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问道招投标-第三章“道之阳” ②
2020/7/29   来源:招投标管理学-陈伟

3、不谈项目只谈感情收到的奇效


罗夫走进公司大门,见韩总在门前与人击掌,他急走几步,老远就举起双手,向韩总迎过去,说:

“嗨,狂飙突进!”

现在罗夫对韩总是越看越顺眼了,即使是他前额那块稀疏地,原先怀疑他是不是与老婆不够和谐,压抑久了,现在他却觉得是人太聪明的缘故。不是说聪明的脑袋不长毛嘛。


罗夫在ERP上浏览了一通,看看10点了,便急着给山西的李主任打电话。

因李主任上次说近期要来北京的,要到公司来考察一下,明年有几个亿的投资正在项目立项中。他着急了解定了到北京的时间没有,这边好提前准备。

罗夫给重要的客人打电话,一般选择在上午10点左右,下午2。30左右。顺序是先发微信,若没回复,再打座机,若不在,最后才打手机。这自然也是有道理的。


电话通了,罗夫满脸堆起笑容。他相信通电话时人虽见不了面,但笑容对方是一定能感受到的,这就是人和人的感应吧。

没想到传过来的却是一个有些冷淡的女声:“你哪位呀?”

罗夫愣了一下,连忙应道:

“你好,我是李主任的朋友,请问李主任去哪儿了?”

“他母亲生病住院,回老家了。”

说完说挂了电话。

回老家了?罗夫拿在手里的话筒还没放下来,立即意识到这或许是一个加深关系的好机会。

尽管他与李主任有了点交往,但毕竟多数情况下属于君子之交,没有“一起扛过枪,一起过过江”,更没有“一起分过赃,一起嫖过娼”的过命交情,所以远远到不了“同志加兄弟”的情分,还比不上与三江集团的那般客户,毕竟还桑拿了一回二回。这样的客户关系仅仅是入门级的,薄如蝉翼。

他感到苦恼的正是不知从何处突破来密切与李主任的关系,这样的机会,怎么能错过呢?




罗夫对他的主要客户的背景都是有所了解的,没事时用各种方式做足了功课。知道李主任的老家在山西祁县。

他立即在手机上订了票,拎起包包就往西站赶,坐下午的高铁,当晚就能到祁县,再换乘汽车,一个多小时就到祁县县城东观镇。

祁县,是明清两朝称雄华夏大地的晋商最重要的发源地和商业重镇,那时的祁县,类似今天的上海。前些年,一部《乔家大院》又将人们遗忘的晋商推到了台前。


这会儿罗夫完全无心去寻访那些历史的遗迹,他人已到了祁县,可关于李主任家属住院的任何信息,他还一无所知。说走就走,是不是太草率了?

既然来了,就不能空着手回去。他想好了,不能给李主任打电话,不能提前告诉他他要来祁县看望老人。若李主任有拒绝的意思,他就不好办了。他要用自己的办法,找到李主任的母亲。

这里得补充说几句李主任。李主任叫李明星,是家里的独子,自小在祁县乡下长大,靠勤奋上进考取县一中,是乡里乡外闻名的好后生。79年高考前半月,李明星父亲突然得疾症亡故。明星在丧父之痛的重压下参加高考,仍以当年全县第三名的成绩考上北京邮电学院。后来一直靠母亲一人供养他上大学,毕业后回到太原,母亲又为他张罗娶媳,替他照顾儿子。直到他的儿子上了小学,母亲说不能把他爸一个人仍在乡下不管不顾,便又回到老宅居住。

有这样一位恩重如山的母亲,李明星不做孝子那简直是天理不容。

罗夫想,李主任没把母亲接到太原住院,说明病情很重,一定会在祁县最好的医院住院抢救,且李主任毕竟是省里工作的干部,医院的医生也应知道他的身份的。


罗夫没有任何犹豫,直奔祁县人民医院而去。找到医院急救室的医生一打听,一点没错。

护士说:

昨天上午送来一位老人,脑溢血,当时人已昏迷,立马做手术,现已脱离危险了。她儿子是从太原赶过来的,昨晚守了一夜。可就在刚才,单位来急电让他必须立即赶回去,好象是说电信的业务系统有可能“当机”(罗夫心里想,是“宕机”),说下面的技术人员解决不了,不及时排除险情有可能会出现重大事故。

他急得在这儿直打转,连拨了四五个手机号,都没有结果,看来实在是想不出更好的办法了。见老人病情已稳定,便交待医院护士帮忙照看一、两天,他处理完公事很快就回来。

“那他现在人在哪里呢?”罗夫也急了,连忙问。

“刚刚下楼的,他还放了一万块钱的现金在我这里。”护士回答说。

罗夫从窗口望出去,见一个中年人正小跑着出了医院大门,从背影看,正是李明星主任。他回过身来,微笑着对医生护士说:

“我是他家亲戚,这两天老人的护理就交给我吧。”




李明星主任回到太原,这时原厂商AWAY的工程师也赶了过来,用了一整天的时间排查,终于发现了几个数据节点的错误,又用了一整个通宵修改调配数据参数,系统基本恢复正常运行。

上午,李主任将后续工作安排妥当,让大家先盯着,一有异常立即联系他,随后便开车往回返。

昨天,他抽空打电话到医院,医生说老人病情很稳定,还说他家来了一个亲戚,把一切事情都安排得顺顺当当,让他不用担心。

亲戚?谁呀?他家直属亲戚不多,他一时没想起会是谁,也没有多追问,回到医院再说吧。

李主任迷迷糊糊地到了医院。


只见母亲半坐在床上,罗夫一手端碗,一手持勺,正给母亲喂汤呢。

李明星把老家的亲戚想了个遍,做梦也没想到医生说的“亲戚”会是北京来的罗夫。

母亲见到儿子,未及儿子开口,拉着他的手指着罗夫说:

“儿呀,你怎么这么有福气呀,交上这么好的一个小兄弟呀!这个北京的娃可真是个大好人啦,昨天你二舅、三表婶他们都看我来了,好些人呀,可医院不是咱家呀,只让看一眼,坐的地方也没有,全是这娃给料理的呀。”


李明星这才回过头来与罗夫打招呼,罗夫立马接过话,说:

“我知道你工作紧急,怕给你添麻烦,就没给你打电话。几位亲人都安排好了,昨晚请他们在餐馆吃的饭,晚上我没让他们回去,安排在医院左边的宾馆住。”

母亲眼泪下来了,一手拉着儿子,一手拉着罗夫,声音颤抖着说:

“你不知道呀,这娃昨夜在床前陪了我一夜呀,我说没事了,让他去睡一会儿,他不放心,一步都没离开。这娃对咱家有恩呀,你可要报答他呀。”


老人不会理解罗夫是因为有求于李主任,才从北京赶过来的。在她眼里,这一切都是发自真情,是遇上了具有菩萨心肠的好人。

生死关头,别人对自己的付出,那怕只是一个举手之劳,都会让人感动不已,会生出涌泉相报之心,何况罗夫的确做了那么多。

罗夫这会儿也激动起来,眼眶也红了。当他面对危病中慈祥的老人时,他已忘记了他为何来祁县,全部注意力都集中在老人身上。

他双手握着老人的手,真诚地说:

“大娘,千万别这么想,我和李主任是朋友,和您的儿子是一样的呵。能为您老做一点小事,那是晚辈的福份呢!”


罗夫真没有虚情假意。他是个思维单线条的人,他将注意力集中到一件事上后,满脑门子就只有这一件事了。

这时,罗夫安排到餐馆吃午饭的亲戚们回来了,见到了李明星,都争着指着罗夫夸:

“你这个兄弟可真是难得,样样都想得周全,留我们住,陪我们吃饭,每家都有回礼,还给我们买了回去的车票。”

“我们本来想是来看望你妈,看需要帮着做什么,你看什么忙也帮不上,倒给这娃添了不少麻烦。”

下午,送走亲戚们后,罗夫提出来不急着回去,留下来给李主任换换班,轮着照顾一下老人。

这会儿李主任的爱人也从外地赶过来了,看护老人已没有问题。但李主任没有拒绝,他显然已不把罗夫当外人看了。




两天后,罗夫准备返京了。

来祁县时,罗夫想的是借机与李主任拉近感情,同时想从李主任这里获得一些明天的项目信息和进展情况,以在下一步的竞争中占得先机。可这两天罗夫除了陪老人聊聊天,他什么也没向李主任提出来。

当罗夫第一眼见到李明星的母亲,见到老人脸上手术后憔悴的病面和暗淡的神情,他的心微微颤了一下。

他立马想到了十年前,他大学还没毕业,在医院陪奶奶度过她生命最后一段日子的情景。

他对李主任的母亲产生了一种依恋,见到她,就象见到离世的奶奶和远在老家很少见面的母亲一样。他真心想在其它什么理由也没有的情况下,能为老人做他能做的一切。


这个时候,如果向李主任提出项目上的要求,似乎会亵渎他纯粹的感情。

这就是罗夫,虽然仍是潦倒,但是一个不乏真性情、心底向善的男人。

辞别老人时,俩人都落了泪。

老人抱住他,一再说春节到她家来过,她会像待亲儿子一样待他。并让李明星一定要把他送上车。

罗夫拎着包,两人沿着西大街走着,李主任问他这次来还有什么事。

罗夫说:

“说心里话,本来是想找您说说事的。可来后见到大娘,真和见到自己的亲人一样,大娘的仁慈善良让我很感动,能看到大娘病情好转,我真的很高兴。我觉得其它什么事都不重要了。”

李主任说:

“我妈也说了,以后,咱就和亲兄弟一样。你回去等我的消息吧。”

不知不觉就到了车站,临上车时,罗夫不忘叮嘱道:

“大哥,大娘的病情有什么变化,何时出院,随时告诉我一声。”

11.47分,罗夫坐的D从站发车了,望着车窗外渐渐远去的城区,罗夫仍在回味这次祁县之旅的得失。


什么业务要求也没给李主任提出来,就只是照顾了两三天老人,就返回了,这对吗?我是不是忘记了销售人员的职责了?回去如何写工作汇报,如何向韩总汇报项目进展?

李主任尽管待他很好,真是如兄弟一般,可也没给他具体的承诺呵。公司的考核指标是计算不了感情因素的。

但罗夫也不后悔,即使这次在项目上真的没有实际收获,他也认了。谁说的来着,人是有感情的动物?罗夫觉得这话不准确,有感情的动物多了,虎毒还不食子呢,鸳鸯还搞一夫一妻制呢,非独人是哉?罗夫觉得应该改为,人是能将感情与项目区别开来的动物。觉得还是不对,又改为,人是能将商业目的与感情因素融为一体又区别对待的动物。呵呵,怎么这么拗呀。


4、投标团队既是同事又是客户


罗夫又开始想女人了。

自前女友绝尘而去,眼看就一年了,这在罗夫的人生履程中真是从来没有过的事。

这大半年他也不是没有想过解决之道。一次到一个住在塘家岭的同学那喝酒,喝完酒出来被一个黑衣人叫住了,跟着他转弯摸角的不知去了什么地方。那种松松垮垮的防守战术让他毫无进攻的欲望,与前女友的紧逼式打法简直相差不止一个巴西和中国的距离。从此后,罗夫明白,男人再怎么贫穷也不能上公共厕所,那种恶心感会影响人生观价值观的。


谁会是罗夫的下一任女友呢?是叶小姐吗?

叶小姐那标志性的嫣然一笑,确让罗夫想入非非过。可他后来发现叶小姐的标志是献给公司所有男士的,对他并没有特殊。

补充一句,叶小姐叫艾叶,来BLT公司已两年了。可一直未传出这位美女的绯闻。

或许是在软件公司呆久了,或许是长年穿工作服的缘故,艾叶优雅的举止也透出一股标准化和程式化。但在罗夫看来,这丝毫掩饰不住叶小姐黄金分割式的完美身材,相比满大街坦胸露脐的女人,艾叶的装饰性更有别具一格的味道。


在他跃跃欲试、准备向艾叶发现进攻时,罗夫的好消息却突然从天而降。

罗夫刚从公司出来,走到百度公司的大楼前,新换的华为手机铃声骤然响起,他一看是李主任的手机号,未等对方开口,立马就问:

“是大哥呀,大娘的病情怎么样了?”

“已经出院了,接到太原住了。”李主任回答后直接转入正题:

“我记得你说过你们公司的OA还做得不错?”

罗夫对公司的产品线很熟,说起来如数家珍。

“当然,OA是公司一条重要的产品线,有C/S、B/S等不同版本,都获得各优秀产品证书和专利证书。”

“案例情况呢?”

所有的用户都会关心案例。多数情况下,用户自己对产品的性能不可能特别熟悉和了解,同类的案例则是增加他们的信心,帮助他们作出判断的重要依据。


罗夫将侧脸贴住手机,继续介绍:

“我们有四、五个国家部委机关的案例,通讯行业也有一些,多在省市级移动、联通等。”

罗夫在这里稍稍夸张一了点点,BLT公司的OA产品在通讯行业不数多,有些用户已是几年前的了,未必现在全都在用,所以正是需要突破的领域。

李主任停顿了一下,放慢语速,好让罗夫听得真切,说:

“你将产品介绍资料、相关证明材料、报价尽快发到我的邮箱,然后准备过来演示产品。兄弟你一定要记住,这次产品演示是关键,千万不可大意,不可出现纰漏。”

“需要走招投标吗?”

“当然是需要的,不过,这是下一步要考虑的,你们过来再详谈吧。”

后来罗夫才知道幕后的一些细节。


本来李明星他们单位原有一套OA系统,可用得不太好。而全省各地的子公司没有统一,系统开发工具、技术架构、接口方式,工作流程都比较乱,基本上是独立于各业务管理系统的,办公室已提出要解决这一问题,要么原系统升级,要么重新选择新的成熟产品,交由信息中心来操作。

李主任否定了原系统升级的意见,但此事计划是安排在明年。

从祁县老家照看母亲回来后,他给集团总裁打了报告,建议对计划进行调整,重新建构集中统一的集团办公管理系统,尽量提前做好这件事,以尽快提高整个集团的行政管理效率。这与集团办公室的想法一拍即合,批准他立即着手操作,年内就换上新的系统。

罗夫向韩总汇报此事,韩总说公司刚成立了投标管理部,所有需要参与投标的项目除了向销售部汇报外,还要向投标管理部汇总,按公司投标管理流程操作。

罗夫就站在马路上用手机上了公司ERP,投标管理部的解总很快回复,同意他与售前部洪仁亮一同去山西。


洪仁亮比罗夫小两岁,六年工龄却只干过一个公司,那就是BLT公司,只干过一个部门,那就是售前部。说他是售前部第一牛人,他自己也不否认。洪仁亮还有一个特长让罗夫自叹弗如,六年工龄的他却有五年半婚龄,正式的,这在公司好象也是排第一名。

罗夫心里老记着李主任最后那句话:“产品演示是关键,千万不可大意,不可出现纰漏”。

这意思再明白不过了,只要产品能过关,其它的事李主任自然会帮忙解决的。

他找到洪仁亮的座位上,把李主任的话给他重复了三遍,给他说我们是不是在公司先演练一遍再去,以妨万一呀。

“万一?这套系统我给客户演示的次数都记不清了,哪有什么万一?”仁亮听出罗夫的话里对他有些不信任,不高兴地说。

“可公司的制度上有这么一条的,去给客户做演示前,先要提前在公司演练一遍的。”


罗夫搬出公司制度,想说服洪仁亮。

没想到这一说,洪仁亮更有些不悦了。

“哥哥也,你到公司才多长时间?你知道部门的实际情况吗?我们售前部才十几个人,每一个人每天都要接单子,要给客户演示系统,还要做需求调研,还要参与写标书,忙得过来吗?你没见每天半夜还在公司加班的,差不多都是我们部门的人?”

“那公司为何不给你们增加一些人呢?”罗夫问。

“呵,你以为是个人就能到售前部呀,我们部门是最难招人的,成才率只有30%。什么意思?就是一年下来要淘汰70%,要么转到其它部门,要么离职。”

“可客户一再强调产品的演示问题。我……”罗夫仍想继续说服这位老资格的老弟。

洪仁亮摆摆手,边说边从座位上站起来往外走:

“这样吧,我呢,本来就忙得不行,手头还有两个单子压着呢。你又不放心我,那就换个人吧。我们部门的小吕是新来的,事不多,你给我们头说说,换他去如何?”

“别别,谁不知道你老霸道了,那能换别人呀。”

罗夫赶忙拦住他,又把他拉到座位上坐下,来了一句东北娘娘腔。


洪仁亮扑哧一声笑了,指了指电脑,冲他打了一个响指。那意思是说,就这样吧,我还有事呢。

罗夫心想,同事间商量事,也和见客户样要多个心眼,单靠着公司的工作流程、规章制度还不灵。按流程该办的事,投标团队的成员和同事自然得照办,但能不能象他一样满怀激情和热望,能不能办到全心全意,精益求精,那谁也说不准。

在销售人眼里,一个标就是一个鲜活的生命体,而在其它人眼里,或许只是一个标准化的毫无感情色彩的工作任务单。

从公司投标管理部的规定也能见出这两类人之间的差异。

投标管理部明确说明销售人员是项目第一责任人,技术支持和其它参与人员是第二责任人。同理,在利润分配上,销售人员的绩效是与项目是否中标直接挂勾的,而其它成员的绩效则是间接挂勾,主要是按工作标准进行考评。

投标团队的其它成员和一线销售人员对客户的认识也会有差别。销售人员跟标过程中的酸甜苦辣,他在一个项目中所寄托的情感,不亲身经历的人很难完全体会出来。

投标必须得靠团队的合力,而团队的战斗力单靠制度还不能形成,还得有什么呢?天下人都明白的,两字:利益。还有吗?还有,那就是成员相互之间关系的融洽。

罗夫由此悟出一个道理:对待投标团队的几个人,既要把他们当兄弟,又要把他们当客户。




大清早,罗夫打车到洪仁亮家去接他,然后一起往西站去。

尽管他完全信任洪仁亮的职业素养,更信任他的专业水平,但心里仍有些七上八下,他老担心不能达到李主任期望的效果。

他在心里真心把李主任当成大哥后,他的这一担心不是降低了,而是增强了。既然是自家兄弟,就尽量不能让兄弟为难,就要给兄弟长脸啦。这个做人的道理,是罗夫一直坚信的。


7.20,头班动车D2001发车了,他们将在10.46到达太原,在下午2.30给客户讲产品。罗夫计划好要充分利用这三个小时时间,和洪仁亮把讲的内容再过一遍。

罗夫将靠窗的座位让给洪仁亮,待几个疑似空姐搔扰大家一阵后,罗夫按他预设的话题和洪仁亮聊起来。

“亮子,听说你要升部经理了?”

“谁说的?还没定呢。”

罗夫感觉他对这个话题特别敏感。

“下午我们讲完后,我让客户发个感谢信来,将你表扬表扬,也算我给你拉拉选票。”

“能做到吗?”

洪仁亮显然很在意有张感谢信。公司对售前人员的评测标准中有这一条:能得到用户书面表彰的,一次可加5分。

“没问题滴,我和客户关系不错。这个项目就是客户帮我们的,否则我们参加的机会都没有呢。”

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