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问道招投标-第四章“道之坤” ⑤
2020/9/16   来源:招投标管理学-陈伟

6、裂痕在内部产生


老子在《道德经》里说:祸兮福所倚,福兮祸所伏。还有俗语说:欢喜必有愁来到。这话很快便验证到罗夫身上了。

这两天罗夫一直在盘算,要趁热打铁,借着与严总关系的贴近,迅速改善与吕总的关系。

请留意:一个项目部,一个信息部。项目部负责项目立项、项目组织、项目实施安排,信息部负责联合立项、技术把关、验收确认。这两大系统若能全打通,都有人真心帮忙,那招标还没开始,中标就有一半以上的胜算了。如单只有一个方面的资源,那说明你的工作还做得不到家,你还要继续努力。

吕总与严总性格反差极大,一个骄横跋扈,一个认真严肃。在北京见面时,吕总对罗夫的态度也远远好过严总,对公司的软件开发实力也表示认可。当时罗夫认为,与吕总容易相处,而严总却令人生厌。




可现在的实际情况是,与严总关系近了,与吕总关系却止步不前。

前几天宴请三江的朋友时,邀请吕总参加,他没有来,只来了软件处的孙处长。这至少说明吕总与BLT公司保持了一定的距离。

罗夫到了他们在三江集团的临时办公室,对解总说:

“一会儿我约一下吕总,他如果在,我们俩一起去他办公室坐坐,把工作情况给他汇报汇报。”

没想到解总却一脸不高兴地说:

“要去你去吧,我就不用去了。”

“你不去怎么行?我们去的是他办公室,也不是到外面喝酒,你是技术负责人,才能和他交流呀,我又不大懂技术。”

解总仍是不答应,说:

“那你和小洪去吧,他现在是售前部经理了,特有主张,特有想法,完全可以代表公司与客户谈的。”

罗夫觉得今天解总的神情有点怪,那一口河南味的普通话变成了普通味的河南话了。

这时洪仁亮进来了,罗夫便说与他一起去见吕总。

洪仁亮也说不去,说他去了没有用,他不够格。

罗夫感觉两人的态度不大对劲。这是怎么啦?是不是昨天我不在,他们闹别扭了?

“什么够不够格?和客户见个面怎么那么难?”罗夫有些不高兴了,他冲着洪仁亮提高了嗓门。

洪仁亮也挂着个脸,也不回罗夫的话。

见罗夫有些动气,解总压低嗓门说:

“我们回房间谈吧,在这里影响不好。”

对面屋子就是三江集团信息部的开发场地,就隔一扇玻璃门,大声说话对面就能听见。解总毕竟是总监级的人,在公司属于高层管理团队的主要成员之一,还是有大局观的。

在解总的房间,罗夫坐在一边,看着俩人争执,终于明白是怎么一会事了。

俩人在项目需求调研的控制上发生了分歧,且洪仁亮出言不逊,让解总很不高兴。

解总认为,三江的需求定位已完全超出了公司现有产品的框架,有较大的技术实现难度,必须把他们的想法坚决否定掉,将我们的产品优势全力推到系统里面去。态度一定要明确,不能含糊其词。

洪仁亮认为,不能死抠公司产品的框框,也不能强硬地让他们接受我们的观点,先认同他们的想法,再找机会慢慢沟通。

解总长期从事开发,习惯于按自己的思路走,不太愿意过多地与客户在需求上来来往往的交涉。他想按自己的想法把需求牢牢控制住。仁亮虽然年轻,但与客户打交道多,他更清楚急不得,要与他们先熬一段,逐步控制住需求。

罗夫清楚,解总的愿望是好的,只是不现实。洪仁亮的想法虽然更客观,但与解总交流时太过急躁,太不注意解总的感受。甚至说出“没你也行,不行你就先回去吧”这样伤人的话。

洪仁亮年轻气盛,又颇得公司重用,现在越来越有些志得意满了。罗夫想,要找机会好好与这个兄弟聊聊,要不,他要吃亏的。

解总说:

“我觉得我真该回去了,在这里起不到什么作用。公司已摧了我几次。”

罗夫看得出来,解总虽说表面上没多说什么,其实是真的生气了。

解总回去不是不可以。但项目在技术上他是把关者,他不认可,照样不能形成一致意见。罗夫担心的是,现在投标团队出现了裂痕。




一是团队失去了一致的目标,解总与洪仁亮想法做法都不一样,这是最要命的。没有一致的目标,就不会有胜利的结果。无论是一个人员众多的庞大团队,还是两三人组成的小组,道理都是一样。

二是团队失去了内部的和谐,两人沟通起来有障碍,冲动的情绪左右了理性的思维。而人与人的交往,尤其是在一起共事,能够用制度来管的,能够言明的,永远只是一部分内容,有些细微的情绪上的裂痕非语言可能表达。

现今已不是单靠人脉关系就能打遍天下的时代了。再好的客户关系,也不能代替投标团队的集体力量,不能代替团队展示出的超强的技术能力和应标能力。何况,客户关系也只能说一般之交呵,现成如何突破吕总的关系,罗夫还正头疼着呢。

自身的项目团队不过硬,即使侥幸中标,也交付不出优质的项目。到头来做成“豆腐渣工程”,“烂尾楼工程”,那真叫一个“吃不了兜着走”。做技术含量高的创新型项目,是切记不能只考虑眼前利益的。罗夫深知这其中的利害关系。

要将客户关系先放一放了。罗夫的当务之急是处理好团队内部的人际关系。


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