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问道招投标-第四章“道之坤” ③
2020/8/21   来源:招投标管理学-陈伟

3、投标三人组的密谋


第二天一大早,罗夫和洪仁亮还在酣睡之中,解总就从隔壁房间过来叫人了。他轻声问洪仁亮,要不要一起出去跑跑步,看看西宁的街景。

罗夫酒还没醒过来,头脑昏昏沉沉,不愿起床。洪仁亮便跟着解总出去了。

从西宁宾馆出来不远,就是蝗水河。河水不大,但汩汩的流水声却不小。虽是初秋,地处高原的西宁已让人感到阵阵寒意,太阳光照射过来,只是刺眼却没有多少热度。常住这里的人知道,高原上早晚的温差极大,要再过两个小时,温度才能上升。这里虽只是青藏高原的边缘地带,但毕竟海拔2000多米,对初上高原的人来说,仍能感觉到不适。

两人沿着蝗水河边慢行。解总说:

“昨天这桌酒摆得不错,有收获。我以前和罗夫直接接触不多,这人还真是销售干才,做事真有心眼,什么事提前都想到了,连酒席上的进程都有预案。”




洪仁亮和罗夫相知甚深,两人几乎无话不谈,属于同事加兄弟的关系。他告诉解总说:

“他以前可不这样,听他说在几个城市漂去漂来,一直没稳定下来。自从到了我们公司后,先是有老佛爷给他指导,现在似乎又正享受着爱情,他就象变了个人似的。”

解总说:                                

“一个人的成功是需要环境和机遇的,所谓时势造英雄。现在市场大环境不错,政府单位和大企业都开始注重数据管理了,争着上项目。加上公司氛围也很好,鼓励青年员工干事业。聪明人就要善于抓住这样的机会。”

洪仁亮抓起一颗小石子朝河心扔去,信心百倍地说:

“这次我们仨人组成的团队,绝对是强强组合,是一定把这个项目拿下的,那我们在知识管理领域,就在国内占领了一个制高点。”

两人边溜达边闲扯,转了大半个小时,转身往回走,迎面看到罗夫正站在路边朝他们招手呢。

罗夫迎上来说:

“你们走了,我酒也醒了。干脆起床赶你们来了。”

仨人在蝗水河边的石凳上坐下,背靠城市的楼房,面向河对岸荒芜的山丘,开起了一个现场讨论会。尽管不时有晨练人匆匆走过,有汽车喇叭声声,他们仨旁若无人,竟高谈阔论起来。

解总先说:

“公司的《项目调研手册》,最近又修订了一版,有二百页,这次用得着吗?”

 “手册我带了,大多用不上。我们的项目调研手册是基于公司产品的,而这是一个新项目,已远远超出了原有产品的范围了。但有些思路是可以借鉴的。”

洪仁亮斜靠在临河的石栏杆上,边说边拿出烟递给他们俩。

罗夫将整个烟盒一把抢过来,说:

“昨天还说要搞封山育林,担心水土流失,种不出好庄稼。怎么着,不想生儿子了?”

洪仁亮直拍脑袋,赶紧把手上的烟也递给罗夫。说:

“老婆骂了我几次了,再抽烟不让上床,可我一谈工作就忘。”

罗夫将烟装进自己的口袋,接着说:

“这个项目,三江的人心很大,想在中国企业信息化建设上露一把脸。跑了好些地方考察调研,包括到国外,美国加拿大都去了。但从目前情况看,他们对众多庞杂的信息消化不够,想得非常多非常大,但能实现多少,不是很有把握。我们这时进来正是时候。”

“对对。”解总沉吟一会,一字一句地说:“我们一要帮他们做信息消化工作,二要帮他们明确需求范围,三要将他们的技术选型往我们的想法上引。”

罗夫笑了,对着解志强伸出大拇指,一脸笑地说:

“您这话说到点上了,这就是非常重要的需求控制。一则有利于我们在招标文件里渗入我们的技术特长,二则尽量规避客户自身还未意识到的技术风险。只要我们对技术方案的理解最为透彻,方案里又体现出我公司的技术特点,那到时无论有多少大公司参与进来,我们都不怕。”




洪仁亮插进来说:

“那些公司之前连标书内容都不知道,临时靠买了标书回去对着写,再大的公司也写不出花来。知道少妇为什么招人喜欢吗?那就是有活,那可是实践经验中总结出来的。”

罗夫见解总似乎没在意洪仁亮后半截话的深意,只是一个劲地点头,便对洪仁亮说:

“仁亮别把解总往歪出引,你这几天就多跑部门,把需求汇总上来。”

又用请示的眼神对解志强说:

“解总您从技术上把关,最重要的就是要排除他们的一些不切实际的想法,不要一上系统就想搞成一个高大全的东西,一定要他们明白技术手段是不断进步的,要循序渐进才行。我继续做严总、吕总等人的工作。让他们对我们彻底放心。您看行吗?”

洪仁亮又抓起几个石子往河里扔去,未等解开口,抢过话题说:

“我替解总回答:中中,就按你说的办!”

这时,太阳光似乎由耀眼变得炽热了,晨雾中的凉意也退了下去,明显感到城市温度在上升,身上也暖和些了。

高原上的太阳与平地的就是不一样,一天多变,早晚各异。

上班的时间已到,仨人便起身往三江集团而去。


4、巧妙拿捏送礼的最佳时机


罗夫约了好几次,终于和严总敲定了,晚上下班后去他家,交流交流书法艺术。

下午,解总他们去三江集团开会去了。罗夫一个人躺在宾馆的床上,看着房顶出神。

经公司韩总同意,他给严总准备了fiveW,今晚送不送他呢?在他原来的计划里,书法,更多地是一个噱头,go to money,才是主要目的。

罗夫现在想法有变,他变得犹豫起来。

所谓好钢要用在刀刃上,送礼的时机拿捏非常重要,送得时机不对,效果会大打折扣。




送吧,自然会加深与严的关系,可严总一直在有求于他的这些企业人面前掩饰不住的优越感和自以为是的心态,会不会更加强烈呢?

他或许会在心里想,看看,项目还才开始调研,就送上门了,这帮孙子还是不自信,实力不济,拿钱堵我的嘴了。换句话说,他会不会因此对公司的技术实力反而失去信任?

暂时不送吧,严总会不会觉得罗夫小气呢?

看看,让你们参与项目调研、标书准备了,靠几顿酒席、几瓶茅台,就把我打发了?再有别的公司掺合进来,他的态度会不会发生转变,会不会拉其它公司来打压BLT呢?以目前罗夫与严总的感情深度,他还完全没有为BLT而拒绝其它公司诱惑的理由。

罗夫从床上爬起来,抓起宾馆桌上的纸,在上面划了两个大圈,一个圈里写上今天送的理由一二三四,另一个圈里写上今天不送的理由一二三四。

写完了,看了半天,送或不送,都有特别硬核的理由呵,他仍是下不了决心。

算了,不想了,先清静一下再说。罗夫戴上耳机,放松一下神经。

舒缓、深情地音乐声起,这是艾叶最喜欢的一首歌《一生有你》,水木年华的歌,是他临走之前,艾叶特地给他下载到手机里的。让他想她时就听听这歌。

 

以为梦见你离开

我从哭泣中醒来

看夜风吹过窗台

你能否感受我的爱

等到老去的一天

你是否还在我身边

看那些誓言谎言

随往事慢慢飘散

多少人曾爱慕你年轻时的容颜

可是谁能承受岁月无情的变迁

多少人曾在你生命中来了又还

可知一生有你我都陪在你身边


当所有一切都已看平淡

是否有一种精致还留在心田

喔哦~~~~~~

多少人曾爱慕你年轻时的容颜

可是谁能承受岁月无情的变迁

多少人曾在你生命中来了又还

可知一生有你我都陪在你身边

可知一生有你我都陪在你身边

 

音乐把最后这一段的旋律重复了好几遍,罗夫竟也听得感动了。“可知一生有你,我都陪在你身边。”这不正是他要给艾叶说的话么?艾叶把这首歌特意留给他听,其实也是在说她要给罗夫说的话。

他拿起手机,给艾叶发了个微信:

“宝贝,我好想你。”

艾叶马上就回过来了:

“你在干嘛呢?现在不忙么?”

艾叶就是这样,每次罗夫上班时给她说些情意绵绵的话,她总是回复得十分冷静,从不说卿卿我我的话。她只在罗夫休闲的时候给他说“想死你”之类的情话,艾叶仿佛天生就会拿捏工作与情感的分寸。

罗夫让艾叶把电话打过来,他把他的困惑给艾叶简单说了说,说他正在利与弊之间徘徊,一时难以下决断。

艾叶还没完全听完他絮絮叨叨的叙述,打断他的话说:

“这么一个简单的事,竟把聪明一世的罗夫难倒了?既然现在送给他有如此多的不利因素,那就不如干脆先不送。等过几天你们的项目规划、技术方案出来了,技术实力得以展示,他们的心也有底了,你到时再送过去。那样,他既放心我公司的技术能力,又感觉到你会做人,他收礼也不担心被你们装进去,效果岂不更好。”



艾叶停了一下,见罗夫没吱声,她又接着说:

“你现在的担心也不是没有道理,但即使客户有这样的想法,也是暂时的。何况凭你的三寸不烂之舌,你还不能打消他的一点疑虑吗?”

罗夫对艾叶真有些刮目相看了,他很庆幸能遇到她。他现在仍不明白的是,以艾叶的智慧和美貌,她怎么会一直愿意屈尊做前台服务呢?

这当然也是有故事的。不过,列位不要着急。这个中缘由罗夫也是后来才知道的,你们不能比罗夫知道得更早吧。




罗夫带上笔墨印章和一本电子书,在晚饭后如约到了严总家,与严总及严夫人、孩子见面。电子书是送给他家上高中的孩子的。

罗夫先写了两幅字,简单说了说自小练字的经历。

又与严夫人交谈了一会儿养生保健知识,尤其是食疗养生。罗夫给严夫人讲一个前几年曝出来伪道长李一轶闻趣事,说李一的“胎息法”如何做假,央视美女导演如何疯狂追星,直听得严夫人目瞪口呆,大呼过瘾,大大满足了她的好奇心。

正要起身告辞时,严总女儿做完作业出来,罗夫又顺势聊起高考复习的方法。罗夫告诫她说,千万不要陷入题海战术。并给她讲当年他高考前一年,如何大考大玩、小考小玩、不考不玩的往事。没想到正合严姑娘的心意,连连说对她的复习很有用,下次再过来给她传授传授高考技巧。罗夫说你一定能考上北京的名校,到时我去机场接你。

从夫人和孩子的笑容里,罗夫明显感觉到一家人都很喜欢他的到访。家居中的严总与平时所见判若两人,不仅一点架子没有,在夫人面前还有些唯唯诺诺,在罗夫与夫人孩子交谈时,他几乎不怎么插言,竟成了一个忠实的听众。

不知不觉坐了两个多小时,比他预计的要长得多。

十点多了,罗夫告辞出来。

走在西宁夜色迷蒙的街道上,罗夫脚步轻快,心情舒畅。

自从与严总第一次见面以来,在他心里投下的阴影,今晚一扫而空。

今晚一句都没提到公司和项目的事,但他确信,严总对他个人,对公司的看法一定会有大的改变。

他发现严总只要不发酒疯,还是蛮可爱的,也颇有生活情调。

他还觉得,人和人之间,只要用诚心去沟通,用实力去证明,就没有沟通不了的。

无论平时看起来多么高不可攀的人,多么不好接近的人,只要抓住他人性里柔弱的部分,只要你毫不掩饰,坦率真挚的展现你自己,都是容易被打动的。

关键是,你得迈出这一步,并把你的能力展现出来。

艾叶一直在惦记着他晚上的活动,估计这会儿该结束了,发过来两个字:

“如何?”

罗夫回了一个表情:

“欧耶!”


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