团餐行业招投标规则和中标策略实战特训班

您公司存在盲目投标中标率不高的问题吗?

您有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗?

您有过投标前信息不灵把控不住局面的苦恼吗?

您的投标文件是否总出现这样那样的低级错误

您公司对国家招投标政策导向是否缺乏足够了解?

您极度渴望快速提升中标赢利能力吗?

随着《中华人民共和国招标投标法》的强力推进,招投标管理已成为企业生存发展和战略决策的中心问题,投标更是企业赚钱赢利最核心的手段。当前,团餐行业竞争行为变得越来越规范化和理性化,因此对团餐企业而言,运用适应的投标策略和技巧,可增加投标的中标率,又可获得较大的期望利润。

投标是企业间综合实力的竞争,不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素,更决定于投标团队的智慧和经验。而如何培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”,快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。本特训班聘请著名实战派招投标专家陈伟老师专门为团餐企业定制研发课程,全程亲自讲授。通过系统的理论与实战实操培训和案例研讨,为广大企业解决这一燃眉之急。

课程收益

1.为企业建立全新的招投标管理理念、流程和团队职责定位,明晰销售经理、市场经理、项目经理、标书团队在招投标中的责权利。

2.系统传授从寻标、跟标、控标、投标的秘籍,让投标人掌握拿来就用的全套实用投标工具。

3.全面深入地了解规范的招标流程,重点理解在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范;胸有成竹的掌控投标,成功中标。

4.深入解读招标文件的特性,分析招标文件对企业投标的制约因素,相应采取投标应对策略;

5.掌握投标策略、技巧和不平衡报价方法;重点理解在投标过程中造成分值差异的评分点识别及应对;

6.理解招标前期项目策划阶段的重要性,在项目黄金期如何呈现企业价值;

7. 独家真传标书编制的21条军规让投标文件彻底打动评委。

培训方式

1.投标团队PK

2.真实项目讨论

3.现场问答

4.精典案例分析

5.摹拟演练还原现场

培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。


*团膳学苑招投标首席授课专家

*国家发改委培训中心专聘讲师

*招投标实战学院院长、首席专家

*中国工业品营销商学院招投标研究所所长

*中国企业联合会培训委员会执委

*清华、北大等著名高校总裁班特聘教授

*工信部主管《中国招标》杂志“特聘专家讲师”

*同力和商学院首席授课专家

陈老师是国内最受学员欢迎的实战派招投标导师,具有独创管理思想和课程体系,被业界誉为“投标实战大师”。中建、中铁、中交、中能建等央企的常年培训导师,多家著名企业的招投标顾问和总咨询师;有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训,十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例,多次以小搏大惊险中标重大项目,见证中国工程行业的发展历程。

陈老师授课极度实战实用,绝对丰富多样。现场回答学员的所有问题,现场交给学员实操工具,投标营销课直接帮助企业中标,采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。在授课形式上新鲜活泼,风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、总结回顾等部分构成。

课程纲要

第一章 招投标特征及理性认知

开场:现场团队建设,模拟开标大会

一、招投标现状与发展趋势

1. 历史性的转变与团餐未来

2. 招投标最新法规特点简介

二、政府团餐项目招标特性

1、政府团餐的招标准备流程

2、政府团餐的六大特性

三、企业团餐项目招标特性

1、企业团餐的招标准备流程

2、政府团餐的六大不同特性

四、项目招投标三大认知

1. 标书是本

2. 分数是命

3. 规则是金

四、应标策略与五步中标投标思维导图

第二章  寻标:准确获取招标信息的方法

一、项目投标信息搜寻、捕捉与覆盖

1. 电话拜访  2. 主动上门  3. 网络查找

4. 会议推介  5. 朋友介绍  6. 招标代理

练习:就以上渠道进行排序,并说明原因

二、必中项目招标信息判断标准:

1. 项目政策环境

2. 项目业主背景

3. 项目业务类型

4. 客户关系因素

5.竞争对手因素

 第三章  跟标:客户关系突破与讲标技巧

一、新型客户内部关系分析图

1. 从点到面:基于招投标的全新客户关系认知      

2. 三横二竖一个圈的把握方法

3. 关键岗位关键人

二、人脉关系突破“三交”法则

1. 突破前提是“交往”

2. 交往才能出“交情”

3. 交情牢固靠“交心”

三、甲方客户三层次的心理特点

1. 执行层的心理特点

2. 管理层的心理特点

3. 决策层的心理特点

四、团餐讲标(述标)的三态与五忌

1、心态

2、神态

3、表态

五、现场讲标的注意事项

1. 时间把控

2. 开场的方法

3. 结束的技巧

4. 语言的应用

第四章  控标:团餐投标项目的秘密

一、营销的本质是控标

二、把控招标文件

1. 招标文件六大板块的解析和重点

2. 招标公告

3. 投标人须知

4. 技术(产品)功能与需求

三、掌握项目评分标准

1. 一控权重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、评分细则设置的技巧

1. 主观分设置的原则

2. 客观分设置的原则

五、吃透基准价

1. 以最低价为基准价的演变方法

2. 以中间价为基准价的演变方法

第五章  投标:开标与招标文件解读

一、项目开标防废标注意事项

二、电子招投标流程及要点

三、招标文件解读的五个突破口

1. 资金来源与栏杆价

2. 否决标书的条款

3. 评分标准逐项分解

4. 合同主要条款

5. 重大偏离

案例讨论:召开标书分析会,填写分析表。

第六章 团餐投标文件编制方法与工具

一、投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、商务部分编写方法

1.目录

2.格式

3.案例

4.财务

5.资信

五、技术部分的编写方法

1.结构

2.标准

2.亮点

3.图文

六、项目报价的多个因素

1. 成本加利润报价法

2. 跟随对手报价法

3.不平衡报价法

第七章  情景演练与行动计划

一、情景演练:

根据给定的招标文件,由各投标团队现场投标,现场评标。

二、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

三、 每个学员现场制订课后行动计划,包括:

1. 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;

2. 列出两个月内要做到的五项改进措施;

3. 列出一个月内的首要突破点。

四、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标小组。

六、颁奖。








课程结束,祝各位学员返程愉快!

报名

时间:2020年8月22日-23日
地点:苏州.广济路38号新世纪大酒店

同类课程
Copyright © 团膳学苑