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问道招投标-第四章“道之坤” ⑦
2020/9/17   来源:招投标管理学-陈伟

8、主动作为就是最有效的控制


晚上,罗夫和洪仁亮两人在房间各自躺床上抱着手机看,洪仁亮喜欢看搞笑段子,罗夫喜欢看新闻评论。自从有了抖音这一类的玩意儿,中国仿佛一夜间冒出无数幽默大师,直叫那些说相声的相形见绌。一会儿洪仁亮笑出声来,并拿过手机让罗夫一起看。罗夫没洪仁亮笑点低,仁亮笑得前仰后合,罗夫却觉得没啥好笑。洪仁亮这点好,只要消了气就不记仇,依然和罗夫有说有笑。

笑了一会儿,俩人又各自在自己手机上忙活,洪仁亮和他老婆继续讨论着伟大的“造人计划”,俩人粘稠起来没个完。

罗夫却向艾叶倾诉着郁闷,中午没和洪仁亮谈下去,他心里一直是个结。




罗夫:

终于又见到你了。我今天郁在心里有一个结,一直未解开。

艾叶:

没有结不开的结,何况你们都是极有智慧的人。

(艾叶好象知道他有说什么似的。)

罗夫:

本来我只是一般销售人员,解总不用说了,公司的老资格又是技术总监,洪仁亮也是部门经理,地位都比我高,可他们的矛盾要我出面化解,可谁了解我内心的苦恼呢?

艾叶:

从道理上讲,在公司他们的确比你高,但在这个投标团队,你却是第一责任人,所以你完全应该理直气壮,不必顾虑太多。走之前你不和我说过,一定要把这个第一责任担起来吗?

罗夫:

道理我懂,只是心情不舒畅。

艾叶:

心情要舒畅也容易,你想,这或许正是上天对你的考验呢,有一个古人是怎么说的?天要降大任于这个人啦,你就只当这个人就是你吧。

罗夫:

呵呵,没想到你还有古文底子。

艾叶:

看扁人了吧?你以为我只会在公司打杂呀?

罗夫:

可我还没想好如何做通仁亮的工作。这家伙傲起来真可以目空一切。

艾叶:

我知道他的,他人其实蛮好,你与他这么好的朋友,难道没有办法?

罗夫:

一时真没想到什么好办法。他这人软硬不吃。

艾叶:

你想想他最在乎什么?

罗夫:

除了“封山育林”,他好象最在乎的是。。。。。。?呵,对了,他准备考清华大学技术学院的博士,公司支持他读的,可以在职。他还问我认不认识他想找的导师呢。

艾叶:

这是个好事。你可否助他一臂之力?

罗夫:

我和清华也不熟呀。

艾叶:

怎么放着一个人不用呀,他一定有熟人的。

罗夫:

呵,你是说老佛爷?

艾叶:

傻瓜,还用得着我提示吗?

罗夫:

有老婆就是不一样。

艾叶:

谁是你老婆?还不一定哩。

罗夫:

一定会是的,宝贝。

艾叶:

你也不用那么着急,不要太累了,一定会好起来的。

罗夫:

是的,听你的。

艾叶:

要放松一下么,我发一个老歌你听听,就会轻松了,心情就好起来了。

罗夫:

是什么歌呀?




罗夫抬起头,见洪仁亮正戴着耳机听着什么,他也戴上耳机,一会儿,耳边响起了那首流传很广的网络歌曲《点歌的人》。

这到很符合此时罗夫的心情,他便躺下来,静静地欣赏那低沉忧伤的男声:


就把这首歌送给失意的你

是喜是悲 尘缘注定

不折磨自己

就把这首歌送给迷茫的你

屋外沧桑 屋内过往

告别昨夜的愁

啦啦啦啦 啦啦

哦阿巴啊巴巴

啦啦啦啦 啦啦

啊呀啊呀呀呀


就把这首歌送给心外的人

我的爱情 一揉就碎

你点到为止

就把这首歌送给虚伪的人

不知所措 才是人生

我学会了成长

啦啦啦啦 啦啦

哦阿巴巴巴

啦啦啦啦 啦啦

啊呀阿丫丫


天都快亮了你又一夜无眠

不愿辜负心上的人

你不负杯中的酒

人的一生啊就一堆堆坎坷

不做寂寞的奴隶

你不做孤独的鬼

啦啦啦啦 啦啦

哦阿巴巴巴

啦啦啦啦 啦啦

啊呀阿丫丫


迷迷糊糊中,罗夫觉得他和一帮人正挤在一起,在一个模糊不清的地方。

仿佛是一个雨雪之夜,他们相互搀扶着,踉踉跄跄地向远方走去。

前面一个大坑,艾叶在他身边,突然要掉下去了,罗夫伸手一把拽住他,可使出了浑身的劲,怎么也拉不起来她。

突然有人托了她一把,将她托到了地面,他一看是解总和仁亮。

他俩闪身出来,走在了罗夫前面,前面还有几个人,罗夫一看全是公司投标部的人。

罗夫和艾叶渐渐掉到了队伍后面,他正着急,听有人说了一句:

“别怕,有我。”

拉着他俩就跑到了队伍最前面,他一看,这不是老佛爷吗?

他正要张口喊,老佛爷一转身不见了。

他急得一声大喊:

“快,艾叶,抓住他。”

只听洪仁亮说了句:

“你嗐喊什么呀?做梦了吧?天还没大亮呢。”




第二天,公司赶来增援的售前部工程师小贾到了。他对洪仁亮亦步亦趋,一口一个“洪总”的叫着。洪仁亮领着他去搞需求调研,自是得心应手。

罗夫觉得怪了,这个小贾二十出头,大学毕业刚半年,怎么就像是职场“老油条”似的,把讨好卖乖那一套运用得如此娴熟呢?难道现在的高校开设了职场求生课?

罗夫等他们忙乎了一天,直到晚上才找洪仁亮谈。一则是要让洪仁亮彻底冷静下来,二则是他给洪仁亮办的事有了结果。

还是在煌水河边,俩人穿好秋衣出来,在石凳上坐下。

青藏高原的早晚温差相差极大,才九月份,晚上出来穿羊毛衫已感觉有些挺不住了。夜晚的煌水河比白天显得温柔,借着路灯的反光,隐隐约约能见到凌凌的波光。

对见惯了大江大河的二人来说,眼前的煌水河实在是太小了。他俩将目光从河里收回,开始谈话。

罗夫有一个理论:人和人的交往80%是靠语言来完成的,说话,不仅要有技巧,还是一门艺术。他曾总结过这样几条,是他自己在与客户打交道时时留意的:


一、注意好说话的先后顺序。让对方听起来舒服的先说,对方最关心的事情先说。

二、掌握好口气的亲热程度。特熟的人要轻松随意,不要有官话,一般之交又不能亲热过头。

三、要尽量从对方立场出发。既使是自己求别人,也要站在对方角度分析他的需要。

四、讲道理时要条理清楚。要想说服对方,先要说服自己,把足够多的理由先在心里一条条摆出来,默念几遍。

五、一般不要直接反驳对方观点。除非万不得已,反驳对方都要讲究技巧,不要将对方逼向墙角,所谓得理不饶人,不是明智之举,要学会给对方留台阶。

六、偶尔来一点幽默或小笑话。尤其是在尴尬的时候,这招最有效。


罗夫现在把头几条混杂地用了,他递给洪仁亮一支烟,说:

“兄弟,你考博士的事进展如何?”

洪仁亮也忘了他“封山育林”的诺言,接过去抽了一口,回答说:

“公司这边早就同意了,只是我想考的导师还没联系上。现在这些屁博导也没啥真才实学,无非是要弄个身价。”

罗夫故意不动声色地说:

“已经联系上了,你回去就可以见面了。”

罗夫一副事不关已的神情,洪仁亮一下了还没反应过来。过了会,仿佛悟过来似的,问道:

“你刚才说什么?帮我联系上了?”

罗夫仍是以刚才的语气有说了一遍:

“你要考的清华博导夏教授,已答应和你见面了。”

洪仁亮这才悟过来,他推了罗夫一把,笑道:

“你这个家伙耍我,没想到你真帮我把这事办成了,好好好!如何谢你?”

“谢我就免了,谁让你是我兄弟。知道如何见教授了吗?”

洪仁亮坏笑着说:

“这个明白,不就是见面礼吗?开一句尊口就上一千吧。”

“你说话就是这么损人,人家可是清华的大教授。别像在公司似的张口就打击人。”

洪仁亮听出罗夫话里有话了,回道:

“看看,变着法儿批评我了吧。你说得对,我对解总态度是不好,这是我的错,我承认。但我的观点我要坚持。这个项目往公司现在的产品上靠是靠不上去的,这是一个新的平台,做出来就给公司增加一条产品线了。”

罗夫见洪仁亮回答得真诚,便慎重其事地问他一个问题。

“我从项目的特性上是同意你的想法的,可解总担心的需求控制怎么解决呢?如果需求控制不住,我们中了标,也可能是汤手山芋呀,这个解总他们以前是吃过亏的。”

这正是罗夫心里一直想的事情:需求控制。基于大数据挖掘的软件项目,在技术方案上比拼的核心就是需求控制,包括对需求的理解程度、解决方案的针对性程度、与公司既有产品特性的融合程度等等。他们来此的目的不就是冲着这个来的么?解总与洪仁亮的争持不也是因这个引起的么?

洪仁亮显然对如何进行需求控制也是想了许久的,他将烟头扔进河里,一板一眼地回答道:

“是的,照目前的思路是远远超出了我们已有产品平台的技术范围的,解总担心需求若控制不住,到时中标后现场开发的工作做起来没完没了,到时一班人仍到现场来,一两年都回不去。他的担心不是多余的。

“可对这个创新型项目来说,所有参与投标的公司面临的是同样的问题。那么,我们控制需求的办法就是占得先机,主动作为,让我方来扮演客户对需求把控的影响者。你明白吗?一定不能就需求谈需求,那真会没完没了,将中标后将项目做成无底洞。聪明的办法是跳出需求看需求,让他们对我公司在知识管理上的技术架构和开发工具形成心理依赖,相信我们思路和方法一定是前瞻性的,具有国际先进水平的。

“将来标书技术方案写得最好的投标公司,与它现有的技术水平多高没有直接关系,一定是对三江集团关于知识管理系统的需求起到了引导作用的公司。这个公司就是我们BLT。”




罗夫听得很兴奋,他觉得洪仁亮讲得很透彻,将他心里的疑惑解开了,信心也更足了。

“再复述一遍。客户的需求超出了我们现有产品的范围,我们也不一定非要将它拉回到我们的产品里面去,而是充分地了解他们的现实的状况和想法后,积极主动的去引导他们的思维,诱导他们朝我们认知上的方向走,最后把我们的认知变成客户的认知。”

洪仁亮点点头说:

“就是这个意思。”

罗夫禁不住盯着洪仁亮脸上看去,从心里给他伸出了一个大拇指。他在心里说:这小子果然不同一般人,脑子就是好使,要多从他那里学点东西。

洪仁亮被他看得有些不自在,说:

“你看我干嘛?”

罗夫干脆凑得更近,眼睛一眨不眨,慢悠悠地说:

“想把这个脑袋打开,看看是怎样的精妙构造,才能有如此智慧的大脑。”

洪仁亮推开他,接着说:

“别瞎闹了。我告诉你,其实只要我们深入进去了,客户会很信任我们的,会放手让我们做些事情,毕竟在系统设计和开发上我们才是专业人士。那时,我们在产品上的一些独创性也都是可以嵌入进去的,依然能在暗中设置一些机关,对手恐怕轻易还看不出来呢。”

罗夫一拍大腿从石凳上跳起来,拉着洪仁亮往回走。边走边说:

“赶紧回去,你写一个工作汇报给解总,把这个想法详细描述清楚。不忘了说声对不起呀。”

洪仁亮被他拉扯得有些受不了,挣脱他的手说:

“你老记着这事,我说还不行吗?I服了YOU。”

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