当前位置:首页 > 观察
问道招投标-第四章“道之坤” ②
2020/8/21   来源:招投标管理学-陈伟

2、酒桌上的“段子大赛”


五点半,罗夫一行三人提前到了宾馆三楼贵宾厅,罗夫让解总和洪仁亮在厅里等候,他到宾馆大门口迎接。

解总说:

“要不我也一块下去吧?”

看着敦厚朴实的解总,罗夫连忙说:

“不用,你也是老总级的,又是专家,你们在厅门前迎接即可。尽管咱们和他们央企两个不是一个重量级的公司,但毕竟是两个公司的人相聚,身份还是不能丢的。”

三江的人还蛮准时,罗夫刚到大门前,严总就出现了。

这次严总共带了九个人前来,一边进电梯一边给罗夫介绍,有项目部的张处、孙处,有计划部的赵处,余下的是部门的工程师们。




这么多人都是第一次见,一下子记不住,罗夫想,一会儿一一敬酒时都聊几句,争取把每一个人的名字和岗位都记住。

在这样的重大项目里,普通工作人员对项目的取舍显然是没有什么说话的份量,也往往容易被忽视。但罗夫的原则是:要给每一个人留下好印象。

客户单位有些人看起来普普通通,无职无权,或者就是刚参加工作不久的年轻人,可你对三江集团内部了解有限,你知道他是不是某位要人的外娚或者是老俵?能帮上你忙的人或许难找,但能坏你事的人却满地都是。古人有言:千里之堤,溃于蚁穴。因小失大的事,在招投标的战场上见得还少吗?

能帮上你忙的人或许难找,但能坏你事的人却满地都是。古人有言:千里之堤,溃于蚁穴。因小失大的事,在招投标的战场上见得还少吗?


罗夫的这个体验十分难得,这或许算是他近十年江湖人生的经验总结吧!

进入雅致宽敞、金碧辉煌的贵宾厅,罗夫请严总坐主座,解总坐严的左侧。左侧为主陪座,这是不成文的规矩。

严总将解总往主座上推,说:

“这是请客买单的位,我可不坐那。”

解总正犹豫着,不知该不该做主座,罗夫却把严总往主座上拉,接过话题说:

“规矩也是用来打破的,今天我们就改改,您请客,我买单。”

“罗夫你这张嘴真能说,那我就恭敬不用从命了。”严总显然很享受被尊重的感觉,高兴地在主座位坐下。

罗夫心里盘算着:今天这十来位客人,严总是最难伺候的主,一则他是项目部负责人,说话有份量;二则其酒品更是让人闹心,酒劲儿一上来,就整个是一个攻打塔利班、伊拉克的美国大兵---完全不讲理。上次在北京悦悦酒店,严总初次见面就给了罗夫一个下马威。

而另三位处长,罗夫不知其深浅,按常理,常年在西部高海拔地区生活的人,大都是“久经(酒精)考验”的党的好干部。

其它几位工程师,不管酒量大小,有这么多领导在场,他们一般都不会放开喝的,他们知道自己的身份,陪客而已,岂可喧兵夺主。

而BLT公司来的仨人,解总是滴酒不粘,洪仁亮正在搞“封山育林”,“保土增肥”,准备进行造人计划,也就排除在外了。




罗夫一人要对付十人。“以一当十”这词儿用到这里一点都不夸张了。

不过,按刚才这样一分类,十个人就被分为严总、三位处长、陪客工程师三类,在罗夫面临的三类对手中,只要解决了严总这一主要矛盾,让他喝好喝高兴了,其它就好办了。

实事求是的说,罗夫不是酒席上的高手,遇到社交场合,也能对待一阵子,但私底下不好酒,既不会猜酒令,也不喜欢发酒疯。在酒仙们眼里,他还没有入门。

但喝酒没入门的罗夫对酒文化到是颇有兴趣的。

说起“酒”,往往在后面加上“文化”二字,中国酒文化之博大精深,绝对可以冠绝全球。但酒文化并不单指酒的历史和酒的酿造工艺本身,还应包括“酒席文化”,或者“酒桌文化”。相对于酿酒,饮酒就更有文化意韵了。一旦上了酒桌,酒的清香飘起,在酒精的刺激下,酒席上的人们就像是变了一个人,平日里一个个都把自己包裹的严严实实,这会儿就撕破了外衣了,那些真性情与假道学,会坦露无遗。

没有人知道中国当代的营销史与酒文化有多么深层的交融,在招投标制度还没有强势登场之前,经济发展野蛮生长的那些年代,说做项目“无酒不成交”似不为过。

曾看到一个酒文化的资料上说,一桌酒席要让大家尽兴,实现宴请者的心愿,必须要经过五个阶段。


不妨看看今天罗夫有没有做到这五点。

大家坐定后,服务员开始上菜。罗夫拿出“中华”,一边递给严总一边趁势向解总介绍说:

“严总就不用介绍了,我的老领导,我一切都听他的。”

严总很受用,笑眯眯地说:

“你这话可就把你们解总出卖了。你到底是那个山头的呀?”

罗夫说:                            

“我回北京跟解总一个山头,到这里那不就你一个山头了?”

罗夫句句话都让严总听起来是那么入耳,那么舒服。严总镜片后面的眼睛眯成了一条鏠。

对那些在自己单位地位并不高,或许还会受夹板气的人来说,那些恭维的话只有在这样的场合才能听到。对好这一口的人来说,在酒席上,让他“入耳”与让他“入口”是同等重要的。

罗夫接着一一介绍在座的每一个人,记不住的就看一眼名片。解总便也起身与大家一一握手。

坐定后,罗夫暗示解总说句话,大家就可以开始了。

解总也是明白人,直接把这事推给了罗夫。他说:

“很高兴三江集团的各位领导能赏光。我因身体原因不能碰酒,今晚陪不陪得好,大家高不高兴,就全看罗夫的了。陪得不好,回去降薪三级。”

罗夫知道他今天责无旁贷。先将在座有几人喝白酒点清楚,然后将所有的酒杯集中到一起,采取平均分配的方式。这将极大缓解主宾的压力。

第一杯自然是起立一起敬,然后敬严总,然后按顺序敬逐一敬三江集团的客人。罗夫换了一个小酒杯,一个车轮战下来,却几乎没有醉意。小酒杯一是量小,二是做点小动作不会引人注意。

初次见面,敬酒一杯,就算是相识了。不敬酒,那怕同桌吃完了饭,也不能算认识的。这种礼节性敬是酒席文化的第一阶段:相识酒。

罗夫开局良好。他提到在座每一个人的名字,与每一个人单独敬酒,一则加深对他们的印象,拉近与每一个人的亲近感;二则让客人感觉到他在你心目中的地位,再见面时,自然会多一份亲近。




接下来就要进入第二阶段了:活跃气氛,挑起话题,让酒席热闹起来。简称气氛酒。这是吃饭与吃酒席的不同。吃饭是为了饱肚子,吃酒是为了提兴致、表心意,办在办公室办不了的事,说在办公室不方便说的话。中国式酒席文化最缺不了的东西就是“讲段子”。

“段子”,尤其是“黄段子”,几乎是洒桌上最不可缺少的最刺激食欲的一道菜。

看官中有人会意地笑了,有人却不以为然,说你这是夸张吧,不是所有的人都喜欢讲黄段子的。

是的,有的人或许真的不会讲,便几乎所有的人都喜欢听。

美酒、佳肴、黄段子,这就是中国酒席文化的三大特色。

罗夫见大家有了五分饱了,需要调动气氛了。便掏出手机,装作刚收到微信似的说:

“刚有人给我发一条信息,有点意思,念给你们听听。这好象是一首诗,套用苏东坡的《水调歌头》。”

其实这是他早就存在手机上以备不时之需的。见大家有了兴趣,他便抑扬顿挫地念道:


女友几时有?

把酒问群友。

不知群里姑娘,

是否有男友?

我欲离群而去,

又恐回群太难。

女有黑白美丑,

男有高矮肥瘦。

此事古难全。

但愿人长久,

光棍不再有。

 

严总一听劲就上来了,端起酒杯一饮而尽,红着脸说:

“什么玩意儿,太文绉绉了。谁来点带色的?”

罗夫便给洪仁亮使了个眼色,洪仁亮与罗夫现在在项目上配合十分默契,他知道罗夫的意思是要他上了,便顺势接着说:

“好,我给三江的朋友们来一个段子。”别看洪仁亮是售前部经理,讲起段子来比罗夫要强得多。

他讲的段子是:

 

一局长发短信给女秘书:“想死你了,在国际酒店1203号房,快来!”却不小心按了群发键。不一会儿,女秘书回短信:“德性,干嘛猴急!”再一会儿,是女科长的:“领导,今天不方便,改天吧!”没想到男副局长也回复道:“不知道你也是同志啊?”紧接着女部下:“马上到!”然后是对门王姐:“今天老公在家,明天行吗?”女副局长回复的是:“这么久了,你才想起我呀?”最后才是老婆的回复:“快回来啊!还浪费那钱干啥!”

 

大家笑声还没停,三江信息中心软件处的孙处兴致也上来了,主动说:“我给大家来一段”

 

猫因夜生活所迫在狐狸开的“夜来香”发廊坐台。

一日,老鼠来到发廊点名要将猫包夜,猫誓死不从,老鼠大怒道:

“当初你追老子追得死去活来,现在送上门还假正经!”

 

孙处的段子虽短,到也形象生动,大家掌声一片。

这时就开始进入第三阶段了:渐入佳境,畅饮畅聊。可称之为佳境酒。讲的人眉飞色舞,听的人津津有味。大家几乎都放开了,领导不用假正经,下属也不用毕恭毕敬。酒席上的人争着讲段子,颇有点“段子大赛”的意思。

这时,气氛已调动起来,主人就要适时低调,让客人们尽情发挥,尽情享受。


严总就是最陶醉这种氛围的人,他能在这样的场合如鱼得水,感受到忘情的快乐。他说:

“我给大家来一个。讲一个色深一点的吧。”

罗夫逗趣说:

“色不能太深呵,这桌上可有大龄未婚男青年。”

严总拿手指点着他的说:

“你以为我不知道你呀,我可看过你的档案的。你不知已过了多少趟河了。就不要装清纯了。好,大家听好啦。”严总此刻完全是一副神采奕奕的样子。

 

说,一个农村出来的中年妇女,在商店柜台前转悠,见有两个女人进来买走一样东西,她便也凑上前去,问服务小姐说:

“请问这是做什么的?”

服务员见她指的是“万艾可”(伟哥),小声回答说:

“下面用的,下面用的。”

中年妇女一听高兴了,便掏钱买了两大包。

回到家做饭煮面条,水刚开,想起来今天刚买回来一种高级佐料,便打开放了一颗进去,担心不够鲜美,就顺手又放进几颗,盖上盖子。只听“砰”的一声,盖子一下子就被顶开了,面条撒了一地。

妇女见不能吃了,便将面条倒给院里的鸡群。

不一会儿,吃了面条的公鸡发疯般地追赶院里的母鸡,将主人家的的母鸡强奸了个遍。公鸡仍意犹未尽,见院子里有一个大树,蹭的一下便窜了上去,对着正从头顶上飞过的老鹰大叫。

老鹰哪里见过这么疯狂的鸡,惊慌失措地问:

“你这是干嘛呢?”

公鸡不耐烦地说:

“快下来,快下来。我要和你成亲。”




严总讲到这里,学着公鸡的样子,对着房顶叫了几声,酒桌上的人有的鼓掌,有的笑得揉着肚子,有的则蹲到桌子下面去了。

见大家讲得高兴,酒也喝得差不多了。罗夫便给解总使了个眼色。这是事先罗夫给解总交待过的,待客人尽兴且人还清醒之时,要他巧妙地转移话题,进入酒席的第四个阶段:展示特长,赢得尊重。这个时候喝的是“特长酒“,要在酒桌之上,借机把自己的个性特长显露一下,好让客人印象深刻。现在这个时候再不提及想说的话,一会儿他们喝高了,就会不知道你是谁了。

一直在一边憨笑的解总便插了进来,说:

“严总,你不知道吧,我们罗夫可是青年书法家,他的作品买到港台去过的呢。”

解总的话是有些根据的,罗夫打小是练过字,得过全国少年书法大奖。中间停了好些年,自加盟BLT后,不知为何写字的欲望又上来了,与艾叶相爱后,只要在家便会天天挥毫。解总说“买到港台”这略有点夸张,准确地说是赠送给港台来的朋友了。

“是吗,那可赶巧了,我可是艺术鉴赏家。什么颜体、欧体、柳体,书法的好坏我一眼就能看出来。”严总一听来了兴趣,立马自我称赞了一番。

罗夫也连忙接过去说:

“字写得好的人多,但能分辨出好坏的人却不多。当鉴赏家可不易,我可要好好向您请教请教。您说个时间,我带上几幅习作请您指点指点!”

罗夫话递过去,一是接着严总的话说,不能让对话的“势头”断了,二是要找一个事后与严总单独接触的话题。

这事在罗夫心里很久了。自打在北京悦悦酒店之后,他一直想,销售人员对待客户一味讨好、一味恭维也不行,时间长了,客户会在骨子里看轻你,会掩不住流露出骄横之气。他只是把你当成一个有求于他的可怜虫,而不会真正地认同你这个人,尊重你的人格并与你成为知己朋友。

记住:要想赢得客户的尊重,你就必须让他看到你的身上的闪光点,让他明白你不只是会讨好他,你也有些才华是他可能不具备的,你的某种本事是他所向往的。

在中国社会,客户对一款产品、一个公司的信任与尊重,往往是从对他所接触到的公司人员的信任和尊重开始的。客户如果对销售人员没有认同感,要想他认同公司的产品和技术,那简直比登天还难。

好,还是回到酒席上。

就着这个话题,严总与罗夫又单独干了两杯。看看严总已开始舌头打转了,端酒杯的手开始打幌,罗夫心里也一阵阵躁热。他意识到现在要进入第五个阶段,趁着头脑还算清醒,要让酒酣而畅的严总吐露点真言。这是饮酒的最高境界:真言酒。李白能斗酒诗百篇,我等凡夫俗子出不了诗,起码也套出几句真话吧。

罗夫坐到严总身边,扶着他的肩膀说:

“严老大,你是我老大。我不懂软件技术,我专门过来陪你喝酒,然后咱俩切磋艺术。解总和洪经理是专家,你看给他们派点什么活?”

严总站起身,指着孙处说:

“孙处是软件处处长,项目的功能需求主要由他们完成,你们好好沟通。这个项目大,软硬件加一块过亿,必须走正规招投标,到时在网上公开发消息,什么围标呀这些小把戏想都不要想。”

孙处一看就是一个技术型的官员,一直没喝多少,他接着严总的话说:

“我们也一直想找一家有实力有经验的公司,参与进来一起讨论需求,象知识管理这样的新项目,我们也没有经验。最初想找设计公司来帮我们完成需求,但转了一圈发现不现实,他们设计的东西太空太大太抽象,根本落不了底,形成不招标文件的功能点。现在看来,招标文件由我们招标单位独立完成不了,这样的技术创新型项目,一定得要有专业公司参与讨论,否则,硬性招标也不能成功。”

赵处插进来说:

“项目的立项调研,可以由专业公司参加,但正式投标做项目时,由另一些公司来投标。集团领导好象有这样的想法。”

严总酒喝得痛快,这会儿劲头正猛。他叉着腰骂骂咧咧的说:

“那些孙子一点不了解实际,只他妈知道瞎指挥。做招标文件的公司,前期介入、调研至少得半年吧,他们是最了项目需求的,对吧?可他们又不参与投标,投标的公司啥都不知道,单靠看两遍招标书就能做好项目吗?这可能吗?”

别看严总酒喝得有点高了,说话有些口齿不清,可真是一针见血。


解总很认可严总的话,接着说:

“软件开发式的新项目,一定要是经过长期磨合的公司才有可能做好。临时进来的公司,投标书写得再好,也没有用,最后项目成功的机率极低。这种失败的例子我们见得太多。”

罗夫见时间不早,应该收场了,便端起酒杯说:

“好好好,招标制度是人定的,自然也需要人去完善。我们不管它了。大家杯中酒,大团圆。好不好?”

严总说:

“解总也来啦,你们就在这和孙处他们多泡几天,帮我们把需求好好整整。最好是弄一个需求清单出来。要不然怎么能叫知识管理系统呢,系统本身就没有知识,项目就白瞎了。”

罗夫立马接过话题,与大家一一碰杯,说:

“行,招标书的初稿就交给我们了,你们负责审稿把关。干!”

散场后,他们仨人乘电梯回房间,出电梯门时,洪仁亮拉着罗夫问道:

“哎哎,我问你,今晚你一人陪这么多人,你一人就干了一瓶吧,以前没见你有这么能喝呀?怎么一点事没有?”

“哼哼,技巧,懂吗?”罗夫说着直奔洗手间而去。


阅读 59
Copyright © 团膳学苑