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问道招投标-第三章“道之阳” ④
2020/7/31   来源:招投标管理学-陈伟

7、像爱亲人般地爱客户


接下来的事就不用在此啰嗦了,再写下去简直是侮辱兄弟姐妹们的智商。

所谓水到渠成,顺风顺水,看山是山,看水是水。就是指山西这样的项目运作方式。

发邀标函,写投标书,应答函,报价,评标,发中标书,签合同,付款,现场安装测试,集中培训,再付款。一切都按计划进行。

月底,公司开月度总结会时,罗夫并不知道这个会与他有什么关系。

韩总主持会,在各项议程快完时,他将稀疏的头发朝后拢了拢,说:

“现在我要给大家介绍一位功臣,他虽然来公司不长时间,却一举拿下山西省的OA项目。我们在市场上就需要这样能攻城拨寨、开疆拓土的人物。让我们用掌声请罗夫上台。”




罗夫在各种公司混了近10年了,这被当作英雄、享受掌声的场面还真是大姑娘上轿头一次遇到,他一时竟有些胆怯,脸也红了。

有人起哄了:快点上去呀,晚上好请客呀。

这时,他感觉到侧面有一种异样的目光传过来,他直觉到那一定是艾叶。

罗夫便鼓足了勇气,想当年哥哥也是登过台,发表过诗歌,唱过快板,拿过校级大奖的,什么时候怯过场呀。

罗夫走到台中央,冲台下做了个鬼脸,心里便平静下来了。

提起山西,他脑子里首先浮现出的仍是祁县李主任的老母亲,李大娘,投标过程中的点点滴滴,虽记忆犹新,可在这个场合他一时竟觉得没啥好说的。

他没有犹豫,给公司的同事们讲了他和李大娘的故事。最后,罗夫说:

“项目拿下来了,这里面有多少值得夸耀的操作方法吗?如果说有,也是入门级的,平常得很。我只是一个新人,各位哥哥姐姐都比我牛逼太多。真正让我铭记在心的,是大娘真挚的情感,是她对我亲儿子般的疼爱。”

或许公司在这之前的月度会议大都是程式化的,从来没有人上来讲过这样温情的故事,大伙儿都被罗夫的讲述吸引住了,全场十分安静。

“我的收获不仅仅在于项目本身,尽管这对公司和我个人都很重要,我最大的收获在于我懂得了一个做人的道理,那就是,不要和客户处成一个单纯的买卖关系,不要过份地急功近利,当你真心付出,感念客户,当你和客户彼此有了信任和友情,往往会有意想不到的收获。”


最后,罗夫当年的激情一下子上来了,他大声地用诗朗诵式的语调说:

“各位同事,奉献出你们的爱心吧,像爱你们的亲人般地爱客户,你就一定会成功!”

罗夫说完就要下去,却被韩总一把拉住:

“跑那么快干嘛,好事还没开始呢。”

韩总说着向艾叶递了个眼色。艾叶上来递给韩总一个信封,走过罗夫时,冲他眨了一下眼睛。

韩总拿着信封高高举起,让大家都看真切后说:

“这个信封里是一张银行卡,银行卡上是10万元。这是公司给罗夫的奖励,奖励他的贡献,更要奖励他的爱心。”

这是罗夫喜欢BLT公司的地方,很能替员工着想。不仅给他请来了老佛爷这样的导师,还给他兑现真金白银。10万元,数字不大不小,但这里面蕴含着的对他价值的认可,则更是让他激动。

公司是什么?公司是员工干活的地方,公司是员工领薪水吃饭的地方。还有,公司还是员工成长成熟的地方。一个员工加盟一家公司一年二年,没有长进,没有改变,那多半不是员工的错,而是公司做得不到位。


8、上天送给罗夫的礼物


下班时,罗夫给艾叶发了个微信:

“下班后我在园门外等你。”

没头没脑的一句话,让艾叶不知他要干啥。不过,她仍很高兴。

艾叶刚走到软件园区的门外,一辆崭新的别克轻轻滑到她身边,差点擦到她浅灰色的套裙。

“你。。。。”

艾叶正要发怒,却见罗夫正坐在驾驶座上冲她笑哩。

“上车吧,你的专机到了。”罗夫说着打开左侧车门。

“你买车了?那跟我有什么关系呀。”艾叶站着不动,并不领他的情。

“当然有关系啦,是专门拉你的拖拉机。”

“呵,刚受到奖励就摆阔啦,我更不上来了。”艾叶仍然不依不饶。

罗夫只得下来把她拉上车,关上门说:

“你误会了,公司有规定,员工自行分期付款买车,公司可先代为支付一部分贷款,然后从销售奖金中扣除。”

艾叶这才放松下来,然后又半嗔半怒的说:

“这还差不多,告诉你哟,你才刚起步,在公司算不了什么,若自以为得意,切,我以后根本就不理你了。”

罗夫没想到平常柔美少言的叶小姐,这会儿说话如此有力度。而这样柔中带刚的话,不是只有关系亲密的人,才会说出来的吗?

罗夫也收起刚才嬉皮笑脸的样子,也变得严肃起来。

“是这样,我准备搬家,离公司近点,我是想看看你可不可以赏光帮我收拾收拾。”




正值下班高峰,罗夫开着车走走停停。两人一时无语,都沉默了。

原先,罗夫只觉得艾叶是一位让他心动的气质美女,而他是一个成熟的单身男人,需要一位女人相伴。艾叶,也许就是他的女友交往史上的一个阶段、一个间奏、一个插曲、一个章节而已,并没有太多深入了解她的欲望。

可刚才艾叶的几句话,让罗夫感到对她可能看走眼了,她不是那种浅薄、那种发嗲、那种孤芳自赏的女人,她对自己的观察细腻而透彻,让罗夫讨好女人的一些小聪明在她面前完全排不上用场,显得浅薄无聊。罗夫意识到,艾叶或许和他以前交往的女人不太一样。

罗夫侧脸向艾叶看过去,只见她眼睛看着前方,眼神在清澈中含着一点忧郁,这样的眼神,是他以前没见过的。

“怎么不说话?”罗夫见双方长时间沉默,想打破一下有些沉重的氛围。

艾叶仍不回头,两眼仍是看前方说:

“你想我成为你又一个新女朋友?然后,过一段,激情过去了,你又会有新的目标,又有新的开始?”

罗夫一下子被噎住了。前面车流刚好停了下来,他猛一踩刹车,两人差点把头磕到车窗玻璃上。

“对不起,抱歉!”罗夫掩饰住自己的慌乱,尽量镇静下来。

车流又流动起来。

“你,知道我过去的事?”罗夫放慢语速,小声地问。

“切,你有什么了不起的事值得我关心?你对待我的态度让我把你的心思猜得透透的。”艾叶的嘴变得愈发如刀子,直向罗夫的内心挖过去。

罗夫不说话了。

他已经感觉到艾叶比一般女人要有眼光和心计,可她竟能一语道破他的内心,却是他万万没有想到的。


自动了心思要将艾叶弄上手,他一直在努力表现自己,当他顺利拿下山西项目,公司给予重奖,加上提成奖金,他口袋里一下子也鼓了起来,虽说离置房娶妻的“小康社会”还有距离,可日子要比以前过得滋润些了。

况且,现如今他自信满满,原先仿佛遥不可及的理想中的奋斗目标,现在感觉伸手可触似的。

他感觉到条件成熟,可以发起总攻了,幻想着在今晚一举将秀色可餐的叶小姐拿下。

当罗夫将别克拐进小区大门的时候,他已意识到他的计划要破产,艾叶绝不是可以轻谩的对象。

进了罗夫租住的房间,到是艾叶先活跃起来。


她将房间罗夫的物品大致扫了一眼,立马理出一个头绪,指挥罗夫说:

“你去找个大袋子,我帮你将床上床下的脏衣服归置到一块,书我俩一块全部打包,音箱和电视不用动,可直接搬到搬运车上。”

“要不先坐会儿吧,喝杯饮料。”罗夫没有明说,其实他搬家还有几天,今晚并不急着要收拾好。

“你不见我在公司整天忙忙碌碌尽干些琐碎事吗?我就喜欢收拾整理东西,看家收拾得干干净净、整整齐齐,我心情就好。见到乱七八糟地摆着,心里就不舒服。”

忙了一阵子,两人都有些累了,便坐下来休息。

罗夫见艾叶额头上竟微微沁出点汗粒,竟心疼起来,想上去帮她擦擦,又有些不敢。他现在变得特别担心艾叶把他看成一个造次孟浪的人。

艾叶拿起一本书,见是《招投标文化学》。翻了翻说:

“这是老佛爷送给你的?”

罗夫有些吃惊,问:

“你也知道老佛爷?”

艾叶走到他跟前,伸出手指,指着他鼻子说:

“就以为你聪明。老佛爷给了你不少指点,我都知道。不是他,你或许还是迷迷瞪瞪的,进步有这么快?他可是你的贵人,你要好好珍惜。”


艾叶随后从柜子里摸出一副快板,兴奋地问:

“你喜欢玩这个?我好喜欢的,我爷爷以前是曲艺团的,老听他打的,可我不会。”

罗夫来了精神,这是他的强项,可以在艾叶面前展示展示了。

“上学时我可是闻名全校的快板王,毕业后不知怎么就没兴趣了。这些年只拿出来打过一次。今天你来了我高兴,以后要打起来。”

他接过竹板,随手来了几个花活,“鸳鸯点”、“马蹄点”、“莲花板”、“滚板”,一个接一个地露了一小手。

艾叶看得出神,觉得不过瘾了,说:

“来一段,来一段。好久没听过了。”

“行,那就给咱的叶小姐来一个专场表演,就来《玲珑塔》吧。”其实罗夫除了这一段还记得住,别的段子都得差不多了。

罗夫清了清嗓子,双手一扬,竹板声起:


                                


高高山上有一位老僧,

身穿着衲头几千层。  

你要问老僧年纪有多么大,

曾记得黄河九澄清。  

五百年才澄一澄,

总共是四千五百冬。  

  

老僧收了八个徒弟,

八个弟子个个有法名。  

大徒弟名字就叫青头愣,

二徒弟名叫愣头青。  

三徒弟名字就叫僧三点,

四徒弟名字就叫做点三僧。  

五徒弟名叫蹦葫芦棒,

六徒弟名叫棒葫芦蹦。  

七徒弟名字就叫随风倒,

八徒弟就叫做倒随风。  

八个徒弟,学会了八种艺,

八仙过海,各显其能:  

青头愣会打磬,愣头青会撞钟。

僧三点会吹管,点三僧会捧笙。  

蹦葫芦棒会打鼓,棒葫芦蹦会念经。

随风倒他会扫地,这倒随风他会点灯。  


平日里,罗夫的普通话说得一般般,可奇怪的是,只要一打快板,发声就变得准确悦耳。

看着面前的艾叶那明亮清澈的大眼睛,那未加修饰的自然的笑貌,罗夫激情随之飞扬起来,他丢掉原词,即兴编了一段:

 

罗夫我不愿再潦倒,发愤努力改变人生。

跟着佛爷学投标,走南闯北未歇停。

投标跟进要耐心,做事先要学做人。

十年飞逝情感路,接触女友好几人。

今天给你全坦白,洗心革面做新人。

首个女友大学中,几分真情几多愁。

毕业天南又地北,分手自在情理中。

二号女友很骄美,几天下来全占有。

时间一长露真相,嫌我没用太窝囊。

转身离去撂句话,说我这辈子没人疼。

三号女友印象深,现今提起仍伤神。

相处两年又三月,已到谈婚论嫁时。

不想穷人受盘剥,答应买房没办成。    

亲朋借来首付款,刚要去办涨三成。

犹豫两天再去谈,不想尾数又加零。

女友生气不理我,老外见缝便插针。

见我没有出头日,便随洋鬼去无声。

不道人世太无情,只怨自身太无能,太无能呵太无能。

 



罗夫一口气说到这,自己也惊了。他完全沉浸其中,怎么也没想到自己能如此口若悬河,竟当着心仪的女孩子把自己的情感路梳理了一遍,且毫无掩饰,毫无自我辩护之意。

见到罗夫在竹板声中,真诚地自我表露和自责,艾叶内心突然涌上一阵爱恋,那大大的眼睛里有晶莹的泪珠在转动,她尽力克制着,不让它掉下来。

她看到了一个现实生活中有些不成熟、有些轻狂的男人如何一点点积累着生活的经验,她看到一个卑微的渺小的男人在生活的压力下东奔西撞地寻找着属于自己的人生。


她一点不怪他曾经有过女人,就像她也有过男友一样,若没有这样的经历,他绝对不会有今天的诚恳与反思,也永远不会懂得何为真爱。

罗夫喘了一口气,见艾叶两眼直直地望着自己,他在她的目光里读出了爱恋,读出了渴望、读出了希冀。他干脆一鼓作气,左手停下大板,右手将节子立起,侧面朝外,手腕左右摇晃,发出连续的“嘀”的声音,然后再弹回,发出连续的“嗒”的声响。他随后急速抖动手腕,在“哗哗....”的响声中,将压在心里的话和盘托出:

 

这些年,人生路,有坎有坷难尽诉。

不怨天,不怨地,今后要走好每一步。

来BLT,见一人,大大眼睛很传神。

嫣然笑,动人心,还有爱心细心善良心。

不骄饰,不做作,身材娇柔智慧多。

下决心,好表现,争取赢得佳人心。

要专心,要全意,一心一意爱不弃。

这个人,她是谁?

不用说,不用问,她的名字叫艾。。。。。

 

罗夫刚要把“叶”字说出口,艾叶却猛地上前,一手按住快板,一手堵住他的嘴,说:

“别说了,我知道你的心思。”

罗夫用拿快板的手,把艾叶揽进怀里。他好想沉醉其中,吮吸她全身的体香,亲吻她光洁的额头。

艾叶没有拒绝他的拥抱。她将头靠在罗夫的肩上,轻声说:

“谢谢你给我的专场,这是我见过的最精彩的节目。你真的很优秀,我相信你。”

说完,艾叶将罗夫的手拉开,从他怀里挣脱出来。重新坐好,说:

“你不可想歪哟,现在可是考验你的时候。”

艾叶说着便起身,见罗夫又想朝她怀里扑来,她眼睛一瞟,怔怔地盯着他,让他一下子失去了向前的勇气。

艾叶转身出门下了楼,留着罗夫一个人在那里愣神。


这就是艾叶,她能让你心动,让你迷恋,让你感受到她热辣辣的性感,但你在她面前却不可乱来。

这就是艾叶,不仅有美丽的外貌,还有爱心和智慧。不仅能使男人陶醉于爱欲的汪洋,还能使男人扬起生命的风帆。

这样的女人,在你意乱情迷时、心猿意马时能给你及时的提醒和点拨,在你困倦、疲乏、慵懒、麻木时,能为你摘出心灵的荒草。

这样的女人,当她爱一个男人时,她其实是在塑造一个男人!

罗夫仿佛在一瞬间成熟起来了。

老佛爷的出现,让他找到了事业的方向。老佛爷就是他人生的导师!

而艾叶的出现,让他找到了爱情的归宿。艾叶可以说是他情感的导师!

以前三十年的经历,无论多少荒唐、多少幼稚,那都是青春时代必定要经历的生命过程。罗夫不抱怨,也不懊丧,他知道自己是一个凡人,这些在所难免。

以后的日子,罗夫有拼搏奋斗的人生目标,有爱情的滋润和浇灌,那才是属于他的幸福人生。

罗夫始信孔夫子“三十而立”之言,不是鬼话。


9、什么是招投标最大的“潜规则”?


吉星高照,双喜临门。项目上顺风顺水,与艾叶的关系也是突飞猛进。

罗夫心情格外的好。早上在国家核电集团拜访完客户后,驱车驶过中国最宽大气派的长安街,从国贸桥盘上东三环朝北而去。

以前,都市里林立的高楼,穿梭的车流,让他感到目眩,感到压抑,感到呼吸不畅。当他找不到方向感时,他无法自抑的想四处流浪。今天,他仿佛不觉得是行驶在繁华的都市,而到是像穿行在云南西双版纳遮天蔽日的雨林。车窗外的噪声听起来也像是小溪潺潺,清脆悦耳,而林立的高楼更像是一排排参天的古树,从他眼前依次迅疾向后移去,令人心旷神怡。

景为心声,此之谓也。

罗夫知道老佛爷去了国外,不知何时回来。回到公司后,他点开微信、QQ,却见老佛爷居然QQ在线。这可少见,老佛爷一般不上QQ的。

罗夫忙发了个“笑脸”过去。

一会儿老佛爷回复了:

“知道你会找我,等着你哩。”




罗夫简略地说了说了近况。谈到在投标跟进上的进步,老佛爷说:

“你在山西已跨越了投标跟进的阶段了,干得最漂亮的是项目策划,必须给你打CALL。”

老佛爷又发过一个“恭喜”的图标。继续问道:

“这次成功有哪些关键因素?”

“当然最关键仍是李主任的鼎力相助,这个项目就是他特意安排的。但最后能顺利完成,没出现意外,现场产品演示、讲标很重要,我的同事发挥出色,彻底征服了客户,让客户提不出什么异议来,排除了潜在的危险因素。”

罗夫敲字很快,基本上想到哪就能到敲哪。

“同事为何能发挥得这么好呢?”佛爷继续发问。

“不瞒您说,我也耍了点小聪明。这次我还有一个体会。若能将同事也像客户一样的对待,那就能达到最佳效果。”

老佛爷立马连发了三个表示“赞赏“的图形,树起一串大拇指。那意思是高度称赞。


“呵呵,看来你不仅曾经是诗人,以后要成哲人了。将同事当客户一样的对待。这绝对是现代企业管理中的一个重要命题。”

“我也感觉有这个心态和没有这个心态效果就不样。以前若投标失败,我可能会更多的抱怨投标团队的人员没有像自己一样的尽力,觉得他们全力以赴是理所当然的。可我没有仔细想想,我对他们有足够的尊重、理解和关爱吗?”

“你应该把这一想法向公司管理层汇报,建议在公司开展内部客户管理行动,一定会改进公司的面貌。”

老佛爷将“在公司开展内部客户管理行动”加红加粗,足足大了三号。

这时,艾叶发过来一条信息:

“下班了,要我等你吗?”

罗夫立马回了过去:

“不了,你先走吧。我正给老佛爷汇报工作哩。”

艾叶回道:

“那你和佛爷多聊会,我去给你弄好吃的。”

一会儿,老佛爷又发问了。

“除了产品演示得好,你觉得李明星主任为什么会那么帮你。”

罗夫沉默了好一会儿,他一时找不到一个关健词来归纳。他想了想说:

“在公司的月度总结会上,当着大家的面,我来不及细想,我说是因为爱心,是真诚地付出,因在那一段时间,我的确没有把拿下项目的功利心放在首位。可我不知道想法到底对不对。因公司尽管提倡营销人爱心的付出,但在考察考核员工业绩时,是只看结果不问过程的。”




“呵呵,白猫黑猫,是吧?”

“是呀,这不正是我们当今社会所推崇的行为准则和价值观吗?一切以结果为导向。爱心的付出难道与企业管理的规则有矛盾?”

老佛爷也停顿了一会儿。接着屏幕上出现三段文字:

“一、结果当然重要,是公司的目标也是社会的需要。而过程是你自己必须清楚的。或者说,公司看重结果重于看重过程,而你个人看重过程要重于看重结果。

“二、你的困惑仍是源于社会上流行的各种假象,总认为投标靠的就是瞒和骗,靠的是心狠手辣。甚至有些企业老板也是如此观念。这样一种观念让许多初入门者对投标这一行望而生畏。”

“三、请你记住,一切手段、技巧、小心思,说好听点所谓的谋略都抵不上真心诚意的付出。还是说投标。你对客户付出十分真心,而对手公司只会出五分,另五分用来算计了,客户难道惦量不出真情的份量吗?”


罗夫便问了一个问题:

“这种付出会成为我的负担吗?心里总惦记着要为客户做什么,是不是会感到很累?”

老佛爷回答说:

“当你怀有感恩之心来面对这一切时,你的付出就不会感到累,即使因为忙碌而导致身累,心也不会累,而是愉悦和轻松。”

罗夫看到这里,心想要好好消化一下,要不一时还理解不了。

他从座位上站起身来,见公司办公区间的人已少了好多,但仍有不少同事再加班。他想,艾叶这会儿说不定正在做好吃的,晚上要犒劳他呢。

他坐下来继续看下去。

“要感恩客户,是他们为你提供生存的基础,他们是你的衣食父母。

“要感恩国家的招投标制度,没有这个相对公平的制度来维护市场活动,那更是一片乱象。

“要感恩同事,是他们帮助你获得成功,离开了他们,你将一事无成。

“要感恩对手,是他们让你时刻保持警醒,不断威胁你的生存,让你不感觉有片刻的松懈。”

罗夫看到这里,自己也感动起来。真的,他对艾叶有感恩,对洪仁亮有感恩,对李明星更有感恩。尤其是李大娘,想起她就像见了亲人。

有了这样一种情怀,罗夫感到心里特别敞亮,特别塌实,情绪特别高涨,劲头儿十足。


老佛爷的话又转过来了。

“以前总有人问我什么是招投标的潜规则?我今天将谜底告诉你:感恩之心是招投标最大的‘潜规则’。

“感恩之心是招投标最大的‘潜规则’。”这与罗夫之前对“潜规则“的认知反差太大,对老佛爷的这一说法,他只有朦胧的把握,但还理解不透,解释不清。如果有人反驳他,他不知道该怎么为自己辩护。他便向老佛爷发问:

“我想你如果把这些东西写成文章在网上贴出来,一定会被板砖拍死的,会有不少的人骂你是伪君子、假道学。”

“那很正常,没有骂才不正常。问题自己心里要有主张,你自己怎么看才是重要的。”

“有人会说,毕竟我们从事的招投标是一种商业行为,说白了就是为了赚钱,将爱心、感恩等拉扯进来,不会让人觉得虚伪吗?不会让爱心粘上了铜臭味,反而不纯粹了吗?”


老佛爷说:

“为什么要将商业行为与人的精神生活对立起来呢?这是不是抑商、贱商的传统思想在作怪?好象热爱、奉献、感恩等人类的高尚情感与经商的人无关似的,连我们自己有时就看不起自己了。

“中国古代的墨家就讲过,爱与利不是对立的,那是儒家的后人没读懂他们老祖宗的话害人的说法,爱与利本来就是不可分割的。墨子说‘兼相爱,交相利’,这话多透彻呀。从事‘利’的人,也就是现在在企业里经商赚钱的人,不仅拥有爱心,而且是爱的最高境界的体现者。

“通俗地说,赚钱一点错都没有,如果用感恩之心来赚,就会将客户利益放在首位,就会将科技创新和完美服务作为公司的价值观;如果以歹毒之心来赚,就会将损人利已放在首位,“坑、蒙、拐、骗”等就会大行其道。”

“投标就是为了中标,中标就是为了赚钱,这是谁都明白的道理。我想说明的是,中标赚钱与感恩之心不仅不是矛盾对立的,而且,以感恩之心来参与投标营销活动、看待中标结果,才真正悟出了招投标的真谛。这样的话,你不仅能获得一时的成功,重要的是,你将扫除内心的阴暗、消沉与龌龊,拥有快乐、健康、阳光的心态,从而成为整个人生的胜利者!”

老佛爷最后说:

“时间到了,我要外出了。祝愿你已成为一个感恩的人。”




罗夫忙发过去几个字:

“我突然对你提到的墨家感兴趣。什么时候给我讲一讲?”

“墨家的商业思想、生产劳动思想、军事战略思想、科技创新思想都是独树一帜的,超出儒家文化视野许多。下次一定好好聊聊。”

老佛爷说完下了线。


本章思考题:

1、“招投标项目策划”是什么意思?

2、产品演示如何才能打动人心?

3、同事之间也需要有对待客户的心态吗?

4、诚信是晋商文化的核心吗?                 

5、感恩之心真的那么重要?

6、怎么理解女人可以塑造男人?

7、“兼相爱,交相利”是谁的话,什么意思?


未完待续...

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