猫儿闻到腥式的扑上去,结果多半会吃力不讨好。花了精力、花了时间、花了钱财,结果差不多是肉包子打狗----中不了标。”


罗夫说着迅速将这一阵的经历过了一遍电影,还真是这样,人没少辛苦,忙得腰都闪了,可收获了了,象去天津投的那个标就是。

老佛爷接过话题:

“你能认识到这一层,说明这几个月没白过,长进了。来,喝一杯。”佛爷说着端起茶杯,意识罗夫也喝。

“英才计划中,关于发现商机的要决是,在寻标的过程中,一定会出现众多招标信息,这时一定不能被似是而非的各种信息迷住了眼睛,要分辨清楚哪些才是真正适合自己的、属于自己控制范围的标,哪些是不靠谱的、自己掌控不了的标。见到一个新的招标信息,一个成熟的营销人,首先不是情绪冲动,而是要冷静分析,符合公司制订的投标条件的才去投,否则就要坚决打住。你一定要记住,五节的第一节,要点不是打电话、发传真之类小儿科的东西,而是学会选择与放弃。”




罗夫连连点头,老佛爷这席话又似给了他一记猛掌,让他清醒了。

“学会选择与放弃。”他在心里再次默念这句。忽然觉得自己长大不少,谈兴也上来了。

“譬如上次去投天津这个标,我去之前就分析得不够。我们介入较晚,对客户方的信息掌握太少,也没有过硬的关系,在报价上也太过自信。这种情况下,中标是偶然,不中标才是必然。投标这事,事先不把各种因素分析清楚,怀有侥幸心理,那绝对是成不了的。”

“亏得当时你们以0.25分之差败北,否则你认识不到这一层,你还会为你的侥幸取胜沾沾自喜。你现在知道你们公司的一些高手为何中标率那么高了吧?”老佛爷的话往往是带有启发性的。

“应该是他们知道了哪些标应该投,哪些不应该投。没有80%以上的把握,理都不理。”

罗夫好象明白了什么,说起来很有条理。但为何他们就能判断如此之准呢?为何他们就能做到游刃有余呢?罗夫心里仍是没捋清楚。


说着说着,夜已深了。老佛爷问道:

“累了吗?要不要休息?”

刚才的话把罗夫的兴致全调动起来了,思维处于亢奋状态。加上这时夜风吹来,非常凉爽。罗夫毫无倦意。

“那行,那我们到楼下去走走吧。”

藏在山坳里的别墅群象被一个黑色的大幕严严实实地盖了起来,偶尔有几点灯光也显得无精打采。夜风吹在夜行人身上,让人的毛发一阵阵发痒。

罗夫在北京的喧闹嘈杂声中住惯了,猛然到这样一个异常静谧的黑夜里,有一种误入坟场的奇异之感。


两人沿别墅群中间的马路慢慢前行,四周空无一人。

老佛爷突然问道:

“你现在如何看待标这个玩意儿?”

是呵,为什么要将产品、项目的买卖叫做招投标呢?

“标”是个什么东西?是建设目标么?是投资预算么?是采购方式么?是技术平台么?是供货需求么?是项目管理么?是“摆平”、“搞定”、“内定”、“私下交易”等潜规则么?

见罗夫不吱声。老佛爷接着说:

“你现在要过的一关是,看标不是标,而是人。”

“是人?”

罗夫在“选择与放弃”的咀嚼中还没回过神来,听老佛爷这么一说,竟有些惊诧地回应了一声。这声音在寂静的暗夜里,显得出奇的响亮,把罗夫自己都吓了一跳。


“这个人就是你自己。你要将你的心铺开,放到招投标的世界里去浸泡,去淘洗,去冲刷,将性格、心绪、情感、习惯上的许多东西,有的让它发酵放大,有的让它剥离剔除。你不是已经在这样做了吗?”

老佛爷指的什么呢?

“我听说你在喀呐斯城堡外的石板上睡了一夜,感觉如何?”

罗夫明白了,对他的工作情况,佛爷是了如指掌的。

“我现在不去想别人如何富有,也不去想旁人如何看我。我只把我眼前的事情做好。那天我能见到李主任,建立起了联系,我有了进入电信领域的桥梁,在露天睡一晚,我觉得值了。”

“不觉得难堪,或者说有点凄惨?”

“当时有点,现在看淡了。”罗夫很干脆地说。

他们转过一个弯,开始往回走。


罗夫接着说:

“我还给客户下过跪哩。的确是很没面子的事。不过想开点,也没什么。韩信还受过胯下之辱呢,谁没有点丢面子、掉底子的事呀。我现在算是记住这句话了:做为一个男人,没钱没本事没地位才是最没面子的事,不仅女人瞧不起,我自己就瞧不起自己。其它都不算没面子。

老佛爷停下脚步,两人面对面站着。佛爷将两手放到罗夫的肩上,慢慢地说:

“我们在第一阶段最重要的训练目标,还不是获取标讯、发现商机、琐定目标这样的的小目标,而是心智的训练,是挑战自己心理承受力的训练。你一定能成。”

罗夫是一个受不得夸奖的人,说几句好话,带几个高帽,他的劲头“嗖”就上来了。这会儿他干脆将心里的疑惑也说了出来。


“有的朋友对我参加五五训练是不当会儿事的,说这太虚了,投标无非是有关系找靠山,再弄懂一些“秘技”,掌握几手摆平客户的阴招,人学得心狠手辣一些,就能在招投标市场上玩得转了。还有的朋友建议我去读《黑厚学》,说只要把这本书读透了,就可成事了。呵呵,我也不和别人说的对不对。” 

老佛爷笑了,他显然对这样的疑问早有准备,一直在等着罗夫把问题提出来。

“你说的恰好就是我们的五五训练要针对性解决的问题,即技与道的关系,工作方法与个人能力的关系,单一项目与整体招投标市场的关系,暗箱操作与正大光明投标的关系,最后也是兜底的是法律法规与项目运作的关系。我们的观念是:重视学技,更重视悟道;强调方法,也强调提升个人能力和修养;既要关系运作,更要符合规则流程。这两方面是对立统一的,都要用,都要会。你能复述一遍吗?”

罗夫记忆力不错,回答问题能一字不差。

“重视学技,更重视悟道;强调方法,也强调提升个人能力和修养;既要关系运作,更要符合规则流程。这两方面是对立统一的,都要用,都要会。”




老佛爷继续娓娓道来:

“我就给你说说黑厚学吧。

“将复杂多面的大千世界,将人的发达发迹归结为黑、厚二字,你不觉得这有失简单和片面吗?事实是,有黑就有白,有厚就有薄。

“拿三国来说,刘备若只是脸皮厚,哪怕厚如城墙,恐怕也是弄不来诸葛亮为他卖命的,他的结局能怎样呢?也只能是爬到墙头上去卖草席。以前都说曹操毒辣,杀了不该杀的人。可为何不提他对关羽的大仁大义呢,不提他大气磅礴的《短歌行》呢?毛主席还称赞他说:‘魏武挥鞭,东临竭石有遗篇’,这就是事物的两面。刘备固然是面皮厚,但他的确有复兴汉室的理想,有屡败屡战的斗志;曹操固然是心黑如漆,但那也看是对谁,是在什么情况下。只要曹操不认为对他构成威胁,他不仅不杀,还蛮仁慈的。”


“把这个道理想通后,你的朋友们提的问题,就不用回答了。”

罗夫点头称是,但仍有疑问。问道:

“可为何有些销售人员,有的也算是老江湖了,都有相似的说法,甚至觉得你的这一套做法行不通?”

“这个问题就事论事就讲不清楚了,要稍微说开点。

“我们中国的确有凡事使阴招、讲权术、求秘技的思维传统,这本没有错,可后人在传承上走偏了道,将之推向了片面和极端化。总以为一招秘技在手,便打遍天下无敌手。这其实是武林中人吓唬对手的,可对手没被吓着,我们自己却当了真。譬如说读书,自己不下功夫去悟,而只是想从书中学到几个绝招。譬如招投标,丢了标后,首先不是反思自己的工作失误,而总是怪责于对方使了暗器。”


罗夫若有所思地说:

“我想你的意思是无论用什么阴招怪招奇招秘招,都离开不了认认真真的态度,踏踏实实地打基础,一步一个脚印地向中标的目标迈进。”

“对,就是一步一个脚印,缺一步都不行。”

这时,俩人已走回别墅的门前。夜黑如墨,路灯如鬼火般闪烁。老佛爷说:

   “你看这四周有否有些阴森恐怖?有的人也许会联想到会不会有头戴面罩、手握利刃的黑衣人穿墙而过?可几个小时后天亮了,你会发现世界原来并非黑暗,而是亮丽光明的。”

回到别墅后,罗夫仍没有睡意。他冲了一个澡,便又打开电脑,在日记里写道:




五五训练的第一阶段到此结束了。

我现在在北京秦城边的一个小村子里记录下我的心得。若干年后,当我回忆起这样的一个不眠之夜,我会是什么样的感觉呢。至少有一点是肯定的,我已往人生正确的方向迈出了一小步。

我需要思考并掌握的技能是:

1、与产品有好坏之分一样,招标项目也是分好坏的。公司的那些老手们也许一眼能看出来,而我却需要依赖公司的项目投标评测标准,不能达到60分以上的,就不要花精力去投。

2、什么样的标是坏标呢?我现在还不能完全说清楚,但有几点是明确的:一是招标内容有明确的倾向性的,能让人感觉是有公司在里面做了手脚。二是报价分占得太大的,说明就是靠拼价格,这样的项目难以保障利润。公司要求我们不仅要讲中标率,还要讲利润率。三是偏离公司主营业务方向的,尽管可能有好的客户关系资源,但拿下容易实施难,不能完善交付,验收摇摇无期,项目款迟迟不能回收,这样的风险太大。三是招标文件无视国家的法律法规的,说明招标人法律意识淡薄,早晚会出事。

3、投标时决定不能存有侥幸心理,指望对手犯错误。夯实投标进程中的每一个细节,才有取胜的机会。

4、我在意志品质上仍很不够,在悦悦酒店的一幕让我好久回不过神来,说明我没能做到拿得起放得下,心理还是比较脆弱。

5、我要努力做到:战胜自己的羞辱心,以宽大赢取人;战胜自己的退缩心,以坚持打动人;战胜自己的侥幸心,以实力赢得最后的胜利。

                                                  

本章思考题:

1、首次见客户送礼要注意什么细节?

2、如何在接待客户的方式上与对手展开竞争?

3、评判、选择投标项目的依据主要是什么?

4、为何投标时不能抱有侥幸心理?

5、如何判断报价是否合理?

6、为什么说阴阳五行的观点指导招投标是有价值的?

7、罗夫对“面子”的看法对吗?

8、老佛爷评述《黑厚学》的论据何在?


未完待续...

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