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问道招投标-第四章“道之坤” ⑨
2020/10/9   来源:招投标管理学-陈伟

10、罗夫的“五五英才训练小结”


罗夫趴在公司的电脑上,正欲写“英才训练阶段性总结报告”。

艾叶悄然出现在他面前,将一摞书往桌上一搁,说:

“京东送货过来的,这次你要的书全齐了。”

看着艾叶娇好的面容、婀娜的身材,罗夫突然想起洪仁亮的“封山育林”造人计划,便有些走神。




艾叶与罗夫在一起,已是亲热无比了,但每次当罗夫拔刀挺枪,想要突破最后的封锁线时,艾叶就猛然把门关死,让罗夫失去目标。罗夫对艾叶的这种行为搞不太明白,现在什么时代了,难道艾叶还有封建思想不成?不过,他不想破坏他在她心目中的形象,一直咬牙坚持着。

干什么事都要有坚持力,性急吃不了嫩豆腐,罗夫在艾叶这里再次收获了这一人生哲理。

“发什么呆呀,给你书呢。”

罗夫这才回过神来。将包装纸撕开,正是他按照老佛爷开的书单,前天在京东上下的单。除了《招标投标法》和《政府采购法》解读方面的书,还有几本书特别有意思,一是《习近平的七年知青岁月》,这本书平实自然地记述了习近平总书记青葱岁月人生的淬炼,那时国家领袖的年龄才十几二十来岁,罗夫随手翻看了一些章节,那时陕北人们的生活状态让他无法想像。还有就是《苦难辉煌》《心胜》,这是国防大学金一南教授的两本名作,据说华为的任正非老总特地请金额教授去华为做了《苦难辉煌》专题演讲,评价说是他听过的最高水平的演讲。可见这本讲共产党艰难创业历程的书,对企业的创业是多么重要。

罗夫仍是习惯于将书捧在手,嗅着书香翻阅的感觉,或是斜躺在床上,在阅读中渐渐睡去,那是一种常人体会不到的快感。对在手机上看电子书,他仍是缺少热情。他怀疑自己是不是老了,怎么和小二三岁的同事阅读习惯就不一样了呢?看来人生三十真是一个坎呵。

罗夫胡思乱想一通,这才集中注意力,将收到的书一本本仔细检查了一遍。

不过,这会儿罗夫没有时间看这一堆书,他要尽快写完阶段总结。

下面是我从罗夫报告中摘录下来的片断:




从青藏高原回来,我一直在想,在这几个月跟标的过程中,我们在需求控制上究竟做得怎么样呢?我们真正介入到客户的业务核心里面去了吗?客户的想法与我们的理解开始融合了吗?还有,我费了很大心思做客户的工作,效果真的有预期的好吗?

我对照五五训练手册上“五心”(功名心、事业心、享乐心、荣耀心、平常心)的内容分析,我在人心的洞察上有收获吗?

我在“五力”(透视力、说服力、协作力、应变力、坚持力)的提升上,又表现得怎样呢?

我的第一个收获是,我对需求控制的必要性有了更清醒的了解。无论是项目中标,还是中标后的项目实施,一定要对客户的需求进行有力的把控。因为客户的需求不是先天就有的,也不是一成不变的,并受政策导向、资金数额、技术平台甚至心理愿望的制约,这个时候营销工作的重点就是进行必要的需求引导、控制和干预。

控制需求的上策,是用公司的产品或技术平台去引导客户的业务需求,将公司技术上的独特优势写入需求分析报告和招标文件的技术方案。

但对创新型项目来说,这来做是有难度的,客户会对你的适应能力和需求调研能力产生怀疑。这时,我们能做到的就是要比对手更全面、更深入、更透彻地了解客户。这就要有耐心,要提前介入,要舍得下功夫。

其二、洞悉人心,了解人性,是终生的课题,在这一阶段训练中悟出的道理也许能使人终生受益。




我通过与三江集团的严总和吕总的接触,体会到他俩是个性反差极大的人,反映出生活中两种不同类型的人。

严总是表面高傲自满,却城府不深;吕总表面是谦虚谨慎,但却极其自信。

严总是先认人,再看事;吕总是先看事,再认人。

严总有明显的虚荣心,吕总则有较强的事业心。

严总偏享乐,吕总偏功名。

严总服感情拉笼,吕总服做事用心。

将这几个方面摸透了,应该是接近了解他们的内心世界。我们在跟标的策略上就能做到有的放矢。


第三、我个人在透视力、说服力、协作力上有所进步,其它方面还表现不明显。

无论是客户还是同事,说服对方几乎是时时都要发生的事。与说服力相关的就是化解术。我的体会,一是说服不是靠会耍嘴皮子,强词夺理是行不通的,而是真心替对方想,为对方做点小事就能打动人,让他的立场软化;二是不能硬顶,要采取迂回战术,这也就是化解之术;三是要适当让步,一定要学会给对方留台阶,不要将人逼到死角,这是化解之术的精髓。


这次投标团队出现问题,差点不欢而散,最后能园满解决,靠的就是说服与化解。

同事小崔的标,我们能做出准确的判断,回想起来,也是靠的透视力。这与之前天津项目以微弱分差失利刚好形成对比。那次我们过于乐观,没把竞争对手的想法分析清楚,这次不一样,尽管对手在暗处,我们在明处,但因为我们分析了对手的心理,对他们能出什么牌我们心里有底,所谓知己知彼、百战百胜也。


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