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问道招投标-第四章“道之坤” ⑥
2020/9/16   来源:招投标管理学-陈伟

7、象对待客户那样对待同事


BLT公司曾给中国电信集团开发过ERP(客户关系管理系统),后来干脆将系统改造后移植到公司内部,对客户和潜在客户进行系统管理。系统对客户的个人信息有几十项的评测管理指标。

罗夫深知,三江集团这个项目对公司对他个人都意义太大,他不能失手。而不失手的办法无非两个:一是将客户关系彻底做好,二是一线参与项目运作的团队要有无比的战斗力。

在组成投标团队时,罗夫多了个心眼,他悄悄地将团队成员也象客户一样纳入ERP管理,或许什么时候能起作用呢。

自从上次与洪仁亮一起做山西的标,他就开始树立起这个念头,对待同事有时也是需要有对待客户的心态,也要有服务同事的意识。尤其是出现分歧,影响到项目跟标的进展时,必须要巧妙地尽快化解掉。老佛爷对他此念也是大加赞赏。

现在不就排上用场了?

罗夫在自己设置的ERP系统里,仔细看了看解总的资料:

解志强出身河南南阳农村,小时候家里穷,他本来考上县一中,但离家太远,便只上了家乡所在的乡村中学,后来考上了郑州的一所普通的技术高校。他在公司刚创办时就加盟进来,是公司名符其实的骨灰级元老。

尽管解志强有极强的技术领悟能力和实际开发经验,但在公司技术开发队伍扩大后,有不少名校背景的开发人员加盟,他的说起来有些寒酸的学历背景就成为他的心病。

解志强做事一板一眼,严谨中有些刻板,他平时与同事也仅限于工作上的交流,以他出色的专业能力、认真刻苦的精神和标准化的作风,赢得下属对他的尊敬。

他老婆身体不好,又要带孩子,所以一直没有正式工作。家里全靠他一人挣钱养家,还要时不时补贴河南老家的亲人,经济负担较重。

。。。。。。

天赋、自尊、敏感、少言、家庭负担重。罗夫看完在纸上写下这几个字。




第二天,三人商量解总先回京,然后再向公司申请一名技术人员过来协助洪经理。

罗夫让洪仁亮先去客户那调研,他打车送解总去机场。

到了西宁机场侯机楼,罗夫拿出一包冬虫夏草,往解总包里塞。说:

“你知道冬虫夏草在北京可是俏货,花钱多不说,根本买不到真货。这玩意儿是青海的特产,对久病的人补身体最好了,特能恢复体力。我早知道嫂子身体不好,昨天特地到西宁的专卖店去买了一盒,绝对货真价实,算是我托你带给嫂子的。服完精神就会好很多。”

解总一个劲地托辞,说同事之间不用这么客气。

罗夫按住他的手说:

“我知道你经常加班,家里的事没时间管,你对嫂子有亏欠,这次来西宁出差,你也没给嫂子买点什么带回去。这不,正好给嫂子一个惊喜!”

解总便说:

“那我给你钱,不能让你为我花钱。我在公司这么多年,没有接收过同事的东西。”

罗夫说:

“你要给钱我就收回了。你放心,我不是你的直接下属,也不归你管,用不着讨好你。这是我对嫂子的一点心意,你也不能一点面子不给我吧。”

解总嘴本来就不快,罗夫这么一说,他一时竟回答不上来了。

停了会,他主动说起了项目的事。

“项目的事你不用担心,我回去后照样会抓好这事。”

罗夫趋势接过话题说:

“昨天全怪小洪,他事后也后悔。他让我代他向你道歉,是他态度不好。”

解总见罗夫说得真诚,似乎相信了这是洪仁亮的意思,仿佛心里也释然了。便说:

“他说的话也不是没有道理,只要不耍脾气,本是可以好好商量的。我们的目标必须一致起来,这点是根本。”

罗夫站起身来,说:

“好了,不说了,要登机了。回去记得好好慰劳慰劳嫂子哟。”

解总连连点头。

“中,中。你们回来后,让你嫂子吵两个菜,接到你家玩。”


 

罗夫迅速地安抚好了解总,回过头来再安抚好洪仁亮,他觉得更应不成问题。

洪仁亮是公司里和罗夫最铁的兄弟,单为洪“封山育林”的事,两人就没少交流过心得。仁亮还有些诧异地问过罗夫:“你没正式结过婚,怎么比我这个有几年婚龄的老党员觉悟还高呀?”罗夫有些得意地回答:“这事你以为光靠对党忠诚埋头苦干就行了?那是要有悟性的。”

可出乎罗夫的预料,洪仁亮却不给罗夫面子。

罗夫从机场回到市区已是中午。他约洪仁亮到三江集团大楼对面的一家清真餐厅吃手抓羊肉。

鲜嫩的羊肉端上来,还没开吃。洪仁亮听罗夫说起早上在机场的事,立马就急了。

“什么?你替我向他道歉?我错哪了?为什么要向他道歉?”

洪仁亮本来情绪有所缓和,但一听罗夫说以他的名义向解总道歉,一下子炸了,连连向罗夫提出质问。

罗夫说:

“你态度不好,首先对领导不够尊重吧。第二,解总的想法也不是没有道理呀,若需求控制不住,我们的优势就发挥不出来,他毕竟是资深的程序员出身,知道厉害关系的。”




洪仁亮依然不依不饶,抓起一块羊肉来,用羊腿子指着罗夫说:

“你知道他多大了吗?四十出头了,他是啥年代学的编程呀,能跟得上时代吗?现在新的技术潮流,他能全懂吗?你看他那一幅农民样,早就该退出历史舞台了。三江这次完全是个全新的项目,老解的想法行得通吗?而且我告诉你,我们公司从来就是有话就说,有屁就放,没有什么领导不领导的。”

洪仁亮说完恨恨地咬下一大块肉来,塞进嘴里一阵猛嚼。

罗夫没想到洪仁亮不听他的劝,也话里带气地说:

“现在不是你刚进公司哪会儿了。那时全公司总共才几个开发人员?现在光技术研究院就800多号人,你们一个售前部就比当时的技术人员还多。现在公司大了,做事能不讲讲方式方法吗?能不讲规矩吗?这是职场,尊重和理解是起码的道理,你不懂?”

“别用教训人的口气和我说话,我到公司时你在哪里?公司的管理制度我比你背得熟。职场我比你懂,谁有本事谁上,这才是现代企业的职场法则。”

洪仁亮在说这话时,眼神里有明显地不屑。是的,他连德高望重的解总都不看在眼里,何况进公司才一年的罗夫?

罗夫突然明白洪仁亮为何这么发飙。

洪仁亮作为公司新锐代表,最近升官晋级,客户常夸他聪明能干,在公司里听到的也是一片赞扬之声。他有些自我膨胀了,不太把老一辈看在眼里了。

现在看来,他与解总的争吵,还不完全是双方对需求控制的理解存在差距,这只是一方面。在洪仁亮眼里,这或许还是新生代与老一辈争夺表演舞台的一场暗战!!!

罗夫很喜欢洪仁亮的聪明,尤其是产品演示时的激情四射和妙语连珠,使他的才华更加吸引人。但近期洪仁亮有些变了,工作上不太愿意与人商量,说话口气大,伤害了别人自己还全然不知,喜欢标榜自己的能耐。那潜台词仿佛是:我比你们都懂你们都不行。这让罗夫感到不适应不舒服,甚至有点替他担忧。

他想解总或许也是这种感觉,只是他没明说。

罗夫知道不能再争执下去了。再争的话就要伤到兄弟感情了,那对团队的配合更加不利。

罗夫这才对团队合作的难度有更加清醒的认识。一个项目在跟标过程中,客户关系的谋划技巧还只是一方面,团队内部照样会出现致命的问题,若不能及时化解,这样磕磕绊绊的走下去,标投几乎没有胜算。

罗夫知道洪仁亮现在冲动的情绪还没有过去,等他冷静下来才好沟通。

罗夫只是这个项目的销售,可他既要处理好客户关系,要把握好项目跟标的进程和节奏,还要面对团队同事间的分歧和矛盾,要想中个标可真不易呀!


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