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问道招投标-第三章“道之阳” ③
2020/7/31   来源:招投标管理学-陈伟

5、产品演示的8个注意事项


罗夫把上次祁县之行的事给他讲了一遍,洪仁亮听着来了兴趣,靠近罗夫说:

“你不是担心演示出问题吧,那现在我们过一遍。“

他说着打开电脑,将屏幕对着罗夫。

“你看公司有产品演示标准文档,很多很细啦,这是我们每年都要考核,每年也都要更新的,照着念就没意思了,我把要点给你讲讲吧。”

只要一说要演讲,洪仁亮就立刻来了精神,他就是一天生的演说家。这样的人不做售前就象姚明不去打篮球,朱婷不去打排球,刘翔不去跨栏、朗朗不去弹钢琴、马拉多纳不去踢足球、杰克逊不去唱摇滚、卓别林不去演电影、爱因斯坦不去研究相对论、曹雪芹不去当作家一样,那,那,那。。。。。。简直就是犯罪。




洪仁亮坐直身子,抑扬顿挫地说道:

“首先要记住,不要一上来就讲产品,先要花5分钟时间来介绍一下公司,充分展示出公司的整体实力和行业经验,尤其不能落了与客户相近似的案例介绍。”

“5分钟,会不会有点短?”罗夫问。

“浓缩的才是精华,长了就不精彩了。然后再花1分钟介绍一下自己,怎么着也要让客户把咱当成一个砖家吧,先让客户信了你了,下面讲产品他才听得进去。”

“对对对,你说得对,让客户感到你是资深,你怎么说都有理。”罗夫马上附和道。

“切,我可不是卖拐的呀。”


洪仁亮回了一句,然后接着说:

“第二条呢,就是要拉近与客户的距离,正式开始之前不妨来几句轻松调侃的话,幽他一默。我发现女性客户特别吃这一套。”

“怎样幽默呢?这也有标准?”罗夫装作吃惊地问。

“这是我的发挥,公司演示标准里没有。再说幽默这事靠的是随机应变,信手拈来,是没法订标准的。”


“第三条,在开始讲产品时,要将产品的行业地位、性能特点总体上进行说明,要让客户确信你是中国一流的产品。现在这个时候,谁会花钱买二流的呀。

“第四,准确说明产品的技术参数,这些客户往往会记下来,一定要准确、具体。如对网络带宽的要求,支持哪些文件格式和数据库,最大在线数与最大并发数是多少等,都要一一列出来。让人一目了然。”

说到这里,洪仁亮停了下来,见罗夫频频点头,继续说:

“这一条算不了什么,售前部的人都会的。而有些则要靠经验和灵活来把握了。

“譬如说,演示产品时不能对着系统自顾自的讲,眼睛要更多地看着客户,要带着客户的情绪跟着你一块走。再譬如,要随时调整演讲的重点,不能完全按事先准备好的一个功能一个功能去演示,要观察客户的心态,他们关心的感兴趣的问题,要讲深讲透,不太关心的则就一下带过。以前,有的新手就遇到过这种情况,他自己在台上讲得津津有味,客户却听得昏昏欲睡,还没等讲完就被赶了出去。呵呵。”

“尴尬到是其次,可惜的是项目丢了。标还没投,就先出了局。”罗夫仍在强调潜在的严重后果。


“还有两点也是很重要的。一是要大胆的与同类产品进行对比,把自己产品的优势和特长尽量明了地展示出来。二是不要攻击其它公司产品。”

罗夫扳着指头数了数,把洪仁亮刚才说的从头捋了一遍。第二次伸出中指时停下来。

“不错,刚好是8条,我建议你回去写篇文章,题目就叫《产品演示的8个注意事项》,我帮你找个刊物整出来。”

洪仁亮也笑了,他感觉到罗夫是一个可交心的朋友。他把罗夫的手指按回去,一脸严肃地说:

“别介,哥哥也,我可指着这几招吃饭了,都登出去了我吃什么呀。”




下午,在电信大楼12层会议室,集团办公室和信息中心部分人参加演示介绍会。

罗夫对洪仁亮的撩拨显然收到了效果。洪仁亮彻底进入了状态,把他的水平发挥得淋漓尽致,既专业精到又诙谐轻松,客户想听到的地方他讲得十分仔细,客户提出的问题他回答得清清楚楚。


洪仁亮在结束时说:

“各位领导各位老师:我们共同度过了两个小时,你觉得这两个小时过得是有意义的吗?你觉得两个小时前的你与现在的你变化在哪?这个变化,首先就是你现在非常清楚实际地感受到了中国最新最人性化设计的一款OA产品的魅力,这就是现代科技带给人的美感。同时,我们双方坦率的对话和交流,说明我们是用心在沟通。各位的真诚与理解让我感动。人与人的信任与友情,都是从心开始的。我深信,这也必将成为我们BLT公司与山西电信合作与友谊的起点。谢谢大家!”

洪仁亮说完,先是站在台前给大家鞠了一躬,然后快步走下来与大家一一握手。

大家的情绪也被他的热情洋溢调动起来,当他走向同样性格活泼热情的秘书小张时,还大方地给了她一个拥抱。


罗夫突然悟到出了一个道理:售前工程师在进行产品演示时,除了需要丰富的专业知识、认真、仔细的工作态度,而对现场氛围的掌控,则需要注入演讲者的热情与激情,同样的专业水平,带有激情的演示与不带有激情的演示,效果绝对会不一样。

主持会议的办公室谢主任最后说:

“这就是我们要找的公司和产品,总之一句话,让人放心。不过,招标得按规矩办,你们可要好好准备哟。”

罗夫听出了谢主任这句话的份量,他特意将谢主任的名片拿起来,看了再看,回答道:

“非常感谢谢主任给我们这次机会,我们在准备时有什么问题还要麻烦谢主任。到时您不嫌我讨厌就好了。”

注意:与初次见面的重要客人交换名片时,不要随意放到一边或者装到口袋里,而是要拿到手上多看几遍,尽快记住对方的姓名和职位。在接下来的交谈中,时不时称呼对方几次,让对方感到他在你心中很重要,可第一时间增加客户对你的好感。


谢主任主动伸出手来,热情地说:

“那不会的,欢迎你们随时来骚扰,业务上的一些需求确认可找秘书小张,也可找我。我就是喜欢与你们这样的高级人才打交道。”

没有深入接触的客户能有这句话,已经是不用揣测背后的潜台词了。

听出来没有?愿意让你去找,就是给机会。

交往不深的客户,尤其是说话算数的关键人物,一般不会直接给你提出什么要求的。能不能听出话中有话,弦外之音,那就看个人的领悟力和反应力了。领悟透了,做得恰到好处,那一切尽在不言中。听不懂话,反应不过来,做不到位,也就只能“此致敬礼”了。

到此,罗夫悬了好几天的心,往下放了一多半,但也仅仅是一多半,还不能完全放下来。

中午到太原后,罗夫让洪仁亮先到宾馆住下,他单独去见了李主任。

李主任很直白地告诉他,这个项目他说话起很大作用,他力主废掉了原来的OA公司。办公室谢主任以前对BLT公司不了解,与原厂也走得比较近,但谢是一个圆滑的人,既然已经废掉了,他不会再从中作梗。李主任最后对他说:找个机会,给谢主任表示一下。


6、宾馆定下整体的策划方案


办完事后,洪仁亮先返回北京。

在宾馆,洪仁亮一边收拾电脑一边说:

“怎么样?兄弟今天给你长脸吧?看来这项目你拿定了。”

“那你今天别走了,晚上我请你做足浴。”

“先记着,留着回北京吧。你只要把客户的感谢信拿回来给到我就谢了你了。”

“那我拿回来你怎么谢我呢?”

“我给你找个老婆。”       

罗夫哈哈大笑起来,照洪仁亮的屁股拍了一巴掌,说:

“你小子快回去陪老婆去吧,等你给我找老婆,这辈子光棍到底了。”

罗夫送走洪仁亮后,转身和艾叶在微信里聊了起来。




罗夫:

“外国人名艾丝美拉达,请猜一迷。”

艾叶:

“怎么想起我了?我可猜不出。”

罗夫:

“好好想想。”

艾叶:

“是一大片名吗?”

罗夫:

“你以为是阿凡达呵?不对。”

艾叶:

“是化妆品?”

罗夫:

“当然不是。提示一下,是三个中国字。”

艾叶:

“是专业上的吗?区块链?”

罗夫:

“太高大上了吧,通俗一点的。”

艾叶:

“我知道了,是一款游戏吧,轩辕剑。”

罗夫(发了一个得意的表情):

“看来你是猜不出了。”

艾叶:

“那到底是那三个字?”

罗夫:

“我想你。”

艾叶:

“你坏,上了你的当了。”

罗夫:

“回去我要当你面说一遍。”

艾叶:

“你敢吗?你出差要多保重哟。”

逗艾叶玩了会儿,罗夫很开心。微信真是个好东西,不方便直说,或者有点尴尬的事,用微信来传情达意,真是再好不过。把这三个字说出来了,罗夫感觉到艾叶对他不反感,有戏。


罗夫回到房间。特意等着李主任。

他本打算洪仁亮走后,便去李主任家看望大娘的,自祁县离别后,罗夫一直很想她。可李主任很快回复说:

“现在这个时候属于敏感期,不要过来了。晚上我去你住的地方。”

敏感期,是项目进展到关键时刻圈内常用的一个词。这意味着与项目有关的人,神经都开始紧绷了。平常关系不到位的,需立即推进,要不就没戏了。平常关系处得好的,如罗夫和李主任之间,也就要开始在众人面前回避了。越是让大家看起来关系只是一般化,对将来的中标就越有利。


晚上在罗夫的房间,李主任给他详细讲了项目的情况。

李明星想方设法将OA系统从明年的计划改为今年就上,就是想帮罗夫一把。因原厂商实力有限,对罗夫他们形成不了大的威胁,且其它OA公司不知道今年就上项目,也就不会来这里鼓鼓捣捣了,等他们闻到信赶过来时,这里已是生米煮成熟饭。

就如同排球的进攻策略,打时间差,是排除潜在对手的最好办法。

李主任接着告诉他,项目的评标小组由办公室、信息中心、监察室、财务处和采购办五个部门组成,信息中心是牵头主管单位。所以,他可以掌控局面。


李主任对他说:

“监察室的人只看招标流程,形式上没有问题就行。财务室的人不懂技术,他们看不出里面的门门道道,关心的只是不要超过预算。采购办主要具体操作,办手续。所以,只要过了办公室谢主任这一关,我和谢主任两人意见一致,就基本上保险。最后确定后才报到老总那里,象这样非主营业务的项目,预算也不大,够不上老总级的人物直接插手。”

罗夫听他大哥这么一说,心里直想真不愧是老江湖,这一手玩得真叫一个高山顶上亮灯笼-----高明。他之前完全没想到李主任替他想得这么细,运筹得如此精妙。他频频点头称是,说:

“大哥全听你的安排,我照你吩咐的去做。”

罗夫动作娴熟地给李明星削了一个苹果递过去。他摆摆手,示意抓紧时间谈完事,他好早点回去。

最核心的是招标方式,这才是他晚上过来要谈的重心。

这次全省有四十多个二级单位,都要集中起来,统一数据标准统一性能。采用统谈分签的方式。

见罗夫有点疑惑,李主任给他介绍了一句。意思就是由集团统一签总合同,统一确定技术标准、上线试用时间和价格,然后各二级单位分别签自己的采购与实施合同。也就是人们常说的集中采购。


罗夫立马点头。李主任继续说:

“我看你们的报价一套产品含选配的功能,212万。”

罗夫回答说:

“是的,还必须是成熟产品化采购,如需要针对性二次开发,那就要按项目方式走了,就不是这个价了。”

李说:

“这正是我要和你商量的,的我们集团的规定,如果是200万以上,就要公开招标,在网上挂招标公告。尽管集团几个方面的人已认可了你们,但只要消息一出去,不知道谁会来捣乱,也不能拒绝大的专业的OA公司来投标,这样的局面仍有可能生变数。”

“那该怎么办呢?”罗夫见过的世面毕竟少,一时毫无对策。

李主任显然是心中有数,直接对他说:

“我们集团规定单一项目采购在200万以下的,可以非招标采购,一次采购超过200万的,才公开招标。”

罗夫一下子明白了李大哥的用心。只要不是公开招标,信息就完全在自己人的掌握之中,邀请三家公司演示产品发过来报价就行OK了。真正能构成威胁的公司都将排除在外,失去竞争资格。

“我看你们产品的一些选配功能,像流媒体、富客户端等等,都是锦上添花的东西,今年装上了也用不上。不如暂时不上,将价格降下来,等今年中标了,把系统的基本功能先跑起来,等大家都觉得不错,认可你们了。明年再提出来上选配功能,资金额度小一点的,签了合同就付款,不用招投标。”

罗夫算了一下,只买产品基本功能,系统稳定,定制简单,集中安装测试集中培训,买少一点也很赚的。便问:

“那多少钱一套可以接受呢?”

李主任说:

“只要不超过200万就行。”

罗夫心里有数了。




他想若报194.32一套系统,十多个地市,二千多万呢。数字虽不大,可是单纯的软件产品加几个增值模块销售。没有软件工程师去现场搞定制开发的麻烦事,没有漫长的实用测试周期,利润在3分钟内就能算出来。比买几千万的硬件设备划算呵。而且明年后年不用再投标,还有合同在哪儿等着续签哩。

“那我从北京找两家友商合作公司,一起过来参与一下吧。”

罗夫虽到BLT公司不算长,但“陪标”(圈内也称“围标”)这种事一来公司就听说过,况且韩总还给他们专门讲过这方面的知识。不过,韩总一再强调我们公司对内对外不要用所谓“围标”这个词,营销人员在外面说话也都不提,大家上上下下都心知肚明:BLT公司从不围标,呵呵。


李主任连忙说:

“公司不要都是北京的。太假了不好。你们可以有一家熟悉的公司过来参与。太原这边和我们合作过的很多,这个你不用担心。就这样定了吧。”

三家都来自北京,不是不可以,北京IT公司多,实力强,完全符合法规,符合符情理,谁也找不出岔来,但仍不能说是完美。有一家当地的公司参与,不是更合情合理吗?不是更天衣无缝吗?

帮一个人,帮得比他自己考虑的还周全,还细致,还长远。这是帮人的一种境界,李明星做到了。

罗夫想:这是不是就是所谓“潜规则”呢?它一定是暗箱操作,不能上台面的吗?它有没有合理性呢?

列位,不用性急,罗夫终会找到答案的。


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